不看中人流量，却看中片区的成长与潜力；不打价格战，不用复杂竞争手法，却能让顾客从“长期低价”中受惠，这就是台企大润发的独到眼光和不一般的经营之道。

　　大润发厦门店今年9月12日正式开门纳客。1个多月过去了，在台湾厦门两地来回的店总吕其昌总算松了一口气。他说，“我对超市的营业情况还算满意。不过，这毕竟是大润发踏进福建的第一家店，商品结构不尽合理。现在，大润发主要做的工作是进一步调整品种，以满足当地顾客需求。”

　　吕其昌是大润发厦门店所有员工中惟一的一位台湾人。他严格执行大润发上层理念，大润发所有市场服务尽可能在地化，包括商品种类、用工、服务模式等。

　　尽管如此，吕其昌还是坦承，大润发核心营销之道仍然“台味”十足。作为距台湾最近的门店之一，大润发厦门店借用台湾管理经验，摒弃传统发展方式，首选政府支持、具备必要资源的片区，努力实现与顾客“面对面”，并以“长期低价”来频频获得回头率。
　
　　选址    艺术味浓商味淡

　　大润发厦门店选址文化艺术中心，进驻厦门工人体育馆地下一层。在非商业中心开设大购物广场，大润发从选址开始就不断遭到质疑。

　　吕其昌说，“许多人认为，文化艺术中心属于新兴片区，不比其他卖场所在商圈成熟。我们并不这么认为！我们看中这里的人文环境及大面积，更看好未来商圈的成长与潜力。”

　　吕其昌解释说，“文化艺术中心虽然是新兴区域，但纵观此地，距市政府办公地很近，向南与好又多所在商圈有点重叠，还辐射到嘉禾路沃尔玛周边商圈。在整个厦门市中心内，其他卖场不是面积小就是在商业楼内，要拥有一大块地且有优秀的地理环境，恐怕找不到第二个地方了。”

　　“但更重要的是，从人文环境来看，它就在思明区中心地带，文化中心内又有图书馆、博物馆、科技馆和美术馆，是未来市民休闲的中心点，周边都是高档楼盘，居民素质高，已经是成熟的地区。”

　　艺术中心场所集休闲、公益为一体，为避免完全商业化，与之和谐一致，同时为商场文化注入人文气息，大润发投入大量资金建设硬件，使商场装修符合文化艺术中心建筑风格。地面、地下休闲座椅遍布，依然是个休闲地。远远望去，一般人还认为这里是个文艺休闲区而不是大卖场！

　　服务    快报电询“面对面”

　　在大润发开业前，一批“红马甲”上路，深入到周边各个居民社区，了解市民购物习惯，同时免费为他们办理会员卡。发会员卡和快报（DM），是大润发超市的一种基本经营策略，按吕其昌的话说，“这样可以与顾客面对面。”

　　吕其昌认为，任何超市进入新兴地区，肯定要做初步调查，何况大润发无论是平面还是立体，少有做广告。

　　如何广而告之？大润发手法并不复杂———除直接服务外，在前期市调、收集资料基础上，开张后就靠DM来沟通。吕其昌介绍，“我们前期花两三个月时间收集顾客信息，办卡中留下对方联系电话和地址。拥有了这些资料，后面寄快报给顾客就可以确定对方到底有无收到。当然，我们并非探私，公司也严禁将顾客资料泄露给包括政府部门在内的第三方。”

　　大润发的快报透过邮局投递到户，两个星期一期。每隔一段时间，工作人员就会随机抽取资料，通过电话访问，了解投递率和顾客需求，然后进行市场分析，掌控行情。

　　与其他卖场随机投放快报相比，大润发此举不仅给顾客带来优惠，还稳定了客源，赢得信任。吕其昌说，“如这次毒奶事件，问题产品召回时，我们可以第一时间进入系统，知道有哪些顾客购买并在第一时间与之沟通。这样，也会与他们建立起越来越紧密的关系。”

　　竞争    “相对低价”不杀价
　
　　大润发四处分发的海报有句话说：“购物大润发，满意笑哈哈！”因何而笑？顾客的答案是：长期低价。吕其昌特别强调，那是“相对低价”，而非“绝对低价”，也绝对不挑起“价格战”。

　　大润发共有20000多种商品种类，包括生鲜食品、生活杂货、五金百货、电器及服饰五大类，讲究消费者“一次购足”的便利。所有商品皆由专业采购经理人从商品种类、品质、价格及货源稳定等各方面，为消费者把关。

　　可是，究竟要如何才能实现“长期低价”呢？吕其昌说，100%低价，没有一个超市能做到。在其他超市降价促销的时候，大润发会分析，要不要跟进？要跟进的话，是否有足够数量满足需求？“我们的做法是要负责，也就是说促销时绝对100%去满足大部分顾客需求。假如有很多顾客看到广告词来买却发现买不到，就变成虚假低价。”

　　他透露，“针对一般商品销售，大润发不会挑起价格战，造成两败俱伤。如别人卖9元的东西，除促销外，我也只会卖9元而不超过。如果市调做得好的话，所有的商品都可以跟平低价，卖到相对的最低价。”

　　吕其昌还说，“我们希望透过提供的服务、价格，满足顾客，从而让他们选择大润发。价格战应当是一种通过良性的竞争，而不是恶性竞争。顾客哄抢、造成损失及购物不舒适，都是我们不愿看到的。”
　　（厦门商报 陈凌）