当中国整车企业面临危机的时候，身处前沿阵地的经销商们已经感受到了格外的寒冷，在销量不济、压库严重、贷款难等几大因素的制约下，经销商们本已脆弱的资金链命悬一线。于是有人开始了逃离之路——

　　现状：从“万元以上卖车”到“一元底价卖店”的嬗变

　　11月2日，在各大媒体上同时出现了一条新闻“4S店1元叫卖无人问津”，说的就是咱上海的事。在上海联合产权交易所的
 
　　网站上，上海汽车工业沪东销售有限公司（下称“沪东销售”）50%股权“1元底价拍卖”的信息悬挂了20天之久仍然无人问津。只卖一块钱都没人要的原因很简单，在公示的信息中显示该公司目前拥有资产4714.29万元，而负债却高达4758.42万元。就这样一个有着13年历史的“老牌”经销商，在车市日渐低迷的10月份遭遇了资不抵债而无奈挂牌出售的命运。

　　汽车经销商们本该是靠卖车维生，现如今却沦落到卖店求生的境地，着实让人唏嘘。

　　但让人唏嘘的又岂止是这一家？

　　在厦门，几乎每周都有两三个汽车经销店在关门，经销商倒闭的速度前所未有；

　　在广州，一些强势的汽车4S店股东开始撤资，而一些盈利状况不好的弱势品牌正在转租转售、更换品牌；

　　在武汉，包括沃尔沃、奔驰、奇瑞、东风悦达起亚、三菱等品牌在内的4S店投资人纷纷售出股份，转向其他品牌甚或其他领域，告别汽车销售；

　　在郑州，某广州本田4S店“全盘打包”出售，而更多的汽车4S店也正积极寻找“理想买家”；

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　　一时间在神州大地上，无数的汽车经销商们前仆后继、义无反顾地弃“车”而逃，随之而掀起的“倒闭风潮”如同冰风冷雨般的吹得中国车市寒意连连。但这或许只是个开始，“大规模的倒闭或许应该发生在2009年，现在还有很多经销商有一定的资金实力，但是到了2009年就很难撑下去。”业内人士称。

　　那么究竟为何让原本曾创下“三个月收回成本”暴富神话的汽车经销商们纷纷出逃呢？——
 
　　根源：卖车不赚钱

　　出逃的原因很简单，现在卖车不赚钱了，不仅不赚钱，目前连糊口都难。
   
　　 汽车产业专家贾新光曾形象地借用范仲淹的名句，来比喻汽车经销商“是先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。”稍加解释，市场利好时，汽车经销商是最后尝到甜头的；市场变差时，汽车经销商却最早受到影响，可以说“经销商的风险没人承担”。

　　加之今年持续萎靡的终端销售更使得汽车经销商的日子越发难熬。在整个10月，除了北京的上牌情况较好外，其他省市的上牌量在逐步萎缩，其中上海竞标车牌的人数从今年7月的16783个降至9月的11002个，大幅缩水三分之一。广州第三季度汽车上牌量出现整体大幅下降，月均上牌量比去年同期下滑20%以上。9月广州总上牌量为9483辆，同比下降为22.14%。1~9月上牌量出现负增长，为86362辆，比去年同期下降0.28%。这种需求不足直接导致的后果就是厂家将压力不断向往经销商处转移。

　　有媒体在采访经销商时，听到最多的就是经销商们对于厂家的种种不满：

　　“9月份厂家提供给汽车工业协会的数据开始增长了，好像市场好起来了，但那数据都是厂家批发量，而并非终端销量，车都躺在我们的院子里。”

　　“现在厂家压着，不提车都不行，可是提了车卖不出去，占着流动资金，随时都可能导致资金断链。一旦银行停止给我们贷款，那就是一个巨大的资金缺口，先不说还能否从厂家购车，就是正常运营都有可能难以维持。”

　　“虽然经销商亏本卖车在行业内已不是什么新鲜事，但一般只是完成销量冲刺所做的短暂行为，像今年亏本卖车的时间如此之长，亏损如此之大还是第一次”。

　　“你知道几个月车市的低迷，对于站在市场最前沿的我们意味着什么吗？那就是更多的库存和由此带来的现金流难以周转。可是你看到厂家调低生产目标了吗？没有，最终都会压到我们经销商身上。”

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　　所有的矛头都无疑指向了某些无良汽车厂家，那么这些汽车厂家真是直接导致经销商纷纷出逃的根源所在？——

　　探究：无良厂家的罪过究竟有多大？

　　归纳一下上文中，汽车经销商们对无良厂家的“血泪控诉”，可以发现这些无良汽车生产厂家似乎犯了以下四条“大罪”：

　　转嫁危机，惨无人道的实施压库行为  据了解，这是绝大多数经销商们的共同遭遇。有专家表示按照正常规律，销售与库存达到1∶1的比例是合理库存。但目前市场上的部分主流品牌的多家经销商库存均超出正常水平，部分经销商达到1∶1.9，最高的甚至达到1∶2.5，相信随着年底到来，压库力度将会更大。这样高比例的积压，无疑增加了经销商的运营成本。以一家4S店月销量100辆、单车售价10万元计算，为这些库存，经销商需要向厂家支付1900万元至2500万元购车款，这无疑令本已脆弱的经销商资金链绷得更紧，严重损害了广大经销商们的经济利益。

　　在臭名昭著的“摆缸理论”指导下，疯狂地铺设网点直接导致广大经销商自相残杀   不知道“摆缸理论”最早是谁提出的，但绝对可以肯定在经销商看来，这个发明者不是脑残也近乎脑瘫。（注：摆缸理论：缸是经销商，缸里的水是市场，而汽车厂商就是摆放水缸的主人。为了争夺汽车市场，汽车厂商争相在全国各地摆缸。在他们看来，只有提前把缸摆好，在下雨的时 候，才能保证接获更多的雨水。而如果没有摆缸，则即使下雨，接获的雨水也不可能太多。对摆缸的人来说，缸破了不一定非要去修补，可以再摆一个。）

　　事实上在国外，经销商达不到一定的利润值，厂家是不能开第二家经销店的，目前国外的行业平均利润值是15%。但是国内的实际情况却与国外大相径庭。根据中国汽车流通协会的统计，目前一汽-大众、上海-大众、东风雪铁龙、一汽丰田在北京的经销商数量分别达到38、38、27、22家。不仅在北京，主流汽车企业在上海、广州、深圳等一线城市的同城竞争非常激烈。

　　有人指出“厂家在一个城市、一个区域布销售网点过于密集，也加重了经销商的压力。一个品牌在一个城市建几十家店，这在全世界都罕见。”而这些所带来的后果就是所谓的“同城德比”，相互倾轧、手足相残、兄弟相争。在本可卖珠宝的豪华4S店里，实际上演着菜市场一般、萝卜、白菜似的比拼销售，这严重挫伤了广大经销商们的销售热情和破坏了相互间的友好情谊。

　　以代理权为饵，威逼利诱经销商签订“霸王条约”  某媒体调查发现，大部分经销商现在签订的都是整车厂占据主动优势的霸王条款，而且按照整车厂的要求一年一签合同。而且大部分经销商与企业签订的授权合同中，没有规定终止授权要给予的经济赔偿，授权合同也没有一个固定的范本。国内的经销商与厂商签订的合同没有针对退出的内容，经销商退出之后没有任何保障。因此大部分被迫退出的经销商都要自己处理库存，以及所有的损失。“目前的普遍情况就是厂家想让你干你就干，达不到指标你就别干，而且所有的损失要经销商自己承担。” 中国汽车流通协会有关人士表示，目前大部分经销商退出的主要原因是没有完成厂家规定的任务和标准，从而被企业剥夺了代理权，自身经营不善而被迫关门的很少，而由于品牌弱势而主动要求退出的经销商更是寥寥无几。这导致很多经销商想退，又退不出去，只能继续维持并加入价格战中去。

　　好大喜功，一味追求“面子工程”  按照多数整车厂的要求，大部分4S店经销商都是动辄数百平方米的展厅，前期投入至少在千万元以上。加之在经营环节中不断出现的地皮租金增长、人力成本增长以及其他成本的增长，也是经销商无法规避的风险。资金只出不进，换作是谁也吃不消。

　　简而言之，汽车厂家过冬的能力要比经销商强得多，因为它们家大业大，就像“猪坚强”一样膘肥体壮，饿个几天问题不大，而且，对于无良汽车厂家来说，过冬的最好办法就是将压力转嫁给经销商，放任经销商降价、向经销商压库存、对经销商减少广告支持，所以说，当汽车行业面对寒流，最难受的不是厂家而是经销商。2004年车市有过一次短暂的调整，没有死掉一个汽车厂家，却死掉了一批经销商。那么部分汽车经销商选择此时拂袖而去，也就情有可原。

　　愿景：这个世上没有救世主

　　不过并不是所有汽车经销商们都能潇洒得拍拍屁股走人，还有更多的汽车经销商们需要靠卖车来营生，来养家糊口，那么这些选择留下的汽车经销商们又应该做点什么呢？

　　有人建议，此时经销商首先应该把现金流管理和库存管理作为日常工作的重中之重。今年上半年，绝大部分汽车厂家未能完成销量目标，下半年向经销商压库存将成为一种常态，在银根较紧、贷款困难的情况下，经销商的经营风险将空前加大。在一个下降的市场里，经销商们都在夺路而逃，如果过于迷恋利润，反而会将自己置于危险的境地，所以，经销商在销售方面的策略应该是“三十六计，走为上计”，只要有利于降低库存，哪怕是零利润或者出现小额亏损，也是可以接受的（事实上许多经销商现在已经处于亏损卖车的状态）。

　　其次，把“以修养店”上升为企业的首要战略。经销商似乎也都明白其中的道理，但从实际情况来看，相当一部分经销商并没有真正重视维修服务，或者说，他们重视维修业务，但没有形成正确的提升维修产值的基本思路，也没有掌握正确的方法。目前，售后维修的利润率一般在40%～50%之间，当一个4S店每月的维修产值超过200万元时，它基本上就可以“以修养店”了，而要实现200万元的维修产值，4S店的基本客户至少要在4000个以上，客户流失率在 20%以下。

　　再次，降成本，但不降“声音”。对经销商来说，降成本，其中两招最有效：一是降人工成本，裁减冗余人员，提高工作效率；二是降低市场推广成本，减少广告投放与市场活动费用。而在实际操作中，许多经销商往往会选择第二招，但在目前的熊市中，销售集客的难度本来就很大，如果减少或停止市场推广活动，只能让集客工作难上加难，销量与维修产值从何说起？从另一个角度来看，当市场上大部分经销商偃旗息鼓时，适时放大自己的声音，反而可以起到更佳的品牌传播效果。

　　最后，延长产业链条，寻找新的利润增长点。汽车用品、保险、美容、二手车、俱乐部……都是眼下许多经销商积极拓展的新业务，他们也尝到了更多的甜头。有的4S店每个月的汽车用品销售额就超过了 100万元，而利润率一般都在50%左右，这就意味着仅靠汽车用品业务就可以支撑4S店近一半的日常运营费用，这样经销商即使身处严冬也不会有太大的问题。

　　还是那句话，汽车经销商既不能心存侥幸，期待熊市早日结束，也不能对汽车厂家抱有幻想，指望厂家出手相救。能救自己的，只有自己。

　　本人观点：汽车最终实现销售，应该是汽车生产厂家与汽车经销商们共同努力的结果，双方应该是利益共同体。然而现实中，往往成了经销商们的独角戏。在厂家的不断打压下，不少经销商早已不堪重负，有关门倒闭的，也有“倒戈起义”的。殊不知唇亡则齿寒，经销商们崩溃之时，又对厂家有何益处？

　　不过我也看到一些体恤经销商的厂家，在努力携手经销商共同解决市场问题。譬如自动调减产量，允许经销商3个月内不用进车，库存量太大时，便加大降价促销的力度。诸如此类，也极大的缓解了经销商们的库存压力。也有一些厂商的财务公司，与厂商一起开展零利息购车贷款。客观地讲，厂商与经销商之间应更多地体现市场经济下的公平原则。

　　当然另一方面，经销商自身的生存能力及适应力也起着很大作用。有人曾将这种能力划分为“先天”与“后天”，“先天”条件就是：店铺地段与品牌，而后天条件则指的是经销商的营销、服务、管理和资金四大方面。经销商生存能力就等于先天能力加上后天能力。眼下只有先“稳住”才能不被“淘汰”，也只有提高自身的抗风险能力，经销商才能在市场上真正的获得生存与发展。

　　毕竟，好死不如赖活着。