“赚更多人的钱，才有大收获”，比尔盖茨这样做了，于是成就了微软。致力于发展中国三级市场的百货零售人也这样做了，他们还在成功的路上。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——题记

　　2008年10月30日，安徽南陵县城万人空巷。老百姓从四面八方赶来，向县城商业中心一处彩旗招展的建筑物包围。这不是一个盛大的节日，这是一家来自诸暨的百货航母“南陵雄风百货”的启航日——在这个全部人口不过10几万的县城，一家38000平方现代百货商场的开业，几乎可以代言一个县城商业图景的全部精彩和繁华。

　　这是安徽省县级市中单体规模最大的现代化大型百货商场，也是诸暨雄风连锁百货省外拓展的第一家门店。

　　在这个海啸呼嚎、寒风萧索的年份，有人把这叫做“逆市开店”。逆市开店，不仅需要勇气，更需要对企业战略全景的核心掌控。

　　那一天，在锣鼓喧天中，面对商场内外如潮人流，雄风百货连锁总经理叶复生，内心升腾起一种踏平征途后的激荡和澎湃：三年了，从拓点到开业，整整1000多个日日夜夜，他们终于在三级市场布下了连锁发展的第一颗棋子。

　　也许，在叶复生十几年的百货生涯中，这只是一家普通的门店。但对雄风而言，这却是一次跨越、一个标杆，是一家县级百货集团大规模省外拓点的黄金起点、更是一次连锁战略的漂亮腾空！

　　这，也是一段职业经理人与民企完美对接的“金玉良缘”。

　　巅覆传统：一个百强县的时尚“撑杆跳”

　　诸暨，百万人口，全国百强县，一个“宝马奔驰满街跑”的富庶之地。但同时，它更是一个在专业术语中属于“三级市场”的小县城。这样的定位，注定这是一个富裕与时尚并不同步的地方——时尚，不但需要经济基础，更需要人文和思想。

　　但，那只是过去了。一个叫叶复生的珠海人，他用5年时间倾力在诸暨缔造了一座时尚的大厦，为这个县城打造了指引未来时尚方向的标杆。

　　2004年，珠海人叶复生初达诸暨。这是他职业生涯的第一次远足：为追逐事业的梦想而来的，为“伯乐”识英才的诚信而来，也为实现人生的另一种价值而来。

　　“在当时的百货行业，雄风还是一个新兵。”回想起初到诸暨的情景，叶复生看到的是一种跨行业发展的生疏和笨拙：杭州大厦管理模式和地方资本的对接尚在磨合期内，而且还很难看出磨合即将结束的迹像。“管理团队与企业就像夫妻，如果走的是两条平行线，那么无论走多远都不会找到交结点，因为这是定位的错位。”加盟雄风后的叶复生毅然决定抛开杭州大厦管理团队的定位：定位只有在实践中不断地寻找，“合适的才是最好的”。

　　他坚信，在诸暨这样一块充满活力的土壤里，必定有一方现代百货的成长空间。他需要做的，只是寻找两者的交集点。

　　2005年，叶复生撤下在商场门口挂了两年多的杭州大厦的牌子，并把门店从2万多平方米扩建到3.6万平方：“百货商场必须具备一定的规模，才能充分演绎时尚的理念。”同时，一支以叶复生为核心的现代百货团队迅速组建，“有西施 有五泄 还有雄风百货”的宣传标识开始在小城的街头飘扬。2006年，叶复生带领他的队伍开始了县级百货店从未有过的中岛边厅化的尝试：“这种尝试需要颠覆，需要代价。颠覆的是常规的发展手段，代价是旁人的误解和对未来不可预知的风险。”

　　但叶复生坚信，诸暨当时还没有具有标杆意义的百货业时尚消费载体，雄风百货的目标就是成为这样一个载体，能够代言小城的时尚，能够左右区域的潮流，而不是一个可去可不去的二流商场。

　　现代百货的核心竞争力之一就是品牌。而品牌集聚是一项宏大而琐碎的工程：从品牌的集聚到品牌的筛选再到品牌的精品化，是一个不断摧毁、不断建立、不断大浪淘沙的过程。二线城市的品牌故事尚且激烈残酷，更何况诸暨，一个版图上找不到的三级城市？以雄风县域百货商场的起点，要网罗一线品牌就不是一件易事。但在叶复生的强势手段下，这个三级城市的百货新兵，却频频上演着一个个让人瞠目结舌的一级品牌故事——女装品牌中，ESPRIT来了，ELAND系列来了，LESS来了，玛丝菲尔来了，雅莹来了，黛安芬来了，…….；男装品牌中，雷迪波尔来了，BOSSSUNWEN来了,杰凡尼来了，华斯度来了，LACOSTE来了，迪柯尼也来了……；皮件中，CD来了，百丽来了，沙驰来了，圣伽步也来了……

　　然而，叶复生并不满足。2007年，在集聚了大量品牌的基础上，他开始做减法，把一批又一批品牌从现有布局中剔除，这让很多人不理解：“每一只品牌的引进都花费了吃奶的力气，付出了大量的成本代价，每一次淘汰都是亏损。”但叶复生说，品牌必须跟着商场的定位，现代百货的定位就应该有现代百货的品牌，有些品牌尽管能让商场赚钱，但跟时尚百货的定位背道而驰，我们只能舍弃。反之，有些品牌的引进尽管暂还不能商场赚钱，甚至还要“倒贴”，但符合并能引导我们的定位，我们就要千方百计引进，因为它的竞争力不是体现在现在而是体现在未来：“做百货，永远都是在做未来。”

　　叶复生说了个细节：“以后你来雄风百货喝茶的时候，你就会发现，杯子上的形象宣传语换成了‘我的雄风百货 新的生活方式’。 我们要做生活”。

　　叶复生说，做生活是做百货的最高境界，只有把百货经营演绎成一种生活方式，它才具有无限的竞争力。这么多年来，雄风百货的每一个细节都在围绕“生活”而变革。从业态到布局，从品牌到环境，甚至到营业员每一个微笑的深浅。“百货业，唯一的不变就是变，‘折腾’是永远的主题。”

　　“时尚和美，本身就是每一个瞬间都在变化的产业，你能想象一个时尚场所一年如一日长着同一张脸么？所以，谁会折腾，谁能跟上折腾的节奏，谁就能走在百货的前沿。”让叶复生深感欣慰的是，他有一个敢于放手让他去做的老板，才能让他在这种不断的折腾中，品尝到销售额翻番的甜蜜。

　　“我是一个职业经理人，我的理念必须与资本对接才有实施的可能。而从短期眼光来看，每一次折腾都是烧钱，也不是每个人都能认同百货变革的理念，团队也会有许多不同的意见。如果没有老板的远见卓识，雄风走不到现在。”叶复生自信自己是一个很好的说服者：“说服老板，这是一个成功的职业经理人必须具备的素质。”
 
　　走出城外：用变革突破“三级市场”的时尚想象

　　南陵，安徽省芜湖市的一个县城，会让你联想到什么？
　　坑洼不平的路面？风尘满面的农民？刚刚觉醒的消费意识？
　　不论何种想象，想必都不会与时尚有太多的关联。
　　而总有一些人，喜欢以变革的手段，突破人们对于时尚的想象，叶复生，就是其中一个。

　　现在，他在安徽南陵。

　　这是一座什么样的城市？或许，它还称不上城市。安徽，是中国最大的劳务输出省份，而南陵，则是安徽芜湖市外出务工人员输出最多的县城。每年从正月初二开始，南陵的车站尽是泪眼婆娑的送行人，每天几十辆的输送量可以持续到正月十五。

　　这里不是诸暨，老百姓没有殷实的荷包，更没有超前消费的胆魄和习惯。这是一个距离时尚十万八千里的蛮荒之地。几乎没有人能够想象，谁会有勇气站在这里，成为改变这里生活方式的救世主。

　　但叶复生来了。

　　他站在南陵的街头，面对脚下贫瘠而蠢蠢欲动的土地，用其惯有的柔和语调一字一顿：“暂时，我们在这里面对的消费者只有一老一少。”

　　但另一种坚定则在叶复生的心里，正如同事对其“外柔内刚”的评价：“‘一老一少’的局面只是暂时的。”

　　透过“一老一少”的现状，叶复生看到是未来。

　　“经济萧条的市场环境下，越是发达是地区受到的冲击就越大。而对于欠发达区域来说，因为各地企业的倒闭潮，必将面对大批返乡人群的回归。这个群体已经适应了大城市的生活方式和时尚概念，一旦形成就不会轻易改变，他们将成为南陵县百货未来消费的主力。”

　　“落叶归根的观念在三线城市更加根深蒂固，无论走多远，他们总是要回来，而且回来的是大部分人。另外，随着城市化进程的加快，越来越多的人将涌入县城，他们期待下一代可以有更好的成长环境和发展平台。南陵县的房产销售旺盛就是一个很好的证明。”

　　未来会有多远？答案不在嘴里，而在叶复生的心里。“百货生态的形成和繁荣，有它的自然规律，人力可以缩短它的周期，但很难改其方向。譬如百货商场，世界上没有一家店会跳过预亏期而直达赢利点，这是由自然规律决定的。尤其对于南陵这样一座发展中城市而言，我们对自己是一个耕耘者的定位，就像五年前我们在诸暨开出第一家时尚百货，我们要做的是陪伴它一起成长，在成长中品尝丰收的果实。”

　　灯火阑珊处，蓦然回首，千万人中，有一个女子浓妆艳抹分外妖娆。这是雄风百货南陵店给我的第一印象。也许，对这座城市的现状而言，它的步履显得有些超前。但对这座城市的未来来说，它是一个标杆，一切的时尚会在它的指引下奋勇向前。

　　当然，叶复生也并非是个理想主义者：“未来给我们信心，但我们首先要保存实力，在稳健中积蓄走向未来的力量。”

　　位于南陵县城核心商业区的雄风南陵百货，周边杂货店和专卖店丛林密布。 显然，杂货店和专卖店是雄风百货首先要面对的劲敌，价格战无法避免。“把他们消灭，才能为我们争取生存空间。”

　　由于三级市场的经济现状，通过客单价来提高销售额显然并不现实，过于时尚现代的商品结构也不利于扩大销量。“我们现在的重心是大众百货，先与专卖店杂货店竞争，以价格优势和购物环境扩大销量，再以销量的提高获得供应商更大的支持和优惠，甚至放弃专卖店客户，从而形成一种良性循环。”

　　当然，除了品牌和实力，雄风南陵百货优势还在于：1万多平米的沿街商铺和13万平米住宅。“这是一个商业地产项目，南陵雄风百货拥有超乎想象的低成本物业，这是当地任何商业企业都无法比拟的优势。”

　　而叶复生更大的底气还在于：温家宝总理对三农问题的关注。“这一直是我致力于县级百货市场的信心来源。中国的人口主要集聚在农村，这么多年来，城市的消费总量已接近相对的饱和，而农村人口消费水平的提升，则是一个阿里巴巴魔盒，有着无限巨大的想象空间。他们是三级市场最大的根基。”

　　三级市场的先行者，国内已有成功的先例。这些成功案例也是一直鼓励叶复生勇敢地走下去的动力。

　　譬如江苏华地百货，在宜兴开出了第一家店，成功之后影响力扩展到苏南几个富裕的县级市。省内三级市场百货做得最好的上虞名列第二。1992年，上虞一百诞生，1995年进行了改制，并且遭遇竞争对手大通百货，未曾预料的是，这个对手竟然如影随形。在上虞一百新店11万平方米万和城开出之后，大通百货也将在其对面开出一个近9万平方米的新店。在两大巨头的阴影下，上虞的专卖店一直遭受“百般蹂躏”，几乎全军覆没。而这种结局，也正是叶复生所期待的。

　　在诸暨，雄风百货是这座城市的标杆。在南陵，叶复生想做另一个标杆。为了这个目标，他孜孜不倦地奔走在诸暨与安徽之间，奔走在南陵百货的业态功能完善进程中，奔走在 这个南陵“第一商厦”影响力打造征途上……

　　三级市场的广阔天空，被百货巨头们放逐，但是并未被诅咒。三级市场的开拓需要榜样，需要先驱。商业历来与风险如影随形，市场越来越规范的时候，循规蹈矩反而没有机会。

　　以不同寻常的方式出牌，必定能收获不同寻常的惊喜。这一点，叶复生深信不疑。
　　（联商网）