日前，一个在开发区某镇上开网吧的朋友找到笔者。他的网吧现在的营业状况很不好，170台机器，平均每天2000元的营业额都做不到，处在亏本经营的边缘，希望笔者能为他出谋划策。

　　朋友介绍说，自己这家网吧营业至今已快三年时间了。他是在一年多前从前一任老板手里转让过来的。当时，这一地段只有他一家网吧，生意很好做，平均一天可以做到近8000元的营业额。但好景不长，在朋友接手这家网吧后不久，离朋友网吧往东不足50米的地方开出了一家新的网吧（以下简称A网吧）。隔壁A网吧开业后，对朋友网吧的生意冲击很大，朋友网吧的营业额开始明显下降。加上自去年下半年开始，金融危机的影响进一步加大，造成了网吧客源的大幅流失，朋友网吧的营业额更是直线下降。不仅如此，雪上加霜的是，今年春节过后，朋友网吧往西不足80米的地方又有一家新网吧（以下简称B网吧）正在装修（规模估计在350台左右，据说B网吧和A网吧是同一个老板），估计在一个月后开出来。这样一来，朋友的网吧被两面夹击，形势将非常非常之不乐观。朋友很苦恼，照这样的趋势下去，肯定要亏本经营；也想过把网吧转让掉，但又不甘心（朋友在接手这家网吧前对于网吧经营是个门外汉。当时这家网吧的生意好，朋友接手时价格很高。去年年中，为了与A网吧争夺客源，还对网吧电脑、桌椅、网络设备等进行过升级更新投入。钱倒是花了不少，效果倒是不咋地，营业额只是稳定住一段时间，却没有明显的回升。现在隔壁B网吧即将投入营业，更显得朋友网吧的老、旧、陈了。想和他们竞争，必须要投入环境、设备的更新和升级。但有了前车之鉴，朋友害怕有投入没产出，会损失得更大）。现在的局面对朋友来说进也不是、退也不是。

　　笔者在听取了朋友的介绍后，实地调研了朋友网吧和其旁边的网吧以及客流量、客源组成等情况。列出汇总清单如下：

　　一、竞争态势

　　1、全镇共有6家网吧，全部分布在朋友网吧所处的这条街道上（这条街道是该镇的主干道）。其中3家网吧分布在东端、3家网吧（含B网吧）分布在西端。两端相距约1公里左右的路程。东端是该镇的繁华中心地段，3家网吧的规模都在100台——200台之间，装修、机器配置、服务等都相差不大。朋友网吧所处的西端，是该镇居住中心地段，两个大型居民社区坐落于此。

　　2、该镇6家网吧的经营基本上都是同质化的，没有哪一家是什么主题网吧或特色经营网吧。

　　3、该镇6家网吧有价格同盟的约定，统一上网价格。

　　4、总的来看，6家网吧中，A网吧规模最大、装修和环境相对最好、人气相对最旺，营业业绩相对最好。

　　二、 客源组成

　　从6家网吧的上座率和上网客人的情况看，该镇网吧客源组成状况大致如下：

　　1、本地人约占30%——40%左右，外地打工者约占60%——70%左右。

　　2、女性顾客约占总客源的15%——20%左右。

　　3、玩网游的顾客比例约在40%——60%左右。其中，本地人玩网游的比例高达90%左右，且有明显的群聚和玩主流网游的特征；外地打工者中男性顾客玩网游的比例约在50%左右，大多玩休闲类游戏。

　　4、看电影和聊天的顾客比例约在40%——60%左右。

　　5、本地顾客有明显的消费能力（点卡、消费食品/饮料/香烟等消费），且忠诚度很高，在一家网吧呆下来后轻易不挪窝。外地打工者顾客则相反。

　　三、竞争对手情况比较：

　　

　　考虑到地段原因，朋友网吧的竞争对手应确定为A网吧和B网吧。B网吧尚处装修中，且和A网吧是同一老板，估计装修风格和机器配置以及经营思路相差不会太大，故只把A网吧列为主要竞争对手来比较。 
通过上表可以看出，朋友网吧和A网吧的优、劣势对比一目了然。

　　结合以上情况分析，笔者给出了朋友以下思路和建议：

　　朋友网吧的主攻方向是网游顾客，目标是成为该镇的游戏主题网吧，把该镇所有的网游，顾客特别是本地人和外地打工者中的游戏玩家都吸引和聚拢到本网吧来。原因如下：

　　1、该镇有价格同盟，无法以价格优惠促销的方式来提高上座率。同等价格条件下，朋友网吧无论是哪方面都无法和A网吧去竞争。只有从顾客的角度去动脑筋和想方法。朋友网吧在去年年中做的升级更新投入之所以失败，是因为没有找到方向和目标客户。不是对症下药，当然没有效果，只能花冤枉钱了。

　　2、朋友网吧的房屋结构不能改变，以及装修和环境都是老的，无法去和A网吧竞争女性顾客以及那些爱看美眉的凑热闹的男性顾客。而且这一部分的顾客主要是看电影和聊天以及玩一些休闲游戏，对网吧忠诚度不高。他们主要是图网吧的上网气氛以及上网价格，哪家网吧重新装修升级了或者新网吧开业搞免费促销的，他（她）们就会往哪家跑。B网吧开业前后必然要搞各种促销活动（甚至会在试营业当天或几天内免费上网）以拉动人气，这类忠诚度不高的散客必然趋之若鹜，都会往那里跑。A网吧即使和B网吧是同一个老板，也不可避免的会受到冲击，上座率会有明显的下滑。

　　3、全镇6家网吧能够生存，证明有足够的网游顾客客源存在。且由网游顾客带来的消费收入（机时费、点卡、消费食品/饮料/香烟等）利润丰厚。

　　4、网游顾客对环境和装修并不在意，他们的消费诉求是机器配置跟得上（玩起来不卡，能更流畅当然更好）、有游戏气氛等方面的因素。

　　5、因为机器配置差别不大，该镇每家网吧都有自己相对固定的网游顾客群，且各家网吧的网游顾客占总客源比例大致都在30%——40%左右，数量相差不大。这是因为还没有哪家网吧有建立游戏主题网吧的思路和意识，没有根据网游顾客的消费需求去对应的作这方面的变化和投资（做营销活动和软硬件更新升级）。这是一个市场空白点，又没有人去做，正好是朋友网吧突出重围、成功转型的绝好时机。

　　具体做法：

　　1、朋友网吧可先将一层或二层楼面的客户机以及相关的网络设备进行改造，将此区域改造成为网游专区。

　　1）将客户机内存由1G更换到4G；

　　2）将客户机显卡由8600（512MB）更换为9800（512MB）；

　　3）将此区域的两台分层交换机由百兆交换更换为千兆交换；

　　4）将原来的游戏服务器进行升级，增加1块300G硬盘，做成高速阵列盘。

　　注：如果选择二楼作改造，要将17寸纯平显示器更换为19寸或21寸液晶显示器。

　　这样的更新，可以满足任何类型的网络游戏运行要求了。每台客户机更新成本约在800元左右，网络设备更新成本在4000元左右。以50台机器为例，投入改造成本约在4.5万元左右。

　　2、客源开发和营销活动策划。

　　(1)先做足宣传，要让全镇所有网吧的网民特别是那些网游顾客都知道朋友网吧新开辟了真正顶级的游戏专区，吸引他们前来体验。

　　(2)要招聘几名懂行的网游爱好者或游戏玩家做网管，他们会带动和服务好前来体验的网游顾客。

　　(3)先期要连续举行各类热门游戏活动，既可以将游戏专区的知名度打出去，又可以拉动人气。以后定期搞活动和比赛（后期甚至可以考虑以网吧的名义组建战队，把那些大哥级的玩家或者玩家的头这类的核心顾客拉入战队，在本网吧内定期比赛，或者到外面去参加比赛），捆住这些老顾客。

　　(4)去其他网吧“翘墙角”。对那些大哥级的玩家或者玩家的头进行各种方式的争取（各种优惠待遇、兼职分成等等），让他们成为核心顾客，一定要把他们服侍好。基于网游玩家的群居效应，那么自然就会跟进一大批小弟玩家的。

　　3、待网游专区运行成功后，再逐步改造其他楼层，将整个网吧改造成网游主题网吧。到那时，网游顾客旺盛、持续、专一的消费力会让朋友网吧赚个盆满鉢盈的。

　　朋友听了笔者的思路和意见后很受启发，就去和其他股东商量如何来操作此事了。

　　结语

　　通过给朋友网吧支招，也让笔者有所感触：我们网吧从业者都知道网吧离不开网游、网游顾客是网吧的最大的客源（前不久，天下网盟2008年中国网吧行业业调查报告刚刚发布。报告显示，网游顾客比例占到69.6%，高居榜首），但真正又有多少网吧业主意识到该为这个最大的客源群去做些差异化的经营和服务呢？当前，金融危机的影响还在继续，我们网吧行业的前景也不容乐观，网吧同质化现象比较突出。市场只有那么大、客源只有那么多，只有找准目标客户，根据客户需求去进行差异化经营，才是我们网吧取胜之道。