2009年，中国医药产业走过了极不平凡的轨迹。金融危机的纵深发展和新医改方案的渐进推行旋动了整个医药产业变局，而国家一揽子调控提振经济的新举措，又赋予医药经济快速增长的底气。
出台的新医改《意见》对于零售业将来的发展有着明确规定，规范药品生产流通、发展药品现代物流和连锁经营、促进药品生产、流通企业的整合。在政策的背景下，药店如何经营、如何化险为夷成为业内人士关注的话题。
2009年国家基本药物目录药品限价正式执行
在新医改等一系列制度办法出台前，大多数的药店基本上还是在凭借价位上的优势吸引顾客到药店消费。药店价格战一波接着一波，或者说从来就没停止过，打的如火如荼。但是，随着新医改及国家基本药物制度等的全面实施，国家对公立医院，特别是对社区卫生中心和乡镇卫生院开始给予更多的财政支持和政策优惠。与此同时正在实施的门诊医保报销、基本药物零差率并全部纳入报销范围等措施的出台，对药店都将会产生了极大的冲击。
医院药品不加价，将极大地冲击整个医药零售市场，扰乱整个医药市场秩序，并造成全国近40万家药店陷入困境，影响数百万人的就业！
自去年9月份金融危机爆发以来，医药零售企业特别是处在工厂区和流动人口多的地区的药店已面临生存危机。而中国由于医院用药仍占整个药品市场的80%，很多厂家为了中标而拼命压低供应医院的药价，已出现医院部分药品价格低于零售药店的情况。如果医院药品不加价，这些药品的价格剪刀差将更大，零售药店的药品价格将无法与医院进行公平竞争，房租、人员工资、税收、水电和卫生管理费将从何而出？由于竞争激烈，很多药店现在都处在微利、保本甚至亏本状态，不少药店的药师因收入微薄而改行，导致药店药师缺乏或不在岗的现象时有发生。没有药师，药店如何提供药学服务？金融危机已使不少药店受到重创，而新医改“医院药品零加价”政策的实行无疑是雪上加霜，这将直接影响数百万药店从业人员的就业和药店的生存。引起连锁反应的还有上游的药品生产批发和流通企业、药店连锁总部人员，所有这些人加起来估计超过1000万。如果民营医院和一些中小型医院也成为医改牺牲品的话，受影响人数将更多。同时，国家也失去不少税收。
医院与药店药品价格倒挂的出现，将使大量医疗资源和医药资源全面向医院彻底倾斜，甚至出现“医院药房变社会药店”的现象，医院药房很可能因此而人手不够，既增加医院负担，也不方便老百姓购药，与“小病到药店，大病进医院”的目标以及全力搞好医疗服务的愿望背道而驰。
药品零售市场作为我国医药健康产业中，市场化程度最高的板块，十多年来发展迅速。中国药品零售发展中心（MDC）在上海通报了“2009年中国药品零售业态信息”，根据1～6月的统计，上半年整个药品零售额增长达19%，达到775亿元。
从2001年以来，整个医药零售业的复合增长率达到了22.7%，成为医药板块中，各细分行业的“成长冠军”。不过，与惊人增速相对应的是，这一行业所面临的问题仍旧突出：行业集中度不高，利润率偏低。
我国目前有各类零售药店30多万家，其中连锁药店只有10万家，而三分之二的“药店”以单体的形式存在。除了数量众多外，同质化竞争严重。“产品竞争、服务竞争、规模竞争只是少数连锁药店的竞争策略，而低成本竞争则是常态化、长期化的。”MDC胡永忠表示。
今年出台的新医改《意见》对于零售业将来的发展有着明确规定，规范药品生产流通、发展药品现代物流和连锁经营、促进药品生产、流通企业的整合。
然而，上述政策执行起来谈何容易。在国内以并购著称的国大药房有限公司（下称“国大药房”）总经理卢军昨日表示，多数零散企业不愿被兼并，创始人在退出零售行业后，基本处于无事可干的状态；加之各地的政策和地方保护主义等问题，使得兼并重组变得更为困难；最后，行业微薄的利润让金融资本进入医药零售行业少之又少，使得产业整合的速度偏慢。
“整个行业的毛利率维持在5%左右，有的甚至不到2%～3%，很多处在赔本赚吆喝的状态。”卢军表示，在这一情况下，很多企业的大规模扩张、兼并成了“复制”亏损。
新医改措施，由于在广东地区先行先试，广东药房最先感觉到医药分离给零售业带来的冲击。对于进医保目录的药品，患者基本选择三甲医院和社区医院买药，而舍弃了原先的零售药房。
面对这种形势，很多药店选择了保健品和化妆品，但药房终归是药房，他们不经营药品该怎么活呢？
而传统的民营药店面临着剪刀差的双刃威胁，下面一把剪刀刃，是房租越来越贵，在商业店铺的竞争中求低租金夹缝，同等商铺位置做其他商业都比经营药店的租金成本承受力更大；上面一把剪刀刃就是零售价越来越低，价格战越演越烈。加之国家医改政策的深入，社区诊所的强势挤压，分流了处方药市场份额，药店整体难以为继。
新医改背景下药店如何突围？
多位零售药店负责人指出，随着“医药分家”各项政策的逐步落实，零售药店之间的竞争也将会更加白热化，未来决定药店成败的将不仅是药品本身，更在于药店所能提供的增值服务。
新医改对药品零售行业的影响正在逐渐放大，“礼品”、“免费”、“会员特价”等昭示药店服务附加价值的词语，被很多药店悬挂在醒目的位置。新医改政策出台，站在药店经营的角度来看，政府并不期待老百姓在社会药店的用药结构占比增加，药品在社会药店的零售市场总额的增大也还无法预见。伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时的语境下，零售药店的行业洗牌必将加速。
社区卫生服务机构信息化、基本药物零差价、十五分钟健康圈、三甲医院的专家下社区……一系列构建社区卫生服务体系的新医改理念，无一不在预示着社区医疗必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。
按照新医改的目标，从医院到社区的药品目录将可以解决消费者80%的临床用药需求，而且价格是统一并实惠的。业内人士认为，药店必须提供更多与“健康”有关的服务才可能建立自身的优势和特色，用专业、便利、服务取胜。多位零售药店负责人进一步指出，随着“医药分家”各项政策的逐步落实，零售药店之间的竞争也将会更加白热化，未来决定药店成败的将不仅是药品本身，更在于药店所能提供的增值服务。
眼下，连锁药店面临三大‘新医改’难题。首先是高毛利时代将逐步趋于理性和消失 ，这是由国家对药品的价格管控政策决定的。同时，由于很多药店都过度推进高毛利销售政策，透支了药店信誉和消费者的忠诚度，高毛利主推较难开展或者显示出其副作用。
此外，医保目录或者基本药物名录里面的产品在药店的销售也将逐渐东风不再。“可以肯定地说，只要医改方案强力推行、基本药物制度实施，药店中销售的产品将无法和社区第四终端医疗单位和新农合免费用药等政策抗衡，加上药品价格的严控，连锁药店销售基本药物目录里面的药品将逐步成为鸡肋，食之无味弃之可惜，但最终还得抛弃。”
而对于药品品类在药店中份额的减少，今后的连锁药店，不管你愿意不愿意，必须适应的一个趋势就是卖药将逐步不再成为主流，药品品类在药店中的销售占比必将逐步降低，非药品品类上升成为必然趋势。”
公益营销瞄准医前保健
“新医改的进程充分体现了政府对民众的关心，措施有效。医疗社区化服务廉价便民特色很大程度上缓解了医患矛盾，降低了百姓医药消费负担。社区诊所携国家优惠政策以批发价供应药品，便民利民同时猛烈冲击了零售药店市场。国家政策调整对行业尤其价格一定是挤压的，医前保健是民营医药销售行业惟一出路’。
“目前，随着医改全面深入，社区诊所大行其道，零售药店行业已经陷入全面低迷，究其真正深层原因，是社会结构、经济体制和人的意识的变化。现代药店的基本功能不应再是卖药治病，而是卖健康送长寿。人们进药店消费的目的不再是病急求药，而是要调理健康，达到晚得病、少得病、不得病。
在建立基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降。药店只要拉长自己的产品线，扩大经营品种，是可以将基本药物的销售额补回来的。因此，增加非药品类（健康产品）的销售，开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。如果药店仍然延续几千年的传统‘卖药治病’经营宗旨，关门只是时间问题；而主张的药店‘卖健康送长寿’的医前保健经营宗旨迎合了时代共识，也适应了社会需求。”
据了解，永康门的对策是视社区诊所为竞争盟友，其在医保处方药上的低价位服务，会对永康门的药店连锁竞争方构成严重打击，而永康门医前保健服务的模式，恰恰弥补了社区诊所“就医服务”、大医院“医后服务”的先天不足，从而构成变相克为相生的关系。
连锁加盟乃是大势所趋
未来几年中，单一药店没有蓬勃生存的可能，只有集群化连锁，才有可能在竞争中求发展；只有转型为健康销售才有可能胜出。”王鲁豫不看好单体零售药店。据了解，经过十几年的成长，中国零售药店的数量已经超过34万家，但目前的连锁率并不高。
业内专家表示，新医改方案提出要“鼓励零售药店发展连锁经营”，而连锁的意义决不单单是门店数的增加和市场覆盖范围的扩大，也不是实行“六统一”或“七统一”就必然能够成功，根本的还要靠打造不死的企业灵魂，然后才能靠“规模”和“规范”取胜。新医改方案提出要“严格控制药品流通环节差价率”，加之新的定价制度的施行，预示着流通渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为一种趋势。中小连锁药店要想生存和发展，就要提高与厂商的采购议价能力，而加入联盟将成为不二选择。
连锁经营是国际上的发展趋势。2008年我国连锁医药零售企业达1918家，连锁分店12万家，占全国门店总数的35.8%。而美国约占60%，连锁经营仍有较大发展空间。目前连锁医药可加快扩张的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入进来，扩大对中小城市和偏远地区的影响。
据了解，目前药品零售店在我国药品销售市场已占有一席之地，尤其是一些老字号或品牌连锁药店。同仁堂去年销售额超过90亿元；北京金象大药房仅西单一家门店年销售就超过了7000万元；湖南老百姓大药房年销售额近20亿元。
目前，连锁药店的经营水平也明显高于单体药店。有资料显示，全国药店平均销售额在39万元左右，而连锁药店店均销售额达到105万元，是前者的2.5倍。说明连锁药店的品牌建设、经营战略、运营管理、销售技能等经营水平明显高于单体药店。连锁经营能有效解决规模化与规范化的问题。连锁药店的扩张必须与其发展战略定位相吻合，与其现有资源条件相匹配。而对于单体药店来说，应利用这一时期，尽快加盟连锁药店，以免被市场所抛弃。
单体药店应对新医改
特色服务 ：学服务升级
在激烈的市场竞争中，连锁药店药价低确实是其竞争优势，但价格不是消费者惟一的要求。单体药店可以实施GPP，即优良药房工作规范（GoodPharmacyPractice），将专业、特色的药学服务，差异化、多元化的营销方式作为自己的竞争优势。
根据GPP的相关要求，可以在店堂内设立药学服务区，配备专业人员提供用药咨询服务，放置医药书刊、报纸供消费者查阅；建立客户数据库，增进与客户的联系和沟通；定期举办健康讲座，印发健康小常识宣传册；增加设施设备为消费者免费进行测量身高、体重、血压和心律，提供煎煮中药及送药上门服务。
提供“健康”套餐
单体药店可以为顾客提供更多与“健康”有关的服务，建立起自身的优势和特色。比如建立药店会员制，实施消费积分，并为会员提供包括健康检测、健康档案、健康评估、健康促进方案等在内的健康管理服务，将药品变成服务链条中的工具和载体，以专业、便利、服务取胜。更重要的是，药店还必须不断加强对店员素质的培养，使店员不仅懂得更专业的用药知识，还要耐心细致地从顾客角度出发为消费者提出针对性的建议，从而赢得消费者的信任。
一店一策
单体药店由于体制灵活，可以形成“一店一策”的特色经营药店，实施差异化经营，解决客流量问题，这是连锁药店没有的优势。首先，老张不妨认真研究周围的商圈、顾客群及消费习惯，然后在某个方面形成特色定位，如专科药品特色药店，如肝病、心脏病、糖尿病、高血压等专科领域；或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。其次，寻找相对固定的服务对象，形成服务特色，调整服务定位，想方设法提高服务质量，通过日常化、特色化的服务抓住消费者的心。比如通过短信、电话、邮件定期为消费者进行疾病和产品培训；还可以通过把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。
打好服务这张牌
连锁药店确实在价格上有一定的优势，但价格已不再是当前竞争的惟一武器，通常店与店之间价格相差不大。药品是一种特殊商品，它与人的生命健康息息相关，药学服务水平的高低直接影响药店营业额的多少。因此，药学服务是当前竞争的重要手段。当前药店员工的药学知识普遍比较肤浅，荐药时大多没有按照“问病卖药，卖药问病”来做。好比感冒，它有风寒、风热和暑湿之分，基本症状都相似，均有头痛、鼻塞、发热等。假如风寒感冒用辛凉药，风热感冒用辛温药，再便宜的药也治不好，只能延误病情。张老板的药店如能对症荐药，服务态度再好一点，即使药品价格略微偏高，人们也能接受。
连锁店好比航母，单体药店却像舰艇――灵活。张老板不必辞退员工，而应加强全体员工业务知识学习和技术练兵，提高业务技术水平，打好药学服务这张牌！
连锁谋生：靠连锁药店这棵大树
单体药店的弱点很多，如果没有特别显著的特点，很难吸引到足够数量的顾客。单体药店不妨改变一下经营思路，主动和竞争对手进行沟通，争取傍上连锁药店这棵大树。连锁药店主要分为直营和加盟两种，很多连锁药店都允许符合一定软硬件标准的单体药店以加盟形式加入连锁药店。连锁药店具有很强的购进、配送优势，而且品种丰富，价格适中。有条件的单体药店应认真分析一下自己药店各方面的情况，看自己加盟连锁是否可行，如可行性较大，则最好争取早日加入，以便背靠大树好乘凉。
小药店抱团求生
美国Horton&Converse药房营运副总裁PhilipHo谈到他们这间只有13间分店的连锁药店生存之道时，再三强调：“找到自己的核心目标市场，为顾客提供专业便利的服务是制胜之本。”单体药店可成立小药店联盟，模仿一些连锁大药店的经营方法，形成信息流、物流、资金流优势。在市场定位、服务对象、经营方向、经营范围、重点种类等方面提高竞争水平，形成特色经营服务项目，以小形成独具特色的核心竞争力。
其实，不论在怎么样的政策条件下，首先是要保持头脑清醒，去顺应市场的变化，改变自己的策略，新医改既然能够颁布，那一定是预料到药店生存难的问题，但是同时也知道可以有解决的办法。药店不用一味灰心，其实困难有时候也是机遇，有的人在困难面前到了，你站起来了，那你就捡到了机遇。医药市场不会一成不变，变的时候，药店要做的还是适应和突破。
（医药网）