今年三月，武汉市商业局经济信息中心发布统计资料，武汉工贸家电2001年商品销售额7.8亿元，商品销售额和市场占有率双双排在武汉家电经营业老大位置。

　　家电零售业原有发展格局从此发生根本性变化，以百货店为主要零售终端的平衡被打破，工贸家电全面超过本市四大商业上市公司，把家电零售冠军的桂冠戴在了自己头上，其倡导的专业连锁经营也在江城家电界占据主导。

　　关键词之一：白菜理论

　　走进工贸家电位于沿河大道的老根据地，热浪扑面而来。站在没有装空调的卖场，人立刻有了购买的冲动。

　　工贸家电的总经理李丰称，这就是奇妙的“白菜理论”。

　　随着家电商品成为大众必需消费品，家电经营的毛利率急剧下降，因此，家电商品的经营平台必须降低，如同白菜只能在菜场卖，而首饰在堂皇的珠宝店卖一样。工贸家电的“白菜理论”是，家电不是奢侈品，而是必需品，顾客重视的是性价比，并不在乎有没有豪华的卖场环境。

　　在江城家电零售业，没有哪一家像工贸家电这样卖场居然没装中央空调！工贸家电即将拥有6家卖场，其中只有3家店装有中央空调。它的中央空调也与别家不同，是独立单元式的，能根据卖场人流量随时调整，相当节能。

　　在江城家电零售业，也没有哪一家比工贸家电的总经理办公室更简陋，就在沿河卖场的二楼，与员工办公区间简单分隔。

　　李丰说，在好环境和实价格之间，大多数消费者首先选择的是价格。在工贸家电，费用率只有2.3--2.6个百分点，而一般商家都在3%--5%，综合百货公司更高达5%--6%。降低的费用率，最后在家电卖价中体现出来，实惠的是顾客。

　　关键词之二：制造低价

　　在家电界，工贸家电有“低价制造者”之誉。他们的家电价格为什么能低下来？除了“白菜理论”，这一直是个秘密。

　　在苦苦追问下，李丰首度透露了他的3大秘笈：

　　----运营成本低

　　1、低成本扩张：工贸家电借用了沃尔玛等外资零售业的扩张模式，以租赁卖场、输出管理的模式，实现低成本扩张。从1998年起，武汉三镇先后出现了5个专业连锁零售卖场，第6家也将于8月亮相青山。

　　2、买单制销售：顾客在卖场看货、买单，即买即送，15%的货品从各卖场直接发後，85%的商品由物流中心集中配送。这是工贸家电在武汉的创举，它直接减少损耗，降低了家电库存的50%，但销售增加了10%。

　　----采购成本低

　　1、定单采购：李丰的理论是，现在的商业大多数采取“招商”方式经营，商品的经营权、定价权都掌握在别人手里。工贸家电充分发挥商业资本的作用，90%以上的商品采用自营方式，同时直接向工厂采购。这样不仅缩短了流通渠道，降低了成本，而且通过定制方式使经营的商品更适合武汉消费者，更价廉物美。

　　2、批零双业态互动：工贸家电起步于批发业，发展于零售业。批零并举的双业态组合、互动发展模式，大为降低了进货成本。迄今，工贸家电都是省内小家电、洗衣机、空调、彩电等品种最大的批发商。

　　----资金成本低

　　这源自信息化管理。李丰是行业内第一个吃螃蟹的人。

　　早在1986年，他就与原国家科委管理学院专业开发出批发商场微机网络管理系统。随后再次投资与专业软件开发公司合作开发了适合家电专业化经营的管理平台，实现商品进销、售后服务、物流配送和价格管理的一体化，各分店资源共享，与厂商物流平台对接。

　　这个平台让工贸家电真正从批发转向零售时，不用增加投入；它所带来的速度和费用节省所产生的效益，也让从容面对价格竞争和利润成为可能。

　　　　关键词之三：赢家通吃

　　1981年工贸家电成立时，沿河大道的批发市场十分冷清，李丰和同事们重点投入电风扇经营，到1992年，电风扇销售达63安台，可装满180多个车皮，赢得“风扇大王”的美誉。

　　上世纪90年代中期，市场商品供大于求，李丰提出上山下乡，建立起覆盖全省的营销网络。

　　1997年起，随着家电生产厂商营销网络的建立和完善，家电批发行业的生存和发展空间越来越小，工贸家电极具战略眼光，迅速转向批零兼营，显示出明确的方向感。

　　1999年，唐家墩首个大型零售专业卖场开业，并快速在沿河本部、武昌洪山、杨园佰汇和汉阳十里铺扩张。

　　2001年，工贸家电全满超过全市4大商业上市公司，拨家电零售的头筹。

　　今夏，家电商重兵投入空调，激烈大战此起彼伏，工贸家电乐观预测，已经分得40%以上分额。下一步，他们还会杀出青山布点。

　　在国际零售巨头沃尔玛和国内家电巨头国美挺进江城的背景下，尽快夺取更高的市场占有率，成为江城家电五虎的紧急任务。不管怎样，家电零售业加快速度、不断开设更多连锁店的做法已经不能停下，谁家规模大，价就便宜，利润就大，和国外资本合作的机会就更多；反之，店少了，规模不够，不是利小，就是死亡。

　　工贸家电相信，强者间的对话将更多地表现为直接交锋，家电零售开始“赢家通吃”的时代。

　　关键词之四；诚信经营

　　工贸家电在每次的价格战、阵地战之中总能把握先机和大局，与众多经销商的鼎力支撑有关。

　　李丰说，那是与工贸家电共同成长的企业朋友。工贸家电能拥有众多供货商资源、良好的供货渠道，得益于诚信二字。

　　1995年起，工贸向厂方进货结算贷款，从未发生到期要银行垫付的事例。因为讲信誉，在时令商品销售高峰，由于节假日银行休息等原因，工厂给予工贸家电延付额度达几千万元，工贸家电都能按期承付；广东威力洗衣机厂一度由于厂方人员管理不善，工贸欠款90万元，对方帐面却没有反映，李丰多次催对方对帐，甚至帮其重新建帐，主动付给对方90万元，赢得了铁杆供货商。

　　工贸的诚信还体现在“专业卖家电，全心做服务”的企业宗旨上。在武汉整个家电流通领域，工贸唯一自办售后服务并被评定为五星级维修企业，售后服务人员都经过专业培训，持证上岗，每天的服务量高达2000户。这个记录江城无人能及。

　　工贸期望致力于行业健康发展，抵制低质、低价的恶性竞争，建立和发展制造商、供应商、分销商长期的战略伙伴关系。在今夏的空调大战中，工贸不挑起价格大战，而是以品牌服务去胜。

　　后记：工贸家电还在不断刷新着历史，今夏空调销售创下每天4000余台的天量，并以每天800台的速度增加。
　　工贸家电还有很多梦想，比如涉足手机，率先抓住信息家电的先机。
　　工贸家电的神话还会不断续写。