2011年4月10日，哎呀呀董事长叶国富在北京品牌推广会透露，哎呀呀毛利率达40%，拟下半年引进战略投资者。
叶国富：今天在北京开这个会是第一次，所以我也准备了演讲稿。我有两年讲话不用演讲稿了，但是今天讲话还是准备了稿。
第二，我发现我们的主持人从来没有这么激动过，今天主持的时候水平下降了，可能是因为我们第一次到北京，感受比较深。我经常讲，做生意、创业也好，把每一次的创业都作为第一次，这样成功率就会很高，因为每一次都像如履薄冰一样在做自己的事情。哎呀呀走到今天6年，我每次都抱这种心态，但很久没有这种感觉。今天在北京找到了第一次的感觉。谢谢大家!
北京文化深厚，所以我还是特地做了很多、很长时间的准备工作，写了一下稿子。
尊敬的蒋会长、各位新闻界的朋友们，哎呀呀北京分公司的同仁，以及各位合作伙伴们，大家下午好!
首先感谢大家利用周末的时间出席我们的发布会，在此之前，大家都参观了我们位于前门大街300平方的形象店，我跟大家一样，也是第一次看它开业的样子。说老实话，今天尽管哎呀呀已经开业了3000家店，但看到这家店的时候，我还是有一些不一样的激动。因为它标志着哎呀呀一个阶段性的奋斗目标的实现。大家可能听说过，在北京前门大街，北京政府要把它规划成一个频谱商云集的地方，尽管今天还有1/3的位置空着，是因为北京市政府有这样的规划，品牌、知名度如果不够，尽管空着也不让进。还有大家看到很多很小的品牌，装修得不怎么样的，已经进去了，那是因为以前。前门大街在2年前开业的时候，市政府是委托一个企业在招商，当时这个企业招商的效果，是不管什么品牌，都进来了。后来北京市管委会把它收回来，没有名气的以后就绝对不能进。所以今天你们看到两种情况，第一种情况是1/3位置空着，第二种情况是很多装修不怎么样的品牌现在在开业，还搞了折扣，那是过去，今天要进去是很难的。哎呀呀是从400多个竞争性品牌是脱颖而出，我们是第二批招标进去的，其中有400个品牌竞争，哎呀呀在第二批竞争中是唯一一个进去的，只选了我们这个品牌。
从开业到现在，我们的运营效果非常好，每天的营业额在2万-3万之间，这就充分说明了哎呀呀在中国品牌的影响力。6年前我创业时，所有的人都觉得饰品这种小东西是登不了大雅之堂，以前大商场里有化妆品专柜、服装专柜，但不会有饰品专柜。在哎呀呀的努力在很大程度上改变了这个行业。我们已经进了沃尔玛、大润发、易出莲花，还有很多国际性的大超市，前门店的开业更证明了饰品已从边缘行业走向主流行业。与我们比肩而立的是全聚德总部店，还有ZARA等等都在我们的斜对面。跟这些世界知名品牌在一起开店，而且连ZARA店都有饰品专柜，还有H&M里面都有饰品专柜，可见饰品现在已经成为一个主流行业，哎呀呀目的已经是中国饰品行业的第一品牌。未来我们有信心想把饰品做到全球的高度和地位。因为中国具有饰品生产加工的全世界其他国家不具备的先决条件，大家知道义乌和广州是生产基地，而且成本很低，这种优势在全世界找不到，只有中国有，而且我们哎呀呀也有信心带领这个产业走向全世界。目前我们在越南开得很好，马上可能要在日本、韩国开这样的店。
在这里，我代表哎呀呀的管理层向北京分公司的全体员工致以衷心的感谢，感谢你们为这个项目付出的巨大努力。但这只是万里长征的第一步。前门店的开业标志着哎呀呀的品牌提升计划正在启动，实质上从2011年起，哎呀呀已经斥资将近5000万，在湖南卫视、江苏卫视、华娱卫视等等投入品牌开放。我们今年的产品变化很大，我们跟迪士尼和施华洛世奇的产品进行合作，而且施华洛世奇的水晶在哎呀呀店卖得非常好。这就是2011年对产品规划方面一个比较大的改善。前门店的开业还标志着哎呀呀开始正式发力北京市场，被辐射整个华北区域，开始与竞争对手短兵相接。众所周知，哎呀呀是从南方市场起家，但前门店的开业本身证明了哎呀呀的品牌影响力，未来我们将加大对北京及华北地区的工作力度，根据区域市场的特点推出有针对性的产品，尽最大可能性实现标准化的东西个性化，个性化的东西标准化。
另外，我们还准备在华北地区开展打假活动。据我所知，现在北京盗用哎呀呀品牌的饰品店不下于50家。我们规划北京的饰品店，市场容量是300家，现在在北京假冒哎呀呀的店铺就不下50家。对此我们会采取一种法律手段进行维权，尽最大努力保护真正的加盟商的权益和利益，希望盗用者尽早悬崖勒马，停止对哎呀呀品牌的侵权行为。
上台演讲前，我跟几位加盟商接触过，他们想让我讲讲我创业的心得。在这里我想跟大家分享一个故事，昨天我到北京，在飞机上读到了一个小故事，我可以在这里跟大家分享一下。是讲一个人在英国北海油田，在海上钻井平台上工作，半夜里突然被爆炸声惊醒，大家知道钻井平台是很高的，发现自己已经被熊熊大火包围，突然油田爆炸，油田一爆炸火就像海啸一样，可见这种恐怖的局面。他努力穿过浓烟和烈火，跑到平台边缘，但却只看到四周黑暗，冰冷的海水，烈火在不断逼近，他只有几秒钟的时间做出反应，要么站在这个平台上等待自己被烈火吞没，要么从30米的高台上纵身跳下，落入冰冷的海水中。他必须做出选择，他跳下去了，尽管他平常绝不会这样做，但现在平台已经着火了。幸运的是，他的选择是正确的，他最终获救了。
我不知道大家听完这个故事感觉如何，当我当时看完之后，百感交集。今天我想在这里跟大家说几句心里话。我现在是小有名气，也小有点钱，但很少人知道我创业就好像那个人跳海，都是没有选择的选择。我是湖北人，出生于武当山一个贫困的农民家庭，小时候过得非常艰辛。1995年我以全校第一名的成绩考验了市第一重点中学，但为了早日为家庭减轻负担，不得不在考试成绩公布后，我把我的志愿改成了中专。因为中专可以早一点就业，早一点为家庭减轻负担。1998年我中专毕业后南下广州打工，在本科和硕士满天飞的南方找工作四处碰壁。最近在一家五金厂做普通工人。靠自己的勤奋和努力还有智慧，开始做销售，积累自己的财富。2000年我创过业，跑到福建跟朋友一些合伙做陶器配件，赔得血本无归，又灰溜溜地回到佛山继续打工。2003年我开始二次创业，先做化妆品，后来偶然发现饰品是一个被大家忽视的金矿。在2005年我们成立的哎呀呀，今天哎呀呀已经是中国饰品连锁第一品牌，在全国20多个省、直辖市、自治区已经有3000家以上的店铺。2010年我们的全国销售额超过18亿。这6年来，我吃过亏、上过当、碰过壁、受过气，我经常跟朋友说，开店是世界上最难的事情，最起码是最难的事情之一，因为我每家店都要开在人流最密的地方，而且是商家必争的人流街。今天的竞争很大，拿一个铺位不容易，但是我旁边坐了一个政府领导，我说拿铺位就像领导当官一样，共产党从来不缺领导，要当更高的领导必须要去竞争，想办法去找路子。拿铺位也是一样，官位和铺位都带一个“位”字，这个位置很重要，要找一个好的位置一定要想尽办法，如果你要想办法，就一定可以找得到。
但是在2007年开始，哎呀呀能以平均每天2家店的速度稳定发展，开店速度是肯德基的2倍，是屈臣氏的6倍。这么多年来，我最大的感触就是激情成就梦想，选择大于努力。我崇尚奋斗精神，但奋斗必须要有个方向，机会成事，机遇成人。选择错了很可能会越穷越忙，越忙越穷，以我自己为例，哎呀呀为什么能成功，首先是因为我们选对了行业。发现小饰品能够成就大生意的产品，正是我们很多人讲的小就是大。类似的例子我们可以看到很多，我经常跟大家分享，包括2010年的中国首富宗庆后，我们回想10年前甚至15年前，谁会想到我们会拿钱去买水喝，今天大家可能想拿钱买水喝天经地义，但是15年前，那个时候真的不敢想象我会买水。今天我们像呼吸空气一样，没有人会为空气付钱，但未来一定会。那个时候谁要拿钱买水喝，别人一定会骂他是白痴，水可以自己烧。而且宗庆后当年做水的时候，没有一个人看得起他，因为第一水是没有科技含量的，没有一点意义。但是今天2010年中国首富是宗庆后，他的身价是800亿，他把一个简单的水做到今天这个样子。
我经常讲很多需求是企业家创造出来的，发挥出来的，而不是市场现成的。就像今天的小饰品一样，如果我们尽量把价值发挥大，一样可以成就很大的市场。这就是“小就是大”，越是我们看不起的地方，未来的空间就会越大。尽管今天来的很多朋友可能会看不起小饰品，看不起哎呀呀，这都是个过程，当你看不起的时候，正是最好的机会，当你看明白、看得起的时候，一切机会就都过去了。
我刚刚讲为什么宗庆后能成就今天这么高的社会地位、这么高的收益，是因为他们有足够多的客户。我们哎呀呀饰品也是一样，我们一样有这么多用户，我们的消费群体都是14岁到26岁的年轻女性，我们的消费者都是冲动型的消费者。其次是我们找对了方法，用标准化的连锁加盟把渠道为王的时代，我们能从北京、上海这样的一线城市一直开到偏远的人口5万以上的小镇。既顺应了中国商界最热门的渠道下层，又赶上了中国开启了人类历史上前所未有的城市化进程。今天大家看到，十二五规划开始了，从中央到地方政府都在推进城镇化建设，我们哎呀呀在南方，在长三角和珠三角，每个村里面都有哎呀呀店。长三角和珠三角有很多经济和发展的城中城，有些城里面开两家店，这就是哎呀呀强大的渗透力和生命力。人口5万是比较保守的说法，我们在云南，很多人口3万的地方都可以开哎呀呀店，甚至开两家以上，这就是哎呀呀生存和市场强大的最有说服的一个依据。第三，我们圈到了一个年薪好、消费力强的群体。哎呀呀的消费群体是14-26岁的年轻女性，她们是80后、90后新一代的消费者，可以不吃饭，但不能不好看，这是她们的理念。她们更了解品牌的意义和相关的商业操作，对于自己的消费选择越来越自信，也更看重产品的品质和商家的诚信。而围绕这个人群可以做一系列的增值服务，比如我们现在化妆品的成长非常快，目前我们的会员数量已超过7000万，预计到今年年底，哎呀呀的会员数量可以突破1亿，可以看到很多年轻人都有哎呀呀的会员卡，而且这个会员卡他都放在钱包里面，是长期消费用的。这就是我们的消费群体跟腾讯QQ的消费群体是非常吻合的，都是年薪非常好，重复消费，每个星期我们的消费群体都是逛哎呀呀店。
那一天，我不得已上路，为了不安分的心，为了自身的生存，为了自我的证明，路上的辛酸已融进了我的眼睛。我一直很喜欢赢在中国的主题歌，因为我觉得那是我们创业时真实的心灵写照。我一直很喜欢马云，也很喜欢他的价值观，他们的企业价值观是让天下没有难做的生意，降低了创业的门槛。我希望哎呀呀也能够这样。今天年轻人创业跟我们那个时代有很大的不同，今天很多创业的有80后的，有些是有一定积累资金的创业，不再是不得已，而是一种自主的选择。我们的加盟商是创业者，我们的员工也是创业者，哎呀呀已经造就了一批80后、90后的千万富翁，大家看到《经济半小时》里面的采访，我们深圳的代理商是一个87年的女孩。我跟代理商聊天，经常有这种感觉，我们过去创业是求生存，是被逼上路，而他们现在创业是求发展，是斗志昂扬的唱着我们走在大路上。
今年年初我在公司年会上提出哎呀呀需要二次创业，哎呀呀今天的核心竞争力是渠道和用户，未来则会是价值观、诚信和品牌。今天有人问我，开哎呀呀是不是一定能赚钱。我说天下没有百分之百一定能成功的创业，但一个有市场竞争力，有正确价值观、诚信、分享与合作的平台，会让创业者拥有更高的成功率。我们唯一要做的是不断提高哎呀呀加盟者的成功率。哎呀呀会是这样的一个企业，因为我过去受过穷，吃过苦，有过曲折的创业经历，是从社会底层走出来的，我知道底层是很难。所以我把哎呀呀拼命打造成一个员工、消费者、股东、合作伙伴都获得利益价值共创性的企业，让它成为一个能让更多人提供发展机会的创富平台。哎呀呀6年的发展速度需要感谢太多人，没有全体员工的努力、加盟商的认可、合作伙伴的帮助以及社会各界的鼎力支持，就没有哎呀呀的今天。哎呀呀计划在2013年登录A股市场，我们明年年底就开始报材料。我希望跟我们哎呀呀的员工和加盟商以及所有的合作伙伴一起分享通过我们的努力所创造出来的财富价值。让哎呀呀由中国饰品连锁第一品牌，发展成全球饰品连锁第一品牌。今天我们做了预算，如果哎呀呀2013年一旦上市，我们的市值超过了很多大家在心目中认为很牛的服装品牌，比如雅戈尔、红豆等等，我们的市值远远超过它们，这就是很多人看不上的哎呀呀，而且具有这种巨大的市场潜力，我们的市值会远远超过这些传统的服装品牌。而且今天哎呀呀已经在行业独树一帜，遥遥领先，不像今天的服装行业，是一片红海，头破血流。
最后，感谢今天前来参加我们发布会的新闻界朋友们，长期以来，哎呀呀是一家比较低调的公司，具有广州企业优点是务实，缺点是过于务实的特点。广州企业是非常务实的，昨天跟中央电视台《对话》栏目的制片人在一起吃饭，让我给《对话》栏目提意见，我说《对话》栏目采访的民营企业家太少，国有企业和官员太多，这对中国民营企业的发展没有好处，我们学不到任何东西。他说很抱歉，你们南方的企业都不愿意出来讲，太务实、太低调了。这就是南方企业的特色。北方的企业都很高调。
但随着企业到了一定的规模，随着我们开展品牌提升计划，发力北京和华北市场，开始二次创业，今天中午我跟一桌代理商吃饭的时候讲，今天是哎呀呀北方市场的元年，从今天开始会有一个新的开始，过去都归零，过去尽管在北方有一些店铺，但是说实话都不理想，从今天开始过去都归零，今天是哎呀呀北方市场一个新的开始。
我们正在努力学习，在习惯低头耕地的同时，要抬头看天，希望新闻界的朋友们多提意见和建议，希望哎呀呀能成为一个拥有核心竞争力和正确价值观的价值共创性企业。谢谢!
女主持人：让我们再一次用热烈的掌声感谢叶总的精彩致辞。叶总的一番话给在座所有的伙伴带来的是更大的信心和更加明确的发展方向。相信哎呀呀在叶总的领导下，明天会更加辉煌。平常叶总也是非常忙碌的，一直在全国各大学里进行演讲，同时参加各大媒体及各个节目的报道。今天他不单来参加我们这个推广会，同时也会与北京相关杂志的记者做一个独家采访。今天叶总特别来到北京，也说明他对北京市场的重视，希望给北京市场的所有伙伴带来财富，带来机遇。再一次把掌声送给叶总。
今天也非常荣幸邀请到中国服装协会会长蒋会长，蒋会接下来会跟我们分享他对于整个饰品行业独到的见解。下面有请蒋会长。
蒋会长：尊敬的叶总，同志们，朋友们，大家下午好!
我刚才坐在位置上想了一下，给叶总说一句什么话呢，他是比较低调，比较务实的，我就送他一句话：欢迎他来到北京。
两年前我到哎呀呀总部去，给我一个很大的惊喜，当时我很感动地说了一句话，叫小饰品、大市场。刚才叶总回顾了他的创业历程，心潮澎湃，同时又有美好的憧憬，有伟大的目标。所以我第二句话要祝贺他，沿着自己设想的路，在朋友们的帮助下，勇敢地往前走。小饰品一定是个大市场。
今天正好是周末，有时间，我昨天晚上刚从长沙回来，去看了一下哎呀呀的旗舰店，但是都知道，哎呀呀的小饰品能开350平米的旗舰店，这是不容易的。而且北京是放在了前门大街，一般品牌都进不去的。我来之前跟他接触了一下，那里表现比较好的有ZARA、红豆、劲霸，还有最鼎鼎大名的北京烤鸭，他就在它的对面。说明了叶总包括哎呀呀总部对北京市场重视的程度、投入的程度，我相信它的产出一定会很好。所以我看了以后感觉到非常兴奋。从哎呀呀这个店开出来之后，刚才也报告了，那个小玩意每天能有2万到3万，不错了，真是不错了。你想想它的单件价格是多少，所以我想人气一定很旺。如果搞商业没有人气，什么都免谈，在北京这个市场，尤其是在前门大街未来是旅游中心的这个地方，前途我是非常看好的。
要说服装服饰，中国是非常讲究，由古到今都是非常重视。咱们的爷爷奶奶经常告诉咱们，在小学读书的时候，教咱们一句成语叫衣冠楚楚，这是什么道理?服装服饰代表了这个人的社会地位，他的价值，他的品位，包括现在他的时尚度，由古以来，中国的衣冠历来是非常被重视的。在座的年轻人很多，我不知道有没有喜欢读历史的，从夏代、商代开始，我们的服装服饰就被人们所重视，当然更被官僚们所重视。特别是秦始皇统一了中国之后，最后到了隋朝、唐朝到了顶峰。古代的服装讲究的程度不亚于现代，尤其是唐代，唐代是什么特色呢?过去叫袒胸露怀，女性的暴露指数非常高，从唐朝的仕女画上就看得出，头上戴的，手上画的，有很多很多。到故宫博物院里面，明代、清朝的一些饰品是很讲究的。这些非但是财富，更是身份，更是面子，更是自己人生的价值。所以古时候的一套服装，就包括了上下配套、里面外面。历朝历代都把饰品审美的功能和使用功能完全的、无孔不入地融入到生活的每个细节里面去。当这个社会进入到阶级社会之后，又具备了官衔的作用，比如你是几品，那个时候是分等级，定你的尊卑，你是贱民、草民、下人，他是人上人。以前还有一句话，叫吃得苦中苦，方为人上人，怎么体现?看他的服装。
由此以来，我们的服饰跟服装跟我们的日常生活紧密结合在一起，成为人们生活必不可少的一个组成部分。改革开放30年，中国服装产业得到了持续、快速的发展，我们前两年在总结改革开放30年，我们的服装产量增长了53倍，我们的内销增加了136倍，我们的出口创汇增加了163倍。这在中国的发展史以及世界的发展中从来没有过的，30年中发展得这么快。所以服装的振兴、经济的发展又使饰品行业得到了一个发展机会。哎呀呀发展成功，固然有叶总的思维，有他的决心和目光，更大的有社会发展的机遇。
哎呀呀在这个行业的崛起过程当中，在服装产业同步发展的过程中，特别是在服装产业高速发展的后10年，哎呀呀脱颖而出。我跟叶总在会议室聊了两个小时，因为我第一次接触这个，以前我接触过一家，就是义乌的星光。我当时就送给叶总一句话，小饰品是门大生意，小饰品一定有个大市场。特别是时尚时代的到来，对年轻的追求美的女性来讲是必不可少的。跟他的接触给我留下的印象，当时我既高兴又兴奋，同时还半信半疑，因为我们两个人谈到，他将来的目标是一万家店，要100亿的销售收入。现在看来，这两年来，哎呀呀稳扎稳打，扎扎实实在快速发展。特别我刚才听到两年以后如果哎呀呀上市，那我们借着资本的翅膀，我想哎呀呀会飞得更快、飞得更高、飞得更远。大家给叶总鼓鼓劲，在座的从事零售的梦想，大家一起鼓劲，把哎呀呀的梦想共同来完成。
话说到这里，我对前门旗舰店的开业，我代表协会，对前门旗舰店顺利成功的开业表示祝贺，也要对哎呀呀今后如何从做大，规划启动的时候还要考虑做强，在中国做大是一回事，做强是另一回事情。如果我们通过一段时间的努力，能做到强大，那就天下无敌了。我们再一次预祝北京会议圆满成功，会议的成功就标志着北方地区哎呀呀这个品牌今后要响当当。谢谢大家!
女主持人：再一次让我们用热烈的掌声感谢蒋会长的精彩讲解。饰品行业的前景确实非常可观，同时今天我们也荣幸邀请到哎呀呀的商学院经理封歌先生来到晚会现场。对于我们的商学院来说，我想特别讲解一下。对于大家来说，选择行业固然重要，选择一个最佳的合作伙伴更加是每一位伙伴关注的。商学院是我们饰品行业当中第一家商学院，它可以说是与国际上的麦当劳大学进行媲美，目前来说也为全国的加盟商培养了上万名的优秀店长和优秀员工，给哎呀呀的整个业绩做出了非常突出的成绩。商学院的经理封歌先生也是致力于为加盟商培训服务，也获得了所有加盟商朋友和学院的高度认可和好评。
媒体专访：叶国富
主持人：各位新闻界的朋友，哎呀呀是一个成长型的企业，我们跟新闻界打交道经验也比较欠缺，有什么招待不周的朋友，也请各位朋友多多担待。今天是哎呀呀在北京市场的元年，也是首次开始正式发力北方市场。我们此前在媒体界是比较低调，这次是第一次请这么多的媒体朋友一起来听一听媒体朋友的意见和建议，也希望媒体朋友们能更深入地了解哎呀呀。我们利用这段时间请诸位做一个比较好的交流，请各位就把我们当做一个刚刚来到北京的企业，有什么不明白的地方多给我们指点，对我们未来发展有任何意见和建议，也希望大家提出。
在此前大家也看了哎呀呀的宣传片，听了叶总的演讲，对哎呀呀有一个大致的了解，我就不多说了，谁有问题的话就请大家提出来。现在开始吧。
叶国富：今天非常欢迎大家来参加我们这个会议，今天是周末，我们的会议时间预计是3点钟开始，后来推到4点钟，在这里我代表公司跟大家说一声抱歉，希望大家多多包涵。我们也是第一次见这么多媒体，因为以前在南方确实我们很少接触媒体，我们南方的企业家跟媒体之间还是有些距离的，但是到北方来之后，哎呀呀既然是做消费品，也是做品牌的，我们不做生产，只做研发和品牌，所以我们到北京就改变了一些策略，想借助北京的媒体资源，也借助大家的力量，把哎呀呀的宣传更深入一些。也希望大家对哎呀呀品牌的成长和未来的发展多提意见和建议。
媒体：您作为70年代末期的企业家，跟60后马云他们那一代比，你跟他们那一代有什么不同?
叶国富：特别75后的企业家，实际60年代跟50年代没什么区别，75后的企业家基本上做的企业，都是严格地按照市场经济发展起来的。我认为对于市场经济理解得更深一点，对消费者的沟通可能更重视一些。
媒体：你在企业管理中，跟前一代企业家有什么不同。
叶国富：我们75年后的企业可能更温和一些，更人性化一些，50年代、60年代的企业家可能更霸道一些、更主观一些。我接触过不少60年代、50年代的企业家，他们可能更主观。用80后的话讲，可能更霸道，75后的企业家管理起来可能更人性化一些。
媒体：您讲的人性化具体到哎呀呀内部的管理，有什么表现。
叶国富：对员工的关怀，还有对公平、公正这一块，可能做得好一点。
媒体：具体来说有哪些事情呢，你在管理的过程中，有哪些事情会让你刻意去表现出公正或公平。
叶国富：这种案例就很多了，可能太多了，所以一下子想不起来。哎呀呀在员工晋升这块做得比较公平。
媒体：现在的员工应该都是挺年轻的。
叶国富：都是80后的。
媒体：平均年龄多大?
叶国富：平均年龄应该在84、85年左右，我们有几个总监是84年的。
媒体：你们的加盟商都是多大年龄的?
叶国富：80%以上都是80后。
媒体：加盟商的群体也是以女性为主吗。
叶国富：女性为主。
媒体：你们对加盟商的一些条件是怎么样的，是很容易去加盟，还是有很高的条件标准。
叶国富：条件应该比较高，比服装要高。
媒体：可以举个例子吗，比如那些标准高在哪个地方。
叶国富：现在有几点很明显的是，第一，哎呀呀现在要开一个店，我们还要收品牌使用费，在服装行业，没有品牌要收品牌使用费。
媒体：为什么要收品牌使用费呢?
叶国富：第一，我们认为我们的品牌有价值，我们自信是有价值的。第二，我们能帮助加盟商在这个市场上确实能盈利，而且现在我们哎呀呀的盈利是远远超过服装。
媒体：有过统计吗?
叶国富：有过统计，我们做过很多调查，同等面积、同等条件下，同等位置、同等面积下，我们的盈利是服装的2倍都不止。
媒体：一般是多少品牌使用费。
叶国富：一个店是2万，3年。
媒体：对于上市这个问题，我们也很关注，我看到资料里写到，去年的营收总额是18亿，净利润大概有多少，毛利率大概有多少，您方便介绍一下吗?
叶国富：目前不太方便说。
媒体：我们也是对比了一下同行业，能了解到像谭木匠，也是在前两年做了上市，可能跟咱们也有相同之处，类似这种小的连锁，毛利率这块就不说了，我们也是想了解一下。跟同行业相比，哎呀呀在利润方面和盈利方面是怎样的一种情况。
叶国富：我们的营收18个亿，公司回款在七八个亿左右，我们的毛利率在40%左右。加盟商的毛利率应该在55%以上。
媒体：对于2011年的盈利预期大概是怎样的情况。
叶国富：2011年我们预计零售总额在25亿左右。
媒体：做零售行业，包括连锁行业的企业家，他们都提到通路成本，一个品牌如果开很多店的话，越来越多的店，通路成本就会加大，但是这样的话品牌的影响力就会起来。但是如果把一个店做大做强，可能会减少中间物流或者营销的成本，但是可能品牌力又会有所下降。哎呀呀在这方面，如何保证在扩大规模的同时，不减少利润率的增长，或者在自建的物流体系方面有没有一些新的规划，或者一些动作。
叶国富：在扩大规模的情况下，我们认为不会增加成本费用，我认为还会减少成本费用，因为规模起来了，边际效应就放大了。
媒体：可能同一个区域会有很多店，这样在发货或者在交通方面也会有一些便利性。
叶国富：对，集中发货，这样就减少了很多环节，这是一方面。第二，我们的店铺多了之后，可能市场占有率高了，这是很明显的。饰品行业目前的竞争还不是很大，我们通过快速占领市场，可以压制一些竞争对手。
媒体：现在哎呀呀在整个行业中的份额占比能占到多少?
叶国富：饰品行业的占比，现在比例还很低，20%都不到。
媒体：这也证明这是一个蓝海市场。
叶国富：是一个很大的市场。
媒体：现在目前来说，竞争对手都是哪些，哎呀呀在运营策略和运营方式上和他们有什么不同。
叶国富：竞争对手目前都是一些地方上的小品牌，很多，每个地方都有一些小品牌。就像麦当劳早期一样，这种汉堡店在美国满大街都是。饰品也是一样，每个地方都有品牌，每个街都有饰品店，但是跟我们的竞争不是很多。第二是优势，哎呀呀目前的优势可能是品牌方面，目前我们是行业的第一品牌，而且我们的市场占有率目前还是很领先的，第三是我们的团队，包括我在内，都是全心全意专注于做这个行业，不像其他的很多企业，我的同行我都知道，有一些以前做得很好，现在做得很差，就是因为做到一点程度就分心了。今天的企业竞争也很大，容不下企业家再去分心搞多元化发展，现在做得好的、优秀的品牌都是专一的。我今天中午还在跟大家分享，一百年只做一件事，做全球最大的饰品企业。还有一句话，是一个人一辈子做成一件事就很了不起了，而且做成的话，对消费者也是一个很大的贡献。
媒体：在南方、北方的区域上，可能环境不一样，比如在南方，农村可能就有哎呀呀，在北方的一些大城市可能消费人群更集中一些。在环境不一样的情况下，你们的方式会有区分吗?
叶国富：有区分，产品不一样，我们会开发一些北方适合的产品。唯一的区分就是产品的区分，北方的产品要根据季节性的不一样，南方天气和北方天气不一样，在产品开发和产品的季节性方面，我们会做一些相应的调整。
媒体：唯一的区分是产品上的区分，价格在农村城市里都是一样的吗?
叶国富：价格是一样的。但是可能北方的产品南方不上、南方的产品北方不上。
媒体：目前咱们在北京有多少家店?
叶国富：北京目前大概是50家左右。
媒体：刚才我听说只有十几家。
叶国富：十几家是直营店，还有加盟店。
媒体：您说的打假，您发现假冒的有十多家，打假具体怎么做呢?
叶国富：第一我们可能像工商投诉，第二就是向法院起诉。
媒体：您发现了假冒的企业跟你的店面有什么样的相似或者有什么特点。
叶国富：假冒有多种状态，有一种干脆是直接用跟我们一模一样的名字，有些是用我们的英文部分，有一部分用我们的中文部分，改了其中一个字，我们是口字旁的呀，他用的是单人旁的伢。形式有很多种。
媒体：您的打假是只在北京市场，还是全国市场都打假。
叶国富：北方市场严重一点。
媒体：北方市场假冒的，就您了解到的大概有多少?
叶国富：整个大北方可能50家左右，包括整个华北、东北。
媒体：北京大概有多少?
叶国富：北京有大概50家。
媒体：今年的旗舰店开张算是北京市场的正式启动。今年还要开一千家店，这一千家店当中有多少家是在北京市场。
叶国富：30%，华北，不是北京。
媒体：有300家店是在华北地区。
叶国富：对。
媒体：那北京有多少家?
叶国富：北京我们预计今年可能再开到60家到80家店，年底可能达到100家。北京的容量很大。
媒体：您说到上市，我想问一下，上市的话，目前公司的股权结构也没有引进一些别的股东进来。
叶国富：我们在下半年准备引进战略投资者。
媒体：有没有谈的。
叶国富：谈的很多，包括鼎辉等等。
媒体：主要是以风险投资为主吗?
叶国富：对。
媒体：在投资伙伴的选择上是选择风投，还是选择别的呢，还是以风投为主?
叶国富：以PE为主。
媒体：为什么你会选择直营店和加盟店结合的方式。
叶国富：因为直营店我们就要开形象店，而且在核心商圈，这些核心商圈的直营店投资都比较大，像前门大街的店，整个投资是将近500万，每个月租金就20多万，一年就300万，加上装修，这些店加盟商是投不起的。加盟商主要在二线、三线市场。
媒体：直营和加盟的比例有多少?
叶国富：目前在5%左右。
媒体：直营有5%，其他都是加盟?
叶国富：对。
媒体：这150多家直营店，其中北京会有10多家?
叶国富：对，北京是我们去年7月份北京分公司成立之后重点打造的城市。
媒体：您在创业过程中，资金来源是哪些。
叶国富：自筹资金为主。
媒体：靠前期积蓄。
叶国富：对，前期急需，自有资金，再加上稳步发展。
媒体：创业过程中您遇到过哪些比较大的困难，印象比较深刻的。
叶国富：现在我感触不是很深，前几天我们南方有一个媒体采访我，他说你在创业中遇到那些曲折，或者你讲讲困难。我说可能跟我的出身有关系，我出生的条件比较艰苦，所以很多困难在我眼里面都不叫困难。我认为看问题要有历史感，今天这个困难，你想想十年后或者五年后再看今天这个事情，就是很小的事情，所以我通过这种心态来调整。我这个人很幸运，我认为我没有遇到什么很大的困难。
媒体：哎呀呀饰品是属于传统行业的创业，虽然今天互联网行业投资多，发展很快，很多人会选择互联网行业，但是传统行业依然是很大的市场。如果有年轻人想选择在传统行业创业，你会给一些什么建议。
叶国富：我先回答一下上一个问题。在我们跟商场谈判和进入商场的时候，遇到的困难是哎呀呀的饰品没有被某些商场主管和经理领导认可，认为小饰品还是个边缘产业，这是我们在发展中遇到的比较大的困难。第二，你刚才讲到对在传统行业找项目的人提一些建议，我经常跟大家分享，我说找项目一定要从下往上看，不要从上往下看。我们的年轻一代创业者，一定要沉下去，从消费者需求去着手。因为往往所有的金矿都埋在地底下，路面上都是没有价值的。今天我们看到的很多成功企业，包括百度也好，腾讯也好，很多企业已经很成形了。只有你要下面去发展，抬头一看上面没有，而且消费者又需求这个东西，这才是一个机会。一定要沉下去，不要从上面看，就像我们不要从楼顶往下看，从非常上往下看，很多建筑已经建成了，你就没有机会了。你要找那些没有开发的空白市场，这才是很大的机会。比如我们发现饰品，当时为什么不做化妆品，因为化妆品行业竞争太大，光国际品牌就一大堆，不要说国内品牌了。所以我认为化妆品行业没有机会。当时我发现饰品这个东西，放眼过去，在全国来讲，没有一个让我感觉到是强有力的对手，或者已经成规模的企业，我认为这是我的机会，我们要通过快速发展，哎呀呀通过饰品来建立自己的市场。很快就起来了。如果我选择了化妆品行业，早就埋没在化妆品的大海当中了。所以一定要找需求量大而且市场有空白的地方，但是找这个很不容易，这些需求我认为，条件好的或者起点高的找不到，往往这些需求都是很多从基层出来的。
媒体：到乡土去找。
叶国富：就是放下身段，从人类最基本的需求去发现，可能会发现很多这样的需求。中国的机会太多了。
媒体：关于上市，我还有一个问题，您提到预计在2013年登录A股上市，首先就保证咱们要有连续三年的比较好的盈利状况。首先对咱们公司的盈利是有一个比较大的考验，或者说咱们现在的盈利状况看起来是比较好的，刚才您提到一点，您提到上市之后的市值肯定会超过很多耳熟能详的服装品牌，您能不能大概介绍一下，是不是也许因为对咱们的盈利有很高的预期，所以咱们在市值方面有一个比较好的期望。
叶国富：对。我们参考了服装行业，明年我们想净利润做2亿，按照80倍的市值，我们的净利润就是160亿。很多传统服装行业市值才多少，雅戈尔才几十亿，我们能上市，市值可以做到160亿，远远超过这些服装品牌。这些都是基于我们对未来利润的信心。
媒体：咱们预计是160亿。
叶国富：对。
媒体：我们也看到很多服装品牌上市之后的表现并不是非常好，对咱们来说上市的最终目的是融资，还是为了品牌的发展。
叶国富：品牌的发展和融资两者兼得，我们融几十亿的钱去干吗，一样也是去开店，这两个不矛盾。
媒体：很多品牌在上市之后，都说上市是它们转型的一个机会，包括类似于像谭木匠，它上市之后就是开始用一部分钱做高端的家居品牌。对哎呀呀来说，有没有对上市之后一些新的战略计划。
叶国富：有，我们现在在着手准备。哎呀呀是中低档品牌，我们准备开发一个中高档品牌，我们现在准备开发一个26岁到40岁的饰品品牌，这样就可以把中国女性消费饰品的行业彻底做透。
媒体：这个计划大概什么时候能够运行。
叶国富：2013-2014年。
媒体：我们未来有没有从线下到线上的战略规划。
叶国富：这个肯定有。我们今年就已经开始了，我们在淘宝商城、拍拍上都做了，目前刚起步。
媒体：我们是在做B2C吗?
叶国富：对。
媒体：电子商务的物流成本是怎么解决的?假如饰品本身不贵，但是如果卖到消费者手上的话，可能还要加上相对比较高的物流成本。
叶国富：消费者到电子商城里面不会买一件，买得多问题就解决了。一般买三五件，也要七八十块钱，跟买一件服装差不多，运费这块我不是很清楚，有时候搞活动可能都是送的。
媒体：您刚才提到，在产品上可能要提供26-40岁的人群，现在哎呀呀的产品主要还是代工为主，在以后的规划中，哎呀呀是不是也要开发自己的品牌，开发自己的工厂。
叶国富：目前没有这个打算。
媒体：上市之后呢?还是代工的方式吗?
叶国富：可能不会用，因为很多工厂都建好了，不需要我们自己建工厂，我们只要把品牌研发好就行了，中国不缺工厂。
媒体：哎呀呀在以后不但要做大，还要做强，在做强这一块，您的规划是什么样的。除了上市之外，除了在各地开直营店。
叶国富：做强我们的理解就是要把品牌打造得更有价值，品牌强了，企业才能强，品牌不强，产品就是没有竞争力的。
媒体：在做品牌中，除了您通过媒体，还有通过赞助活动的方式，还有别的方式吗?
叶国富：我们每年都有很多方案来做品牌打造，可能我们也会做哎呀呀的动漫，把品牌植入到消费者的心目中。您刚才讲的媒体广告，那是硬传播，我们未来还有很多软传播。当哎呀呀做到一定程度的时候，我们会进行软传播，可能做一些动漫，或者是这些软性的东西更深入人心，把哎呀呀的理念和我们的思维传到潮流的信息中。
媒体：刚才提到的ZARA和H&M它们也有一些饰品，它们的饰品跟咱们的产品应该是没有冲突的吧。
叶国富：有一点冲突，它们的饰品都很贵，最起码它那个饰品，有点像我们未来要开发的品牌的价位。但是目前ZARA和H&M在中国的门店很有限，只有几个大城市才有，其他很多地方都没有。
媒体：和施华洛世奇的合作能再介绍一下吗，因为施华洛世奇是一个很高端的品牌。刚才我在店中也看到有这方面的饰品，价格比店里本身的东西要便宜很多。您能不能介绍一下，您跟施华洛世奇之间的合作。
叶国富：施华洛世奇是两种，它做的水晶是人造水晶，它的专卖店卖的都是1千块钱左右的，我们跟它合作的时候，它提供给我们原材料，水晶是它提供给我们，然后我们再给我们的厂家生产，所以我们就把成本降下来了。是这样的合作方式。
媒体：哎呀呀在国际上有没有同类型的品牌可以参照。
叶国富：目前我们还没找到。目前国外这方面的消费都比较高，香港有一个品牌叫雅千妮，但是它的价格是比较贵的。
媒体：哎呀呀这种相对低端的，目前还没有。
叶国富：目前没有，根据中国目前的市场容量，没有这样的品牌。因为很多欧美国家人口很少，如果它卖得这么便宜，客户量又很少的话，就真的没有办法生存了。
媒体：哎呀呀所有的产品都是代工，不是你们自己生产出来的，我想知道哎呀呀的产品的品牌优势在哪，它是怎么从其他的饰品中可以标识出自己的特点。
叶国富：这就是我们的产品研发这块，我们的新产品上市这块是其他很多小品牌比不了的。我们有一百多个买手，全部是80后、85后的时尚买手，包括在韩国、日本经常下去买这些很潮的产品，来进行研发。我们7天换一批新货。
媒体：时刻去跟进最新的潮流，根据需求去设计。
叶国富：对。这是最核心的产品开发的问题，产品开发快，上市快，就加强了客户跟我们关系的黏度。我们的店铺开在步行街的话，消费者基本上是一个星期来一次，如果开在居民区或者学校区，很多消费者都是上班、下班逛一次店才回家。通过这个方法，高效率的开发产品，加快和加强了我们和消费者的沟通，让消费者对我们的黏度更强，不断地关注哎呀呀，重复购买。
媒体：哎呀呀目前还有哪些问题是亟待解决的。
叶国富：不足的地方就是我们的市场不够均匀，南方做得非常强大，北方目前做得很不够。
媒体：您怎么看待苹果和乔布斯。
叶国富：正因为深刻了解了消费者，才有苹果今天巨大的成就，每个人用了苹果手机爱不释手，而且还跟大家分享。特别是年轻人，拥有一款苹果手机，感觉是很开心的一件事情。我觉得这值得很多企业家学习。
媒体：从它当中，你学到什么。
叶国富：有两点，一个是产品开发，一个是对消费者的理解。
媒体：通过乔布斯，知道了哪些对消费者的了解。
叶国富：我们开发新产品，就是对消费者的把握，让消费者不断地来购买哎呀呀。今天我听说iPhone第5代要推迟，很多人都在盼望它的下一代产品不断开发。
媒体：在哎呀呀，你更多是主抓营销还是主抓产品。
叶国富：我主抓品牌和产品。
媒体：那你和周鸿祎应该差不多。
叶国富：每个做得好的人都是一样的，都是对产品体会非常深的。包括现在史玉柱的，他开发的邮件，他自己第一个上线。
媒体：你开发的是饰品，你怎么感受呢。
叶国富：一个做消费品的企业家，或者真正的企业家，一定是一线的，跟消费者距离最近的，如果一旦离消费者远，这个企业就麻烦了。真正的企业家，不是那种房地产开发商，不是那种靠体制、靠资源来赚钱的企业家，真正是市场经济的企业家，一定是跟市场得最近的。
媒体：您这次募集资金大概是多少?
叶国富：一亿左右。
媒体：大概会发多少股份。
叶国富：不超过10%。
媒体：是国际上大的PE，还是国内。
叶国富：有两点，第一点是有名的，第二点是跟我们匹配的，投入消费品比较多的PE。
媒体：它对消费品这个行业就非常熟悉，最后您锁定的上市目标是A股，并不是去美国上市。
叶国富：没错。
媒体：不管是国际的还是国内的，首先它要投过消费品。
叶国富：对消费品的理解比较深，第二又有名气。
媒体：我听说原来王家分(音)跟您谈过。
叶国富：那是很久以前，我们企业家开年会的时候聊过一次。
媒体：最后为什么没有合作呢?
叶国富：也并不是没有合作，我认为机会还没成熟，所以就没有引进他们。
媒体：估计您上市之前，会进行一轮融资?
叶国富：一轮就够了，因为我们的企业不缺钱，现金流很好，我们不是电子商务企业。
媒体：18个亿，您是指包括加盟商的收入吗?
叶国富：零售的。
媒体：您作为加盟的盟主。
叶国富：我们公司的回款收入是8亿左右。
媒体：去年的净利润是多少，在去年的18亿当中。
叶国富：未来我们一定会公布的，但是现在公布不合适。
媒体：您说160个直营店，其他都是加盟的，加盟商的盈利状况怎么样，有多大比例的失败比。
叶国富：8：1：1，80%赚钱，10%淘汰，10%保本。
媒体：淘汰是指……
叶国富：有两种，我们让他撤，还有一种是他自己不做，都是淘汰的范围内。
媒体：饰品行业不是一个主流行业，您是怎么推广的，使整个行业主流化。
叶国富：就是我们现在不断的努力，不断地在做，通过品牌打造，在大媒体上做广告，让人感觉小饰品也在湖南卫视做广告。通过这种形式来不断地告诉大家，不要小看这个小东西。
媒体：您最早是怎么选定这个行业的，是有什么机缘巧合吗，还是看了N多个行业之后，最后选中这个行业。
叶国富：我做化妆品行业，当时十元店很火，我就发现这个商机，就把它改成饰品店。
媒体：最早是基于在广东这些打工妹的需求比较大。
媒体：您平时在北京多还是在……
叶国富：在广州多。
媒体：北京今年有这么大的拓展，您会经常来吗?
叶国富：两个月来一次。
媒体：关于品牌提升计划，刚才也提到要打造我们的品牌，您希望传递给消费者的品牌是怎么样的，有怎样的品牌内涵和理念。随着时间的推移，未来希望它是一个什么样的品牌。
叶国富：我们传递的理念是一个时尚潮流的代言，我们就是传播潮流。
媒体：在塑造品牌的时候，会根据很多媒介的投放，比如湖南卫视比较好的节目，主要是做电视这块吗?
叶国富：电视和互联网。
媒体：投放比例大概是多少?
叶国富：目前电视占70%，互联网占30%。
媒体：的目标消费群和腾讯的相似度比较高，跟它会有什么合作吗?
叶国富：有，我们的合作很多。
媒体：刚才有记者问，像ZARA，它们做的饰品可能更高端一些。
叶国富：更高端一些，更国际化一些。
媒体：我们会在上市以后再开始做这一块，我们现在正在酝酿之中，会不会有些晚。
叶国富：不晚。因为我们做第二个品牌的时候，第一个品牌一定是市场做得很透。集中力量先把第一个品牌做好，第一品牌的地位和市场牢牢站稳了，再开发第二个品牌更合适一些。
媒体：在越南我们已经进军了，现在是什么样的情况。
叶国富：越南靠近云南边境，效果还不错，越南现在有十多家。
媒体：接下来会在日韩开拓，有很多日韩风潮的饰品，往往是向国内流进来的，我们的优势是什么。
叶国富：价格优势。
媒体：您眼中的快时尚的趋势是什么样的。
叶国富：未来我对快时尚很有信心，而且市场很大。今天全球已经进入了互联网时代，互联网最大的特色就是快，所有的消费者都进入了一个快速沟通、快速交流、快速消费的时代，时尚是最代表快的一种表现方式。这跟过去不一样。而且快时尚有一个最大的特点，价格不能贵，贵了就不叫快时尚，因为买不起。像哎呀呀，买了一次，戴一次就可以不戴了，下次再买一个。包括ZARA到中国的服装卖得很便宜，服装可以穿一次，下次再买。
媒体：为什么会提二次创业，二次创业是怎么做的。
叶国富：二次创业有两点。第一点，我们创业6年了，我希望我们的员工要有创业的心态，每一次做事要向第一次做事那样小心翼翼地去做，这样可能成功率更高，成功率一定会更高，而且成就更大。
媒体：是不是感受到了企业里面有一些浮躁或者什么样的问题，才会有这样的思考。
叶国富：我们是民营企业，这种现象不是很明显。但是我认为，我以企业负责人的身份再提出二次创业的话，给大家一个警惕，要以创业的心态来做事。第二，我们也可以给大家信心，我们提到二次创业，我们把北方市场看得无比重要，就像我第一次做事一样，是非常小心翼翼地做这个事情，一定要把这个事情做成功为止。
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