开设县级服务中心 招募乡镇推广员

　　

　　1970年代出生于江苏省宿迁市宿豫区的刘强东，今年春节期间携“奶茶妹妹”回家给老人派发万元红包，但这并非是他“关注”老家的唯一方式，作为京东电商发展的重点项目，首家京东服务中心在今年1月落户宿豫。此外，不仅是京东，包括淘宝、苏宁易购等在内的一批电商企业，都迈开大步进军农村市场。借春节假期，商报记者来到了同样位于宿迁市境内的京东沭阳县服务中心进行了一番实地探访。

　　京东

　　加速布局县级服务中心

　　2015年伊始，京东农村电商战略加速推进，通过建立“京东帮服务店”和“京东(县级)服务中心”，开始在全国各个村镇铺开电商推广业务。目前，在京东的农村电商全国版图中，华东区是“京东服务中心”开业运营数量最多的大区，最多时曾一天同时开业运营4个服务中心。这其中，刘强东的家乡——宿迁市宿豫区是京东电商下乡进展最快的村镇，也是京东农村电商全国第一个“全覆盖”的区县。

　　今年1月13日，京东宿豫区服务中心开业，成为华东第一家开业运营的服务中心;2月5日，宿迁市宿豫区又成为京东全国农村电商示范县(区)。截至春节前，京东已成功签约134名乡村推广员，全面覆盖了宿豫区128个行政村。而在距离刘强东老家宿豫区来龙镇不足百余里的沭阳县，有着京东在宿迁境内开设的另一家县级服务中心。

　　除夕前一天，商报记者驱车从南京出发，经过4小时的路程后抵达了沭阳。该县级服务中心就在临安路和长安路路口附近，紧邻当地一家大型购物广场，来往人流如织。沭阳县服务中心负责人李健将记者领进了门，环顾四周，服务中心面积在百余平方米，被分割成了三个区域：客户体验区、站点操作区和会议区。

　　记者在现场看到，3名消费者在两位乡镇推广员的指导下正坐在电脑前浏览着京东官网，准备购物。据李健介绍，服务中心有代客户下单的功能，所以会有客户到店内咨询并下单，“每个服务中心都按照公司的要求进行装修并分为三个区域，以满足不同客户的需求。”

　　李健告诉商报记者，在来沭阳之前，自己曾在京东宿豫服务中心工作。“我之前在京东商城宿迁物流配送站担任站长助理，宿豫成立服务中心后，决定应聘宿豫服务中心乡村推广员主管一职，随后便被调至京东沭阳服务中心任乡镇主管。”

　　据李健介绍，县级服务中心采用公司自营的模式，房源租赁、房屋装修、家具采买、办公设备和中心人员都由公司负责，服务中心的负责人为乡村主管。乡村主管可以根据业务量自行分工，乡村主管对其负责区县的业绩负责。“若想成为一名乡村主管，需有乡村生活经历或者非常熟悉乡村生活，且具备一定市场营销能力，还得有与客户面对面沟通的经验。”

　　李健还告诉商报记者，目前服务中心共有两位负责人。“这是根据实际情况(沭阳在江苏当地无论是面积还是人口数量上均是一个大县)而定的，京东县级服务中心一般会配备一到两名负责人，沭阳服务中心辐射整个沭阳县，包括城区和乡镇。”

　　据了解，服务中心主要承担了代客下单、招募乡村推广员、培训乡村推广员和营销推广等功能。目前，在沭阳县想要签约成为乡镇推广员的人数众多，已签约的推广员就已达到70多人，其中30岁左右年轻人居多。

　　利用人脉推广网购理念

　　当日，在服务中心替用户下单的乡镇推广员张学告诉记者，自己以前是做服装贸易，对网上购物十分熟悉，也比较感兴趣，所以就前来应聘了。“以前一个月赚三四万，现在生意让老婆打理，看中了农村电商的市场前景，全职在京东做推广员。”据张学介绍，他来自沭阳县耿圩镇，也主要负责当地的业务。“耿圩镇一共有8个村，我和另外一个推广员各自负责4个村的业务。我们现在所做的就是利用自己人际关系上的优势，向村民推广如何在网上购买家电和一些衣食住行等用品。”张学表示，自己经常会向村民介绍，网上购物比起在当地超市购物存在哪些优势，例如价格较低且十分快捷等。“村民一般习惯在超市购物，但农村里的小超市大多卖的都是一些三无产品。这样比较下来，京东的商品既便宜又有质量保证，人们没有理由不去接受并尝试这种网上购物的消费方式。”

　　张学笑着对记者说，推广初期无一例外都是从家人入手的。“我外婆就是在我的推广下开始接受网购，她当时想买油，我说京东卖的都是正品，第一天下单，第二天就能到货，再加上支持货到付款，所以她就同意了在网上购物。一直到现在，每月能推广完成40到50个网络订单。今年年关，我们村里很多人的年货都在网上置办，例如牛奶、烟、酒、油和一些食品等。”

　　与张学不同，沭阳南湖社区推广员王玲在成为京东乡镇推广员之前，对互联网并不了解。“之前对网络可以说是一窍不通，因为只有初中学历，但我很喜欢电视购物，因为打个电话就能把货送来，而且可以货到付款。在一次机缘巧合下，我来到京东服务中心，知道京东在招乡镇推广员，一拍即合成了推广员。现在一边工作一边学习互联网。”王玲表示，现在很多人上班时间忙，没空去实体店消费，但接触网络的时间比较多，所以自己很看好网络购物的前景。

　　商报记者了解到，自1月16日开业以来，沭阳该服务中心已有两名乡村主管负责服务中心的日常运营;截至2月10日，已经签约乡村推广员72名，累计下单200多单，在1月30日-2月5日全国下单量中，沭阳单量排名全国第二名。

　　发展京东快递员回乡打理

　　和沭阳服务中心的推广员工作性质相同，李小刚是安徽省一个偏远村庄的村民，也是京东“电商下乡”中第1000名乡村推广员。目前，无数的“李小刚”正向京东大部队集结，围绕京东县级服务中心，为农民消费者提供和城市一样的电商服务。而乡村推广员，是京东去年渠道下沉的重要抓手，通过激励机制，邀请懂网购、人缘好、有影响力的农村消费者，加入京东电商下乡的队伍，从而成为京东电商下乡的主力军。除了中心的日常工作外，推广员每天都会向村民们聊京东、聊网购，帮乡亲们在京东下单。

　　据介绍，京东县级服务中心一般选址在县级城市的繁华地段，面积约在150平方米左右，由京东自主经营。自去年年末第一个县级服务中心成立以来，解决农村最后一公里的这一方式正在快速“扩充地盘”。

　　京东乡村推广员如同京东无数的“神经元”，活跃在全国各个村落，这些“神经元”由县级服务中心统一管理，统一培训，统一考核。记者了解到，目前京东乡村推广员数量正急速增长，按照计划，3月初京东乡村推广员将突破3000人，服务中心将达到30个，覆盖50个以上县城。就乡村推广员的招募，根据自身提出的2015年电商下乡总目标：今年京东新开业500家县级服务中心、招募数万名乡村推广员。

　　目标背后，是京东服务7亿农民的大梦想。作为京东电商下乡的统管中心，县级服务中心是实现“京东梦想”的落脚点，为广大推广员提供服务、宣传、物料支持，而这些中心则全部是京东直营店形式。

　　“县级服务中心是京东由线上向线下拓展的尝试，它是一个多业务承载模式，管理人员包括配送站长和乡村主管。由乡村主管对当地乡村推广员进行培训、管理，乡村推广员既是销售员、售后服务员、物流配送员，也是京东的信贷员。乡村主管还将协调县服务中心与京东帮服务店的功能匹配，让两者相互协作，共同解决农村消费者购买网购商品的‘最后一公里’配送难题。”京东相关负责人接受商报记者采访时表示。

　　另外，按照京东的规划，服务中心日后也会发展在外务工的京东快递员回乡打理。“一方面，快递员能就近就业，另一方面，这些快递员对京东业务相对熟练。”京东内部有关人士在解释这一规划时称。但从目前的情况来看，服务中心主管主要由乡村大学生村官和小卖部店主发展而来。京东相关人士向商报记者表示，2015年是农村电商的启蒙年，京东希望用“县级服务中心”模式来撬动新的市场。

　　京东帮提供大家电服务需求

　　在京东下乡上，除了县级服务中心，力撑电商下乡的就是“京东帮”模式，与县级农村服务中心的自营方式不同的是，“京东帮服务店”以加盟的形式解决电商下乡“最后一公里”问题。

　　京东集团华东首家大家电“京东帮服务店”也同样在沭阳县正式开业，业务范围覆盖沭阳县辖下6个街道、25个镇、8个乡，覆盖面积近2300平方公里。“京东帮”服务店同样面向4-6级市场(一二线主要城市以外的三四五六线城市乡镇)，但只经营大家电业务，此业务不在京东县级服务中心的经营范围内。它针对大家电产品在物流、安装和维修上的独特需求，依托厂家授权的安装网络及社会化维修站资源的本地化优势，通过口碑传播、品牌宣传、会员发展、乡村推广、代客下单等形式，为农村消费者提供配送、安装、维修、保养、置换等全套家电一站式服务解决方案。“京东帮”服务店与京东之间属于合作关系，但其承载的则是京东的自营家电业务。

　　具体来看，京东县级服务中心是京东针对县以下的4-6级市场打造的市场营销、物流配送、客户体验和产品展示四位一体的京东服务旗舰店，为客户提供代下单、配送、展示等服务。一个县级服务中心将管理该区域所有乡镇的合作点，通过招募乡村推广员、扩建京东物流渠道等，使京东自营配送覆盖至更广阔的农村区域。

　　由于农村消费者居住比较分散，订单密度比较小，很多物流公司都无法触及，农村消费者很难享受到与城市消费者同样便捷的送货上门和售后服务。同时许多农村消费者对网购不熟悉，对商品和售后服务政策不了解，对网购仍有疑虑，这都是电商企业下乡面临的难题，也正是京东县级服务中心和“京东帮”服务店击中的农村电商服务的痛点。

　　苏宁

　　首家自营服务站落地宿迁

　　与京东一样，苏宁易购也踏出迈向农村市场的第一步。苏宁易购首家自营服务站近期在江苏省宿迁市洋河镇正式开业，当日，盐城市龙冈镇的服务站也开门迎客。

　　据介绍，苏宁易购首家服务站内商品以二维码出样为主，涵盖了日用、百货、家电、3C、食品酒水、母婴美妆等多个品类，同时还摆放少量实物商品供当地居民体验试用。除销售商品外，服务站还将同时具备品牌推广、购物消费、金融理财、物流售后、便民服务、招商等六大功能。其中，仅便民一项功能就涵盖十大服务，包括为当地居民提供免费贴膜、免费充电、免费雨伞租借、免费热饭、免费网购培训、免费电脑装机杀毒、免费WiFi、话费充值、代购车票机票、旅游酒店预订。

　　记者日前从上海苏宁方面了解到，2月13日，苏宁易购服务站进驻了上海松江新桥镇，成为苏宁沪上首家自营的易购服务站。据新桥镇苏宁易购服务站站长表示，自营服务站店仅100平方米左右，面积远不如市中心的旗舰门店，但是触网之后，服务站的商品种类齐全。据悉，苏宁易购服务站将以会员服务为主，每日推出爆款产品。

　　据苏宁云商副总裁、上海苏宁总经理范志军介绍，苏宁易购自营服务站专门针对农村市场，具有灵活性强、便捷度高、服务范围广等特点，店内既有实体商品出样，又重点打造二维码、平板电脑、视频演示的虚拟出样，目的在于进一步培养三四级市场消费者的网购习惯，发展会员群体。

　　据悉，2014年起，苏宁便将原先三四级市场的代购点、售后服务网点等进行改造升级，推出六大功能为一体的苏宁易购服务站，目前在全国已经有1000多家。随着近期苏宁易购多家自营服务站的开业，标志着苏宁农村电商发展进入自营跟加盟两种模式共同发展的阶段，县镇网络建设布局也全面加速。

　　新开业的苏宁易购自营服务站与原本加盟服务站模式相结合，自营服务站是苏宁易购在一个区域内的品牌形象店，承担了对加盟服务站的管理职能，在物流配送方面，扮演了加盟服务站商品中转仓的角色，自营苏宁易购服务站对分散的加盟苏宁易购服务站进行有效的管理整合，使得苏宁农村电商体系可以在一个区域内形成扁平化的有效管理网络。

　　记者从上海苏宁了解到，除了上海地区，春节前已有36家苏宁易购服务站开门迎客，覆盖全国近20个省市。苏宁的农村服务站网点布局推进迅速，苏宁相关人士表示，按照规划，苏宁预计在2015年建设1500家服务站，未来5年内，苏宁易购服务站将超过10000家，覆盖全国四分之一的乡镇。

　　范志军表示，5年10000店的规划，将彻底打通三四级市场最后一公里，抢占最后一百米，苏宁的实体布局也实现了大到苏宁广场、小到苏宁易购服务站的全方位网络覆盖，具有极大的战略意义。

　　打通农村电商“最后一公里”

　　农村网购，是去年以来诸多电商竞相布局的“蓝海”市场。有数据资料显示，近年来农村的网民数量在不断的攀升，在2013年已经达到了1.77亿，占比网络人数高达28.6%。由此带动的2014年全国农村网购市场总量预计达1800亿元以上，而2016年这一数据将突破4600亿元，成为网购市场的新增长点。农村市场也成为各大电商的兵家必争之地。

　　鉴于农村物流配送和消费习惯等问题，农村电商重点聚焦在“最后一公里”。《2014上半年家电网购分析报告》显示，今年上半年我国家电网购市场规模达830亿元，同比增长56.6%，电商已成为购买家电的主要渠道。但许多农村消费者对网购依旧不熟悉，对商品和售后服务政策不了解，对家电网购存有疑虑。据统计显示，农村大家电不仅品类少，且还充斥各种翻修、山寨产品，甚至价格比电商平台普遍高10%-20%左右。

　　除了京东、苏宁等电商的发力，政府部门也加大了电子商务进农村的推进力度。

　　去年年底，国家财政部和商务部联合下发《关于开展电子商务进农村综合示范的通知》，通知要求江苏等8个重点省份扩大电子商务在工业品下乡和农产品进城双向流通网络中的应用，实现线上与线下交易的融合;重点依托已有电商平台，支持社会青年和大学毕业生创办电子商务企业或开展网络销售，拓宽农产品销售渠道，带动农业生产的组织化和标准化;加快农村商业网点的信息化改造，完善网购、缴费、电子结算和取送货等服务功能，打通农村电子商务“最后一公里”。　　（上海商报 记者 周洁 叶尧 见习记者 杨硕  摄影 杨硕）