“奇怪果园”的主要客户群体定位于爱吃水果、崇尚健康的高校萌妹子。
苏河汇是一个孵化创业梦的地方，在其位于协和路总部的一幢大楼里，“奇怪果园”就安扎于此。前些日子，为了落实由“奇怪果园”策划并发起的“好想你健康零食狂欢节”，整个奇怪团队的伙伴们连续奋战了好几个深夜。
“我们的公司时常是大楼里最后一个熄灯锁门的。对我们来说，子夜12点还坚守在办公室，或是忙活一个通宵赶在其他公司员工上班前下班，都是家常便饭。”联合创始人靳艺翔这样告诉商报记者。
在“奇怪果园”这群年轻人奋斗的背后，是他们经营的水果电商平台在今年3月完成了千万级PRE-A轮融资，仅用3个月的时间就完成了近30个城市、超过300所高校的市场扩张，日峰值订单更是突破百万。
起步探索
中途转型 多品类经营改为水果电商
“奇怪果园”的前身是“奇怪便利”，这是上海理工大学四名毕业生林绘、靳艺翔、冯宁和孙丽丽一起创办的项目。去年5月上海奇快信息科技有限公司成立之际，林绘等几位联合创始人就瞄准了高校快消品市场，决定在校园O2O这股黄金潮里闯一闯。
作为一个面向高校的网上便利店，林绘等人很清楚，自己公司最大的卖点应该放在哪里。“对于在校大学生来说，网上便利店存在的意义一是方便，但它需要时效性来保障，二是价格，它必须要比寝室楼下任何一家超市要便宜。”为此，“奇怪便利”提出了平均30分钟的闪电送货方案，通过整合周边线下实体店，学生在线下单购买，即可为周边1公里范围内的用户提供日常消费品。
运行了半年多的时间，“奇怪便利”已辐射到上海理工大学、松江大学城、上海大学、上海体育学院、奉贤大学城、复旦大学、同济大学等多所上海高校，还涉及苏州、杭州等地高校，但现实的问题也随之而来。“我们做了那么久的便利店，发现销售的都是别人的东西，如何建立更高的客户忠诚度是我们必须要思考的。”靳艺翔告诉记者。
与此同时，林绘和靳艺翔等人发现，零售业中的细分市场——水果，有较高的毛利，在学校市场中的时效性要求也并不如快消品那么高，并且作为非标品，水果在品牌叠加过程中所产生的价值似乎也更多。
有了转型的想法后，“奇怪便利”于去年9月在其便利店产品线的基础上开展原产地爆款水果的尝试。福建平和柚子成为了他们试行的第一个产品。市场调查发现，市面上一只柚子如果从产地直接运来，成本大大降低。最终，第一次面向学生试卖，200个柚子15分钟就卖完了。结合几次成功的销售实践，“奇怪便利”在今年3月正式做出了转型决定：砍掉便利店原有多品类业务，专注做水果。因为早期的模式探索已打下了基础，转型对于林绘等人而言较易上手。
经营模式
产地直销 较实体店便宜三到五成
方向是确定了，但对于分布在各大高校周边已经比较成熟的实体水果店，如何能从他们的市场中分得一杯羹?林绘、靳艺翔的“如意算盘”打在了质量与价格的优势上。
“首先从品类来看，我们绝对要比一般水果店更加丰富。”靳艺翔告诉商报记者，水果店内常规品种会比较多，但在奇怪果园的平台上，可能市场上罕见难买的海南贵妃芒等精品水果都可轻松预订到，而它的价钱，却要比实体水果店还便宜30%到50%。
靳艺翔坦言，之所以能把价钱压到那么低，首先得归功于“预订模式”带来的优势。对于一些需要原产地直供的精品水果，开设专门的订单预订窗口，顾客在规定时间内下单，后台则会根据最终的统计数据向原产地供应商集中采购。“这就决定了一个接近于零库存的模式，损耗非常少，还省去了中间渠道环节层层利润剥离，成为低价格的一个保证。”
与此同时，产地直供的水果在品质上也会与市场上的日常品种有所区分。“多数水果店只是根据季节品种来预订，其实从供应商运到水果店的时候，往往还都是半生不熟的状态，后期再经过一些催熟手段。”靳艺翔说，但产地直供的水果，比如说曾经运作过的贵妃芒完全是树上熟透后直接采摘空运，最快隔天就能到达预订者手中，这就确保了水果的新鲜。而这也是“奇怪果园”主推的品牌。
在此基础上，对于一些日常品种，“奇怪果园”也会通过大型批发商等渠道，在客户下单后的次日中午前送达。“对于有合作的水果供应商，我们会进行多方面考核，比如最基本的水果质量、食品安全资质，包括合作方的配合程度，以及定价等。”靳艺翔说，选择供应商的过程，其实也是产品品质的一大保证。
值得一提的是，“奇怪果园”还在服务上为其品牌建设铺设了一条康庄大道。所有到顾客手中的水果一经发现有腐烂等质量问题，甚至于在口感上没有达到预期，即便是已经吃过，也照样可全额退货，这也给了消费者最大的服务诚意。
配送服务 送货上门与自取相结合
同时，“奇怪果园”还在O2O这个线下的“O”上花了不少心思，这体现在了该公司的物流配送能力上。首先，所有货品在运输之前都会在总仓进行集中包装处理，这就等同于发货前的一道检验程序。待真正走上物流配送线，“奇怪果园”则主要采用两种方式：一种是“送货上门”，这种方式主要是和当地一些第三方短距离物流平台进行合作，直接将货物送到学生手中;另外一种则是“自取”，主要与校园内的书报亭、便利店等离学生近且方便的门店进行合作，也有直接租用线下的闲置门店开设自提点的个案，方便学生自行取件。
“这种方式比较符合大学生活园区的习惯，一是学生已有集中取快递的习惯，二是学生在寝室的时间不固定，在离他们很近的自提点提货更具有灵活性。”靳艺翔透露，未来待时机成熟后，物流配送这一重要环节也会考虑采用类似京东自营的方式，以期将水果送达的时间进一步缩短，并在配送服务上做进一步完善。
营销策划
“萌系”卖点 掀起一个个促销热潮
“奇怪果园”的主要客户群体定位于爱吃水果、崇尚健康的高校萌妹子，因为在靳艺翔等人看来，高校“萌系”女生普遍拥有较高的消费能力以及客户忠诚度，这种特点本质上也代表了未来白领的购买力。为此，在“奇怪果园”的一系列营销方案中，更多地选用了一些可爱、呆萌的元素贴近女生，比如公司的“招牌代言”宠物——阿怪喵，它的卖萌形象会出现在卡通贴纸、鼠标等各式衍生品，乃至创意包装上，随水果一起送到女生的手中，为购物过程增加了一种新奇有趣的体验，受到了不少学生的好评。
传播学专业毕业的靳艺翔，还充分发挥了自身的专业优势，与母校传播专业建立起教学联合的同时，也将品牌植入到学生群体之中。据其透露，“奇怪果园”曾经找来了上理工传播系“传播四班”整个班级的学生为其代言，甚至还邀请过上理工最火的刘长庚老师换上陕西民族服装为陕西猕猴桃代言，引爆了校园。也正因为有了这一个个丰富产品内涵的策划点，“奇怪果园”的顾客重复购买率甚至可以达到60%至70%。
靳艺翔告诉记者，“奇怪果园”的最终目标并不是只做个移动电商领域的“水果贩子”，或者换句话说，卖水果赚差价只是一个基础，实现盈利的另一模式在于通过“奇怪果园”本身的品牌传播优势和其高质量的客户群体，打造一个最具价值的校园入口。据悉，就在今年3月底，来自四川丹棱的“不知火”柑橘就借助“奇怪果园”这一高校鲜果O2O平台在上海高校中火了一把。
据靳艺翔介绍，当时这一桔橙尝鲜活动由四川丹棱县生态园果业合作社携手“奇怪果园”共同发起，通过线上线下相结合的方式，在上海35个高校同时启动，采用游戏方式，让同学们竞猜桔橙的价格，并设立20个奖项。同学们参与热情高，最高甚至把桔橙卖到30元，仅活动开始当天就有超过1.3万人尝鲜，销售了万余斤桔橙。
截至目前，“奇怪果园”已帮助海南贵妃芒、长兴岛蜜桔、四川丹棱“不知火”等多个品牌供应商将水果成功热销至全国多所高校。
多方共赢
打组合拳 “水果+”日单峰值创纪录
创业初期的“奇怪果园”，主营业务仍是水果，但在采访过程中，林绘这样向记者描述了一幅公司未来的蓝图：水果作为黏住客户的基础，可以和任何一项产品打出“水果+”的组合拳，在这种模式下，水果本身类似于一个大锅底，可以往里面加任何的佐料，最终实现的是多方的共赢。
据悉，就在上月初，“奇怪果园”发起了一次与上市公司好想你枣业的“好想你狂欢节”联合活动，将这种“水果+”的战略进行了一次实践。作为活动负责人的靳艺翔告诉记者，在“奇怪果园”找到“好想你”之前，这一品牌在高校中虽然知名度很高，但由于在学生们心目中的形象偏传统，大学生的购买比例还是偏低。
“若能将‘好想你’打入学生内心，市场机会非常大。”已在高校市场中积攒了一定经验的“奇怪果园”，决定用贴近大学生的方式帮助“好想你”枣一起开拓高校市场，为此，“奇怪果园”结合大学生的喜好为“好想你”设计打造了风格呆萌可爱的“枣知道任性百宝袋”专属大学生渠道的全新包装及渠道品牌设定。在活动预热阶段，“奇怪果园”策划团队还结合时下大学生中风靡的流行元素为“好想你”策划并制作了“魔镜告诉你现在谁好想你”的HTML5游戏，引发了大学生们的疯狂转发。
值得一提的是，“奇怪果园”的此次“水果+”实践还联合了饿了么、滴滴打车、河狸家、易迅、京东到家等七家明星互联网企业展开跨界整合营销，学生仅需花一角钱，就能获得活动参与资格，获赠“奇怪果园”专属定制“好想你”枣礼盒以及“奇怪果园”及合作企业超百元的各类优惠券。据悉，就在活动开展的6月8日当天，全国29个城市几百所高校就有百万大学生参与进来，“好想你”利用100万份经过精心包装策划的红枣产品，成功打开了大学生对该品牌认识的全新入口，而“奇怪果园”也在当天突破了日单峰值百万的纪录。靳艺翔透露，基于此次成功的营销，两公司未来还将进一步展开战略合作，而“水果+”战略基础上所实现的增值也将翻倍。
快速扩张
不足3月 覆盖29座城市356所高校
当下，O2O概念早已风靡生活服务领域，后入场者在先期BAT与创业公司所覆盖不及的缺口中寻找潜在消费群体和痛点，而做起校园O2O生意的创业者们，皆是看到了大学生的刚性消费需求，从而在一段时间里风生水起。
记者发现，从目前的格局来看，校园O2O创业项目大体可分为四大类：一是围绕学生吃喝玩乐的生活服务类应用，包括美团、饿了么、夜购等;二是围绕学生学习、工作相关的兼职、求职、培训类应用，如兼职猫、探鹿等;三是互联网金融，消费分期、贷款，如趣分期、分期乐、利融网的分期宝等;四是线上线下相结合的社交软件，如超级课程表等。而整体上，大多数项目又都集中在衣食住行上，尤其是自去年起，各大创业团队分羹这一市场明显加速。
据商报记者了解，在林绘、靳艺翔等人去年正式组建公司之前，他们从大学开始就曾开过饮用水站、办过校园餐厅、建过校园电商网站，搞过无数创业的小项目，也曾经离开过创业的舞台，接受现实走进职场。
但曲曲折折一路走来，4个年轻人最终还是走到了一起，重新审视他们已屡屡尝试的校园市场。不论是当初的“奇怪便利”，还是如今已在校园电商市场中小有名气的“奇怪果园”，林绘等人的着眼点始终放在了校园需求最大的领域上，唯一的不同在于，如今的“奇怪果园”，锁定在了某一个细分领域，这种“深耕”显然要比早前的模式意义更大。
林绘承认，在大众创业、万众创新的大背景下，瞄准大学市场卖水果的不只“奇怪果园”一家，但让林绘感到自信的是，截至目前，没有一家同类企业能赶得上“奇怪果园”市场扩张的速度。
今年3月份，“奇怪果园”完成了由紫辉创投、伯藜创投等三家机构投资的千万级A轮融资，成为继59store、小麦公社等校园O2O平台中获得资本认可的又一家企业。融资后的“奇怪果园”将所得资金主要用在了城市业务的开拓上。仅仅不到3个月的时间，“奇怪果园”就将市场的这张“大网”覆盖到了北京、上海、广州、杭州、南京、长沙等29座城市的356所高校，拥有百万用户量，在整个华东区跑在了最前面。
这种精准、快速的战略布局背后，有着创始人林绘的深谋远虑。“互联网时代高速发展，移动电商虽然火，但淘汰率同样很高，只有在扩张的速度与规模上走在前列，才能不被同行业赶超。” （上海商报记者 郭羽 见习记者 季张颖 摄影 费沪生）