从大福源想到的 　　自大福源超市进入顺德大良后，大良的商业格局正在发生着前所未有的变革，这种变革，从某种程度上说，所触及的不只是商业竞争者们之间的此消彼长，而是社会对新的商业模式渴望的爆发。 　　长期以来，顺德的商业模式一直是小而专，小小的店面，专卖店的运作，对于长期生活在传统经济模式下的消费者来说，自然也乐趣横生。但随着顺德经济的飞速发展和城市化进程的演变，顺德人旧有的生活模式被打破了，那种“步行街式”的消费模式也正在让位于现代的超市消费模式。 　　实际上，现代超市对顺德的商业模式的冲击远不只这些，我们可以从中嗅出顺德商业模式及结构重组与发展的一点味儿，感受到社会生活的深层次的躁动。 　　作为商家来说，首要的是如何来把握这种躁动与变革。采访中，记者所感受到更多的是对这种躁动与变革的茫然。其实，任何一种商业模式，只要是从消费者的需求出发，都有其生存与发展的空间，关键是如何给自己找出一个明确的定位。 　　就拿百佳、百惠、华联及信和这些中小型的超市来说，其生存和发展的空间也是颇为明显的。首先，从自然的距离上来说，大型超市面对的是一个区域，而中小型超市却可以深入到某个具体的社区，定位准确，自然上距离的差异就可转化成心理上距离的差异；其次，大型超市服务的是颇为宽泛的消费群体，而中小型超市则可以有条件地选择自己的消费群体等等，正确的区隔所带来的商机是不可取代的。 　　顺德需要大福源，也需要百佳、百惠、华联及信和。 　　大型零售业改变消费习惯 　　商家认为，顺德高消费外流现象将在未来两三年内改变 　　一位老板曾经在顺德做笔记本电脑生意，结果以失败告终，原因是很多顺德人都去广州、香港等地买笔记本电脑。容桂天安百货副店长庄树滨告诉记者：“随着交通的发展，顺德离广州、香港、澳门等地越来越近，长期以来顺德本地商贸业的不发达导致顺德人高消费外流的现象越来越严重，这很不利于顺德本地零售业的发展。”商家认为，大福源的出现有助于改变此种消费习惯。 　　“家乐福模式”迎合消费心态 　　7000多元的TCL43寸高清数字背投彩电、9元多的一只农家鸡……，大福源号称平价。据其有关负责人介绍，由于超市的产品基本都是厂家直接供货，因此价格都是市面上同类产品中最实惠的。 　　有专家指出：大型零售商的赢利之道有三种类型，一种是进销差价；一种是从供货商那里找利润；再一种就是优化供应链，降低成本。沃尔玛走的是第三条路，而家乐福则是典型的第二种方式。所谓的“家乐福模式”即典型的从上游供应商那里寻求利润的方式。容桂天安百货的庄树滨认为，大福源走的是“家乐福模式”。大福源直接从厂家进货，走的仍然是低价路线。 　　据悉，大福源开业不到一个月，销售金额就已经超过2000万元，消费人次达27万。其实顺德人并不是不想在顺德本地消费，而是以前顺德零售业的发展远远滞后于顺德人的消费需求。顺德人有钱，居民存款已经超过600多亿元，然而在顺德却“有钱无处可花”。顺德以前没有一家大型购物中心。商家认为，大福源之所以能够在短时间内得到消费者青睐，很大程度上是迎合了顺德人的消费心态。 　　两三年后消费回流 　　庄树滨认为，这种消费外流的现象将在两三年后回流。大福源无疑激发了顺德人的消费热情。记者发现，每到双休日，大福源就人山人海，几十台收银机前排着长队，一辆辆装满商品的购物车从出口涌出。一位本地老伯告诉记者，他从来没看到过顺德人有如此强的消费欲望。 　　庄树滨认为：“顺德商贸业的发展与政府政策、当地市场、消费心态等有关，仅仅靠我们是不够的。”他认为，做商场，商业气氛很重要，目前顺德还没有形成高消费气氛。 　　顺德政府早在几年前就已经意识到顺德商贸业的滞后，积极引进大型零售业态，营造商圈气氛。除了引进大福源外，还有早在去年6月就落户容桂的天佑城，它与大福源的不同在于购物、饮食、娱乐一网打尽，百货、超市、电影院、西餐厅全部齐全，据初步估计，明年国庆节前后天佑城即可开张营业。另外，新一佳、铜锣湾、易初莲花、吉之岛等国内外知名零售企业纷纷来顺德考察、洽谈，目前吉之岛已有意向落户大良城东版块。有关经济人士认为，有如此多的大型零售业态的激发，顺德人的消费外流现象在两三年内回流很有可能，顺德人消费回流又反过来有利于顺德商贸业的发展。 　　大良零售业变局横生 　　大福源进驻引发中型超市、沿街商铺、百货店连锁反映 　　家住大良的陈伯几乎每天都坐免费巴士到大福源购物，周边镇街的大批市民也蜂拥而来，还有均安等镇区的市民要求开通免费接送巴士。另据了解，从大福源开张以来，其平均每日的营业额达到80多万元，而市内某中型超市的营业额下降了30%。这种种迹象是否表明，以大卖场及大型超市为主的现代商贸业，将成为顺德零售市场的主流？大良乃至顺德还能容纳多少家类似大福源的大卖场？相比之下，沿街商铺、中型超市、百货店、肉菜市场等传统业态，在大卖场的步步紧逼下，其市场前景又如何？ 　　政府考虑引入更多知名商家来提升商业档次 　　大良经发办副主任、大良商会秘书长梁满应说，像大福源这样的大型超市，其实只需一家就已经能够满足大良市民的需要，但如果从辐射整个顺德，留住本地消费的角度来考虑，大良至少还能够容纳一两家大型超市。事实上，大福源进驻大良，对于提升大良第三产业的档次，改变顺德市民的消费习惯起到很大推动作用。因此政府还将加大力度引进国内国际知名的商家，现在已经确定的是，吉之岛和沃尔玛这两家大型超市至少有一家将进驻大良，国美、苏宁等也正在谈。由于顺德缺少大型百货业态，中高档消费外流严重，因此还考虑引入一家高档次的百货公司。 　　梁满应说，随着大型超市的不断进入，必将对沿街商铺、中小超市带来很大冲击，这些商铺的出路在于，一是改变营运模式和经营定位，向专业街、便利店、社区店转变；二是从提升服务水平，改善服务质量等方面下功夫。 　　超市竞争日趋激烈 　　“大福源的进入，对信和不会构成太大威胁，反而会带旺本地消费，对于培育本地消费市场有好处。”信和商业连锁有限公司经理谭正说，信和2000年进入顺德时并不乐观，因为顺德人虽然有钱，但本地消费意识不强，消费外流严重，第一年信和可以说是惨淡经营，随着近年来其他卖场的开张，大良的商业人气开始旺起来，因此大福源、吉之岛的进驻对于激活本地消费应该会起到一定作用，其他商家也会从中受益。另外，信和的基本顾客群是周边居住的市民，而大福源辐射到周边镇街，其顾客群与信和的顾客群有所不同，冲突不会太大。 　　谭正认为，大良的中型超市已经饱和，竞争日趋激烈，以新基信和来说，百惠、先惠、天天等商场近在咫尺，特别是瀛洲市场、府又市场等农贸市场改成超市，其基本消费群与信和趋同，又转换成超市的消费环境，这是对信和最大的挑战。谭正说，地点是超市能否成功的重要条件，信和没有在大良增开店面的计划，而扩张的目标将可能会放在经济实力较强的其他几个镇区。 　　服务和低价是竞争不二法则 　　谭正说，一家零售店的成功除了结构性的要素（店址、经营模式）外，动态要素（店内环境、服务等）在短兵相接的竞争中也至关重要。商场人员需要关注商场经营的细节，减少缺货，解决顾客在购物过程中的问题，从而在所在商圈形成更好的口碑，吸引顾客前来。信和把服务作为最重要的竞争手段，强调真诚第一，为顾客着想的理念，着力在强化服务技巧，推出新的服务方式，塑造良好的服务环境上下功夫。 　　首先要强化生鲜业务的龙头地位。据谭正介绍，生鲜业务的投入非常大，人手相当于百货、食品两个部门，设备也是最多的，而且损耗相当大，价格又低于市场价或与市场价持平，因此很多超市的生鲜业务都是亏损的，但生鲜的人流量又是最大的，是吸引顾客的重要手段。通过几年的经营，信和的生鲜业务已在业内有一定影响，也有3%～4%的毛利，信和将通过强化内部管理、加大销量，使生鲜业务这个人气最旺的部门成为商场的龙头，以带来更多客流。 　　据记者观察，大卖场的内在优势在于低廉的价格及丰富的商品，在价格战盛行的市场环境中，低价与一站式购物将不再是差异化的借力点，而是卖场生存的基本要求，作为中小型超市也必须“跟风”。谭正介绍，信和还要通过开展促销、让利活动来增加商场客流，比如即将开展买100送20活动，即在9000多个品种的商品中顾客只要买满100元就送20元代物券。据了解，有生鲜业务的超市，其利润如能达到13%～15%已经比较高了，此次信和的折扣率高达20%，而且只能与供应商联合开展才能弥补亏损，看起来商业竞争有愈演愈烈之势。　　完善购物链吸引本地客源消费 　　“尽管有一定影响，但由于彼此的定位不同，所面向的销售对象也不一样，其影响是有限的。”上周末，当记者提到大福源在大良开业后，对大良华润超市的经营有何影响时，华润万家云良店副总经理农子卫在其办公室对记者谈了他对这件事的看法。 　　定位不同影响不大 　　华润大良云良店是２００2年开业的，目前，华润万家超市在顺德已有２家分店，除了大良的这一家外，还有一家在伦教。农子卫说，投资开业之前，他们就考察、评估过顺德的消费市场及商业网店的现有与规划布局。在决定于顺德大良开设分店时，就把自身开设的超市发展定位在社区，其消费群体，就是面向特定住宅区域内的家庭社群大众。 　　一直以来，华润万家以倡导理性的消费观念的同时，努力向消费者提供价钱合理的商品和优质的销售服务。农子卫表示，从一开始，华润万家就决定做什么店、怎样去做，也一直朝着这个方向去执行，并不是要等到谁进来时就应付谁的被动局面。 　　引进大卖场欲速则不达 　　尽管大良大福源开业后对华润超市经营所带来的影响不大，但农子卫却是话锋一转地认为，政府在大力拓展第三产业尤其是现代商贸流通业，引进大型超市及大卖场时，却不能操之过急。他表示，按目前发展态势，顺德发展商贸流通业吸引大卖场进驻这方面，有点急躁冒进的思想。但是，“欲速则不达”，他说，目前大家就好像在一个鱼塘里翻来翻去，大鱼、小鱼，甚至小虾全挤在一起，但这个塘到底有多大，能养活多少鱼虾，谁也不尽清楚。这样，一方面不利于原有市场的发展，另一方面也不利于新兴市场的培育发展。相反，会不可避免地产生负面影响——恶性竞争，并有可能导致经营环境的恶化。 　　为此，农子卫认为，作为政府部门，在发展第三产业尤其是现代商贸流通业上，要有选择性，并突出本地的产业特色，在结合顺德的产业结构的同时，大力扶持发展有自己产业特色的商贸流通业，例如培育发展如同苏宁、国美一样的家电销售大卖场与专业超市。此外，在零售业过渡期内不要急于冒进。 　　各方进一步拓展本地消费客源 　　农子卫还指出，由于顺德毗邻广州，交通发达且方便，就目前顺德人到周边地区尤其是广州、港澳消费的情况来看，顺德消费市场潜力还很大，同时，顺德商贸流通业的购物消费链目前还并不完善，这样，如何留住顺德人在本地消费，都是政府与本地商家共同努力的方向。 　　因此，农子卫认为，一方面，顺德政府还要以更开放的态度，进一步营造良好的经营环境，吸引顺德人以及外来流动人员在本地消费；另一方面，本地商家在引导市民进一步转变消费观念，不断完善消费的购物链的同时，还要进一步提高服务水准，向消费者提供优质、安全、价廉物美的商品，并进一步引导消费者理性、合理地消费。 　　休闲式大型零售业受青睐 　　住在大良石洛市场附近的张生每天晚上吃过晚饭后都会带着家人散步到大福源去，“以前这周围没什么地方可去，一到晚上也就是看看电视，聊聊天。现在热闹多了，我们一家人吃完饭就逛逛大福源，凑凑热闹，顺便买点看上的东西回来。”张生认为，大福源的开张给他一家的生活增加了一项休闲“节目”。每到双休日，记者看到，大福源门前搭建的塑料台凳常常坐满了人，而超市里面也挤满了人。大福源积聚了人气，已经成为了顺德市民休闲、娱乐和购物的场所。大福源靠什么积聚人流，吸引人气？靠的是丰富的商品、休闲的环境和独特的营销方式。 　　大福源是目前顺德最大的百货超市，丰富的商品种类吸引着顺德市民。走进大福源，商品故意堆砌如山显示着商品的丰富。正在二楼购物的本地人麦伯望着前后左右高高的货架，惊叹不已，他说他在顺德从来没见过如此多的商品，看看也好。记者看到，在广州、香港等地大型超市里有的商品这里基本上也都有。新鲜水果、肉食、熟食，油盐酱醋杂货以及服饰、床上用品等日用百货，都可以购齐。 　　大福源走的是休闲式大型百货商场的路子，为积聚人气，环境当然必须能与百货商场相媲美。在商品的布局上，记者发现非常合理。超市一楼主要是食品区，划分为蔬菜类、水果类、肉蛋类、熟食区以及糕点区等区域。另外一楼还专门划分了商业街，包括品牌服饰店、珠宝店、发饰店和休闲食品区、儿童娱乐区等；二楼是日用品、家电、服装以及饮料食品等区域板块。大福源经营面积近3万平方米，仅停车场就有1.5平方米，门前广场上设置了近百张带伞的塑料台凳，这里也成为市民休闲的场所；一楼的儿童娱乐区更是吸引孩子的地方。张生每天吃完晚饭就要带他儿子来这里玩，他7岁的儿子就迷上“投篮”游戏；11条免费巴士线路更是把顺德各镇区的人拉到这里。 　　另外，大福源独特的营销方式也吸引了人气。据介绍，大福源号称是平价会员制超市，此项措施牢牢地控制住了客户。据大福源透露，目前，其会员已经超过13万。据记者了解，大福源每隔一段时间就推出一项特买商品，比如电器大特买、暖冬商品大特买等。便宜的价格吸引了许多市民前来光顾。据记者了解，其实在大福源一些商品的价格并不比顺德其他超市便宜，只不过特价商品多。 　　不在居民密集区的大福源超市也能得到消费者青睐，一种由传统向休闲式转变的大型零售业态正在形成。 　　背景资料 　　百货零售业变革趋势 　　一方面，少数百货巨头控制整个零售业中的大量份额。而这些大型零售企业并不等于单个的大型百货商场，实际上几乎全部是连锁公司。另一方面，为了利于竞争，小型零售企业走向专业化，进行差别化、个性化的经营。 　　与折扣店、超级市场和连锁店迅猛发展形成鲜明对比的是，具有二百多年历史的百货业近年来出现了全球化的衰退趋势，但1998年发达国家百货业却出现令人振奋的复苏迹象。1998年，发达国家百货公司的年销售额增长普遍维持在0.5%，但有些公司的业绩却出人意料，法国百老店巴黎春天的销售额上升了5.7%，利润率高达6%，居全球最大13家综合商业公司的第一位。通过研究他们的成功经验我们发现，1998年后发达国家百货业兴起的变革的浪潮，在一定程度上遏制了百货业的下滑速度，加固了其市场地位，对百货业今后的生存和发展起着重要的作用。 　　纵观1998年后发达国家百货业的变革轨迹，其最关键的变化莫过于百货业营销观念的创新。这些公司对当前发达国家消费者的购买行为进行了分析，消费者的习惯型和变化型购买行为讲求廉价和一次购齐，这为大卖场和大型超市构筑了市场基础；而复杂型与和谐型购买行为注重商品的特色、购买过程中的精神满足和心理享受，这就是百货公司存在的根基。因此，它们对百货店进行了重新解释，把它定义为展示现代生活的窗口，是具有示范全新生活模式、提供全方位综合服务、提高人们生活质量、实现精神追求的购物新天地。观念的创新使发达国家百货业在1998年后进行了一系列变革。 　　用集中营销战略代替了无差异战略。1998年以来，发达国家一改百货店卖“百货”服务“百姓”的市场战略，对原有的顾客群进行了重新筛选，缩小了目标市场，在经营结构、购物环境、服务等方面做了适应性改造，以其优雅的购物环境，富有特色的商品，全方位的服务，综合性的娱乐设施，营造了融购物与休闲、娱乐为一体的和谐氛围。目前，日本消费者已经形成了很明显的消费倾向：要服务、要体面、要享受就到大商场去；要便宜、要节约时间就自己出力去超市。发达国家百货业在服务上的创新突破了围绕产品提供服务的传统框架，实现了向为顾客创造和提供新价值的全方位服务方向的转化，形成了让消费者充分享受生活的复合型场所。许多大百货商厦不仅包括购物场所、酒吧、快餐店、健身房，而且设有画廊、计算机培训、文学赏析讲座等。澳大利亚的维多利亚皇后大厦通过浓厚的巴洛克风格的建筑和内部装饰，把旅游、参观、学习及购物巧妙地结合起来，使人们在购物的同时提高了艺术鉴赏水平。（珠江商报 吴光琛 邓 庄 吴日辉　吕敬新）