联商网消息：在李佳琦、薇娅等主播们一次次刷新交易额数据时，直播卖货的风口被提到了前所未有的高度，不少零售企业开始思考并尝试直播卖货。那么，如何做好一场直播？直播应该如何开场？直播的中场、尾声该做些什么？直播卖货又有哪些技巧？

3月2日晚上19：30，联商知了壳联手元成流通顾问打造的“感恩零售人”线上公益课程第四场开课。课程邀请到了联商知了壳金牌讲师诸葛菁菁，以“从小白到高手，直播卖货并不难”为主题作深度演讲。

此次课程累计观看人数超过12000人，累计视频观阅次数已超25000次，最高同时在线人数2761，直播时评论过万，互动热烈。

以下为此次公益课主要内容。

商场会打样，但互联网不打烊

商场和品牌并不是在疫情爆发后才开始做直播，疫情只是更加深化了大家做互联网的决心。

商场十点会打样，但是互联网不打烊。互联网转型的意义在于打破了销售过程中，打破了时间、空间的禁锢。这也是越来越多商场、品牌商转到直播的一大原因。

而对于直播卖货，我们不仅仅是要将直播间里的货品卖掉，首先要真正理解主播这个事情。

同样是做商品推荐与销售，主播和柜员的区别是是什么？柜员可能只是一个销售代表所有前来咨询的人只是来购买这个品牌，这与你本人是没有关系的，换做别人站在那里，他们一样会买。

而主播，顾客要买的是他的人格魅力。所以主播、快手、抖音都是自媒体，人们的消费欲望不再为品牌而生，而是为个人而生。所以以后我们的海报，不再是某某商场做直播，而是谁为某个品牌代言，做了直播。

因此，我们现在要习惯于你不是给其他品牌带货，而是为你自己而建立更好的品牌形象，成为更好的一个代表。

直播前的准备工作

直播本质上是一场精心设计的表演，在直播开始前，需要有很多的准备工作。包括主播跟副播之间的分工与配合、直播间背景的陈列、商品的准备、直播预告的布局。

主播跟副播之间的分工与配合：直播是一场表演，那么其中必定就有主有次。而主播跟副播之间的没有配合好，是很多新人会犯了一个很严重的错。

主播职责是什么？主播更重要的是把控好整个直播的流程，做好直播中最重要的销售工作。包括前面你进来以后来介绍整场直播间，今天会卖一些什么东西，给到大家一些怎样的福利，以及讲解你所有卖的产品的独特的卖点等。

副播应该做什么？副播更多的去配合主播，做好控场。比如说直播时有一些不好的评论，副播应该进行一些过滤；主播在讲这个产品的时候，副播要做好产品演示；主播在没有办法接上话的时候，副播要帮主播接话；主播在为粉丝们发福利的时候，副播应该要做好相关的互动工作等。

简单来说，主播与副播在开播之前，一定要做好相关的串词的工作，分配好各自需要做的事情。

直播间背景的陈列：在商场中直播时，能露出的背景往往只有一面，但一些没有经验的主播会不太注意背景的设计，显得背景很乱，比如背景呈现了很多其他品牌的产品，或者背景中不断有人走来走去。

那么背景可以做什么？首先可以突出品牌，可以做一些商品的陈列，丰富的商品陈列，也能勾起别人的购买欲。此外，也可以在背景中做一些优惠信息。

商品的准备：在直播某个商品时，如果没有提前做好商品的准备工作，就可能出现副播来不及去翻这个商品，手忙脚乱的情况。因此，在开播之前，无论是购物车也好，还是商品陈列也好，都应该做好标记。

首先，应该将商品按照主播讲解的顺序排好，越先讲的越要排列在最前面，这样副播拿的时候也不会乱。

其次，购物车的添加也很关键。有一些直播观众，有时购物其实来源于一时的消费冲动，源自主播在直播过程中挖掘到了他的需求，如果没有在直播前没有做好购物车的添加，消费者当下无法进行购买，那这个用户很可能就流失掉了。

直播预告的布局：在开播之前，不少人会去做直播预告的，但宣传途径可能仅限于微信朋友圈发一发，相关的群里发一发，这是不够的。商场、实体店，品牌做直播，预告时需要有全网布局的概念。比如微博、抖音等产出内容的自媒体的平台，都应该要有你预告的布局。

关于预告内容的设计，不少直播间的标题设计往往都是“某某商场，然后正在直播什么”这样的格式，这其实不利于别人来进你的直播间。只有设计好你的标题，才能让更多的人被你的标题所吸引，吸引他们进到你的直播间想要来看一看。

讲几个预告文案的重点：首先，要引发兴趣点，怎么引发，比如说输入缺失或者说输出缺失。举例，十件你今天不买抱憾终身的宝贝，很多人关注的不是说今天非要买的什么，而是什么东西我不买，我会抱憾终生，这种标题会引得别人想要进到你的直播间；再比如，“踏破直播间门槛，抢到的比赚到的更值得”。因为我们多数人都会有贪图小便宜的心态，想要看一看究竟什么东西那么划算。大家会抱着“我进直播间又不要钱”的心态点进去。对于直播卖货而言，首先要让人进来，进来以后才有可能产生消费。

主播人设的优化

主播与柜员最大的不同，在于消费者是因为品牌，还是因为主播本人而发生购物行为。因此，每一个主播其实都是应该有自己独特的人设。

以李佳琦、薇娅为例。打开李佳琦的直播，即使不看，大家会不会知道他是李佳琦？因为会听到李佳琪的口头禅：买它，OMG等等。而在薇娅的直播间，粉丝都会在评论中刷薇娅的女人，薇娅的女人，薇娅的女人，这是因为在所有粉丝的心目当中，粉丝都是薇娅的追随者。无论是李佳琪的口头禅，薇娅的女人其实都是在强化主播个人人设的。

特定的话语特定的语气词，然后特定的跟粉丝互动的方式，特定的跟粉丝互动方式等，是塑造、加强主播人设的一个小技巧。在直播开始时，可以设计一个独特的跟大家打招呼的方式，以及一个独特的结束的方式，让大家一听到这个打招呼、一听到这个结束语就知道是你。

但在主播人设优化方面，相比于这样的小技巧，更重要的是建立一个你更专业的意见领袖，KOL的形象。比如主播跟副播可以做一个设计，副播在开播刚刚开始的时候有意识地去衬托一下主播，着重的介绍一下我们主播究竟有怎样的优势。

除此之外，为了提高粉丝粘性，可以尝试为粉丝起个名字，一旦你的粉丝接受了在你的直播间的称呼的以后，她会觉得他会有归属感，认同你的直播间。

直播间的节奏把控

在直播的过程，节奏也是一个需要注意的点。

在主播介绍完一款产品的时候，留给消费者多长时间去下单是一门学问。如果节奏没有控制好，就会出现主播开始介绍下一个商品了，但粉丝们还在下单前一个商品的过程中。

开播首先就让粉丝不能有离开直播间的理由。占用顾客时间越多，你成交的可能性就越大，因为你有时间是不断的培育你这个客户。

首先在开播之初，你要记得你进直播间让大家去分享，这样你的直播间会裂变；其次，不要过早的去公布你的产品，你不要过早的去公布你要做这个福利的时间，因为如果说公布过早的产品，有人不感兴趣，他可能就退出直播间了；或者他感兴趣，但因为有明确的福利时间，他会卡着福利时间点再会直播间。

做直播，最关键的一点是要找到更多的让我们的粉丝留在直播间的理由。比如每个产品都去设置不同的优惠方式；通过红包、抽奖等方式，在直播过程中进行互动。

不同的商品怎么卖？

直播卖货更重要的是挖掘一下消费者一些潜在的欲望，这些东西可能并非他们本就目标明确的商品。

以化妆品为例，在疫情期间，因为陆续复工的原因，戴着口罩是否要化妆成为很多女生需要考虑的问题。大家会考虑哪些问题？这款粉会不会因为我戴口罩导致掉粉；戴着口罩，脸颊两边会很干很疼，什么样的保湿产品，能够保持肌肤的舒适度……主播要做的就是去挖掘这种痛点进行商品推荐。而这样的痛点挖掘适用于很多品类。

此外，在直播卖货过程中，还有一个需要思考的点是：客户为什么要买，和客户如果不买，抗拒点是在哪里？

消费者不买，是不够优惠？还是缺少购物安全感？分析之后，再结合具体情况进行调整。比如鞋服品类，消费者最大的担忧是买回来不合身，在这个卖的过程当中，能够给到客户更多的一些安全感，比如退货上的一些售后服务等，自然更容易在该品类上获得消费者的信赖。

而在化妆品品类上，使用“客户见证“的技巧则更能获得信任。所谓客户见证，就是这款商品主播自己也在用。比如，我要来卖花西子的一款蜜粉。如何做客户见证？我给我自己买了一盒，粉丝看我每次这个直播我就只使用这款粉。这里的带货逻辑就是：我本人觉得用好，周边的人也觉得好用，所以推荐给我的粉丝，这种就叫客户见证。因此，在直播过程中，要讲更多的客户见证来让别人信服，侧面证明这款商品确实好。

最后，还有一点是在卖一款产品的时候，要尝试去挖掘消费者更多的消费需求。比如卖一双女鞋，除了卖给看直播的女性消费者，吸引直播间的男性消费者，可以描述出一些更多的想象空间，做一个假定成交，如果你把这双鞋送到你女朋友的面前，送到你老婆的面前，你老婆会有怎样的反应……通过这样的方式挖掘他们的潜在消费需求。

下期预告：

联商网第五期线上直播公益课将于3月3日晚7:30-8:30开播。

本次课程主题：疫情后硬核超市如何提升业绩？由联商知了壳金牌讲师、北京新零售工作室创始人孟凡昌主讲，欢迎扫码关注！

（来源：联商网）