联商网消息：6月4日，为期两天的2020联商网大会在杭州雷迪森铂丽大饭店隆重启幕。本届大会以“商品的力量”为主题，致力于构建更高效和良性的零供关系，零供携手，共同助力越来越多的好商品面世。

家家悦集团董事长王培桓应邀出席，并作《商品是做好门店经营的保障》的主题演讲，他指出，做大店对？还是做小店对？其实谁也替代不了谁，线上替代不了线下，大业态也代替不了小业态。没有一种业态绝对是不行的，到底应该怎么做？核心还是顾客，还是商品。

▲家家悦集团董事长王培桓

以下是演讲主要内容（有删减）：

在行业里面大家议论模式比较多，议论购买方式比较多，议论业态比较多，大家一直在讲哪个业态能够成功，做大店对还是做小店对，做线上对还是做线下对？我感觉不能过度地去研究业态，也不能过度地去研究购买形式，如果过度研究很容易走错方向。企业最怕的是拼命往前跑，到了终点发现方向错了，这个代价是巨大的。

商品是英雄

做大店对，还是做小店对？其实谁也替代不了谁，线上是替代不了线下的，大业态也代替不了小业态。没有一种业态绝对是不行的，只有不行的企业，到底应该怎么做？我认为核心的东西还是顾客，还是商品。

消费者关心的不是业态，不是购买形式，消费者关心的是他本身的价值，每个店一定要找准理由，顾客为什么到你这个店，一个很重要的问题，一定是能满足他的价值，他认为在众多店铺当中，你的店对他来讲价值是最好的。

所以真正要做好的话，重要的是应该研究我们对消费者的价值。因为我们不是电影院，也不是娱乐场，我们是卖商品的，所以消费者到店里来，他看重你的价值一定是商品。一个好门店关键问题还是如何做到能够满足消费者需求，更好地让消费者能够记住你最好的商品是什么，不管哪个业态，商品力是根本。

门店的核心是商品，最吸引顾客的永远是商品，商品力提升服务力。

以顾客为中心的供应链体系

前几年大家都在讲，我们由原来的商品时代转向顾客时代，由购买商品转向服务。在任何情况下，不论过去、现在还是未来，永远都不会改变的是卖给谁，卖什么，怎么卖。

现在大家更多关注的是怎么卖，其实核心的东西一定是要知道卖给谁，这涉及到店铺的定位，有的说做大业态不行，有的说做小业态不行，核心问题一定是业态定位有问题，定位的基础来自于顾客，把顾客分析好了，然后做好自己的商品。

家家悦是一个多业态发展的区域公司，我们在商品始终是坚持生鲜产品基地直采，工业产品跟工厂直接对接的模式。

在国内，实行农产品基地直采，真正做好这件事还是很难的。真正的农超对接一定是物流对接，没有物流对接很难做到真正的对接。

加强跟供应商的对接，中国是一个产品过剩的国家，我们的产品加工能力、生产能力非常足，但是在一些产品当中能找到好的商品非常不容易。我们可能都是供应商主导，可是在国外是买手概念，如何选对厂家选对商品是非常重要的事，在这方面我们一直在做大量的工作，强化跟工厂的对接。

第三是做国际直采，我们利用跟国际SPAR的合作，加大了国际采购的力度，其实世界上的好产品很多，过去大多是一些代理商的概念，很多都在从外贸代理商的手里去采购。

但代理商采购的商品是多渠道的，可能考虑到酒店的需要，不是单独给你订做的，真正把商品拿到店里来，都是进口商品，可能有时候真的不好卖，但是我们自己做的话，是按照顾客需要来订制国际化的产品。

我们现在最大的单品，一个单品一年可以卖到500条柜，一些单品的商品是针对顾客来开发的，也是我们的自有品牌，现在在欧洲也在做大量的自有品牌开发。

同时，做好国内的一些自有品牌商品，做好自己的品牌。现在应该说不管是哪个公司都有自己的定位，战略定位也好，产品定位也好，都有很细的一些东西。家家悦自有品牌非常的关键一点就是承诺。

我们的品牌，我们的自有品牌一定要有承诺，要开发品牌向消费者承诺什么？比如豆腐，就向消费者承诺是最安全的，使消费者最放心的；有哪些产品向消费者承诺性价比最高的？有哪些产品向消费者承诺是最好吃的？这些都是我们开发自有品牌最基础的一些东西，并不是简单的一些营销。

商品确实是门店里关键的一个能量。不是业态不行，也不是线下的实体店不行，关键是能不能给顾客带来好的商品。

生鲜3.0打造差异化生鲜体系

我们的生鲜标准化管理，为什么要有这么大的化验室？为什么要这么做？为什么做后标准化？因为我们的农业碎片化非常严重，标准化非常低。一方面给我们增加了难度，另一方面增加了机会。农业碎片化，农产品标准化比较低，确实给我们的经营带来很多难度，但也一定给我们带来很大机会。做好后标准化的工作，企业标准化的前移，跟农民更好地合作，让农民能够在前端做好的事，做好标准化的管理，做有差异化的农产品。

我们强化物流对接，为什么要强化物流的对接？因为中国农产品差异非常大，没有良好的物流互动可能会增加成本，很多物流都变成了成本中心。为什么要标准前移？我们把周转筐提前给农民，让农民按照我们标准做，然后每个筐一个条码，都知道是谁产的，这样提前就做好了工作。

强化门店里面的加工，我们一直坚持的是小家庭、大厨房，家庭生活社会化、工厂化这样一个生产方式，让企业不仅是一个销售企业，也要变成一个生产加工型的零售企业。

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（来源：联商网 杭州报道）