在拥有800万人口的大武汉，有这样一个群体：数量仅400多人，年龄在三十岁左右，手握商家数亿元的采购大单，周旋于各供应商之间。在商场、超市、家电卖场每年数十亿元的销售额中，被称为“买手”的他们功不可没。毫不夸张地说，顾客能买到什么样的商品，主要由他们来决定。

　　时刻“备战”的买手

　　元月14日凌晨3时，冬寒彻骨，地面的水渍也结了薄冰。武汉某超市买手陈昊（化名）从住所出来，启动自己的爱车，径直开往汉口一家水产批发市场。

　　天依然漆黑，水产批发市场里却人来人往，交易一片火热。陈昊一个个摊位地察看货品，询问价格，并将之记录在自己的手机上。

　　半小时后，他开车前往另一个水产批发市场。

　　6时，在超市总店办公室，他与有关工作人员互通了情况：“鲫鱼降了8角，赶快下调价格。鳊鱼的量不多，分到各店的数量要少一些。”随即，他打开电脑，看自己负责的水产类商品当天的销售指标。

　　8时，陈昊的助理给他打来电话，称武昌店附近的竞争对手将鲫鱼的价格降了1元，问是否跟着降价。“立即降，我们降1元2角。”陈昊果断指示，并马上拿起电话，与供应商通话，要求调整进价。供应商不太愿意，因为压低售价意味着减少利润。

　　陈昊耐心地晓之以理，动之以情：“你不降价，顾客就会跑到其他超市去购买，你没有销售额谈何利润。如果降价收到好的效果，超市不会忘记你的支持，这也有利于我们今后的长期合作。”

　　半个小时后，供应商终于同意降价，陈昊放下电话，长出一口气，马上指示助手：“紧盯竞争对手的动向，一有情况马上联系我。”

　　陈昊今年29岁，是武汉400多名买手中的一员，作为一名生鲜类商品的买手，凌晨起床已成为他的工作习惯之一。生鲜类商品行情变化多端，有时甚至一天变化数次，用陈昊的话来形容，就是时刻处于“战备状态”。“买手”是个舶来词

　　买手在英语中称Buyer，最早源于日本。武汉市商界出现买手这一职业称谓，是在1996年中外合资的武汉广场开业时。

　　这个舶来词——“买手”，是商界一个全新的职业，其工作性质与采购员有共同之处，都为企业采购商品。但是，采购员是一个带有计划经济色彩的职业，给企业买回商品就完成了工作任务。买手则不同，他的工作贯穿商品采购和销售的环节，买手的工作业绩，与企业的销售额直接相关。

　　在超市、商场、家电卖场等零售企业，买手数量也不一样。其中，超市的买手数量较多。本土的几家大型超市，如中百仓储、武商量贩、中商平价等，买手都在30名左右。根据级别不同，买手又分为采购部经理、买手、买手助理等。

　　在武汉的外资超市，买手的情况又有所不同。以武汉的沃尔玛、家乐福、麦德龙为例，由于他们都分属于跨国集团，买手一般分为总部买手、区域买手和驻店买手。如麦德龙和沃尔玛，推行的都是集中采购制，买手大多在总部工作，因而在武汉的驻店买手人数不多。

　　衣着讲究、谈吐得体、平均年龄为三十岁左右，学历为大专文化以上，精明、应变能力强、胆大心细，有极强的沟通能力。这是武汉买手的共同特点。

　　真功夫下见“权力”

　　许多买手在接受记者采访时，都不约而同地提到“权力”一词。毫不夸张地说，顾客能买到什么样的商品，主要由买手来决定。

　　以超市里最常见的鸡蛋为例，想进入超市的鸡蛋供应商有100多家，但超市里只允许出现10个品牌的鸡蛋，能得到买手认可的品牌就能进超市。为了争夺进场名额，供应商要赢得买手的青睐，必须进行激烈的竞争。在商品品质相差无几的情况下，商品能否进场就完全取决于买手的喜好了。

　　其次，商场、超市如果做促销活动，买手也有权力决定促销品种。而这个决定，往往就能决定这个品牌的销售业绩，关系到这个企业的成长速度。

　　超市买手彭辉（化名）举了这样一个例子：省内有一鸡蛋品牌，销量一直难有突破。彭辉在经过调查后，认为这一品牌有市场上升空间，于是在端午节前夕，在超市的“POP邮报”上登了该品牌鸡蛋的价格，并将超市的黄金陈列地段给了这个品牌，并重新定做了柜台。一番功夫下来，七天时间里，该品牌鸡蛋的销售额大增，不得不扩大产能。彭辉当月也超额完成了任务。

　　在众多买手中，女买手数量不多，但个个都是精英。买手李菲（化名），是武汉一家著名商场的采购部经理。年仅32岁的她，有着奶油般细腻的肌肤，化着精致的妆容，衣着在不经意中，流露出对细节的考究。

　　6年前，李菲应聘进了这家商场的采购部，由于她在服装上敏锐的市场洞察力，经她签单引进的大牌服装，每个都卖得非常不错，李菲也从一个普通的买手，升为采购部经理。

　　有一次，一名代理商找到她，要将其代理的欧洲某大牌服装引入商场销售。李菲应邀去欧洲考察，观看了该品牌服装的新品发布“秀”。绮丽的色彩、夸张大胆的款式，美得令李菲叹为观止。而且，该品牌在欧洲的顾客中也富有一定号召力。

　　然而，李菲在考察完后，却劝这名代理商放弃代理此品牌。代理商十分诧异，李菲解释说：“这个品牌的服装的确不错，但是在现阶段，武汉的消费者更趋向选择品牌标志更为醒目的服装。”

　　出于对李菲市场感觉的信任，代理商选择了李菲推荐的品牌。果然这个牌子自进入商场以来，每年都是商场销售的前三名。代理商也因此每年赢得数百万元的利润。李菲善挑品牌的眼光一时被业内津津乐道。

　　职位竞争残酷

　　仅看权力，买手风光无限。据悉，在本土一些超市，内部买手岗位竞争时，报名和录取比例最高曾达到200：1。然而，身居买手这一职位，在风光的背后却有着常人难以忍受的压力。商战激烈，每一次与对手的较量对买手来说，不啻于一场战斗。

　　买手秦安(化名）称，自己除了睡着了，其他时间都在开动脑筋，搜集一切与其负责商品相关的信息。此外，每年保持销售额快速增长，也是买手的压力之一。

　　买手职位的残酷就在于实行的是淘汰制。据了解，武汉的超市买手，一个季度就考核一次，完不成公司规定的销售额、毛利、利润等指标就下岗。武汉的商界竞争历来激烈，买手的神经更处于紧绷状态。

　　“每天片刻不敢松懈，而且，公司的销售指标也是逐年递增，今年任务是2亿元，明年可能就是4亿元或5亿元。逼得你用一切方法来挖掘自己的潜能。”采访中，众多的买手都流露出这一信息。据称，在武汉的超市业内，每年都有10%的买手被淘汰，而且，由于买手权力较大，腐败也是一个不容回避的话题。商家对此也采取了许多措施，进行限制。比如麦德龙等外资超市就实行集中采购制，由总部的买手统一采购商品，再分配至全国的各大连锁店。这样做的好处是可减少采购中的猫腻现象，但缺点是集中采购容易导致市场反应慢。也有一些外资超市实行驻店买手制，提高了市场反应速度，但后遗症就是，隔一段时间就得更换一批买手。

　　优秀买手素质高

　　武汉一家超市的负责人称，买手是零售业的核心。一名优秀的买手，一般应具备以下素质：首先人品要好，有良好的职业操守；其次，要是一名数据分析专家，善于捕捉市场动向，做到先发制人；三是要有较强的技术背景，熟悉原材料的标准和特性，成为商品采购的专家；四是要有高度的敏感性，随时掌握国内外市场行情；五是要有良好的沟通能力和谈判能力。买手作为渠道商的代表与供应商谈判，有时可能只是对几分几厘争取或退让，但由于数量巨大，也会影响到商家的利润额。因此，谈判技巧对于降低采购成本至关重要；六是要熟悉采购流程，并能够提出改进建议。

　　鲁青\(化名）是武汉某著名家电商场的买手。一次他通过精确的数据分析，认为当年武汉市场上空调肯定会俏销，如果抢先于竞争对手拿到价格优惠的货源，就会在价格战上抢得先机。

　　于是他说服了老总，带着近1亿元的支票，南下广州等地采购空调。结果当年夏天暴热，多家商场空调脱销，鲁青所在的商场由于货源充足，而且价格上有优势，一举成为市场上的销售冠军。

　　成绩出色的买手，不仅可以拿到丰厚的奖励，而且有机会进入公司的管理层。武汉的几大商场和超市，就有不少买手出身的副总经理。（楚天金报 记者李芳)