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编译/松柏

提到T.J. Maxx，大众第一反应便是“折扣价购大牌服饰”。的确，作为全美最大的折扣店之一，其店内商品价格始终要比全价商店低20%-60%，且通常出售一线品牌和设计师的商品，诸多消费者将其加入必逛店名单之中。

但除了主线服饰外，T.J. Maxx其实从事食品销售已有十多年了。该零售商将与服装相同的策略应用于玩具、家居用品，甚至是食品，即出售供应商难以转移的多余库存。以超低价购入库存，然后以折扣价转售给顾客，同时仍能赚取利润，且销售的食品可能比最便宜的服装利润更高。

在食品销售上也采用“寻宝”策略

在食品业务刚起步时，T.J. Maxx大批购入临近过期的商品，一般在三个月左右，仅这一做法就让其他食品销售商望而却步。T.J. Maxx不销售生鲜食品，这意味着它不必担心供应商频繁送货和保质期短。最初，该公司主要销售酱料、茶和调味品等商品，但现在更专注于外国食品、小众美食和伴手礼。

不难理解，现在的销售策略完全契合公司的品牌战略，即发展成为一个更通用的礼品和价值目的地，重点是“寻宝”和其他地方找不到的物品。

背后支撑食品采购的依旧是强大的“买手”团队，他们不再只瞄准大品牌，而是寻找很难找到的小众产品，并顺其自然地这些产品的最大客户。其中，有许多产品都来自欧洲的小供应商。

消费者到店后的“额外支出”

英国消费品行业顾问菲奥娜·菲茨帕特里克(Fiona Fitzpatrick)指出，在该公司的英国分部T.K. Maxx，时有一种情形发生，即顾客可能只是带着买衣服的预算去商店，但最终的总支出会超过这个预算，因为他们会把在商店里购买食品的消费与另一笔钱联系起来。

对菲茨帕特里克来说，在T.K. Maxx购买食品也是一种“计划外的额外消费”，在结账时会引起她的注意。她说：“我经常在去收银台的路上给我丈夫买各种从未见过的薯片，或者一些意大利杏仁饼，它们看起来比我在超市里买到的东西要正宗得多。”

由于抱着猎奇的心态，消费者并不会下意识地将T.K. Maxx的食品价格与一般超市对比。相反，顾客会看一眼手中服装和家居用品的价格，如此，价格“优势”便形成了。另外，无论是美国本土的T.J. Maxx还是英国的T.K. Maxx，消费者心中的品牌认知已然十分坚固，大家默认这里的所有商品都是低于市场的折扣价。

总之，食品系列主要还是作为鼓励消费者进行“增量购买”的手段之一，当顾客前来寻找牛仔裤或新手提包时，顺带买一些食品。在增加购物多元化的同时，又能扩大利润空间，并控制在可控范围内，何乐而不为呢？