出品/联商专栏
撰文/周半仙
编辑/吴忧
新茶饮赛道激战正酣，有人折戟离场，有人负重前行，而沪上阿姨却实现了惊天逆袭！首次折戟资本市场后，二次闯关成功登陆港交所，开盘市值即飙升至160亿，其上市征程跌宕起伏，堪称茶饮界的"逆风翻盘"典范。在喜茶、奈雪等高端品牌占据头部市场，蜜雪冰城以低价策略横扫行业的竞争夹缝中，沪上阿姨究竟凭借什么策略撕开市场缺口？又是如何在加盟模式与新品牌布局之间寻得破局之法？
沪上阿姨港股上市，市值飙升至160亿
在新茶饮赛道竞争趋于白热化的当下，沪上阿姨的上市征程既充满挑战，也蕴含机遇。虽历经波折，但凭借自身优势与市场机遇，它成功在资本市场崭露头角。其发展历程可清晰划分为三个关键阶段，彰显出坚韧不拔的企业精神与灵活的市场策略。
1、首次冲刺，满怀期待却铩羽而归
2024年2月14日，沪上阿姨满怀对资本市场的憧憬，首次向港交所递交招股书，保荐团队由中信证券、海通国际和东方证券国际组成，阵容堪称强大。彼时，沪上阿姨在茶饮市场已颇具影响力，拥有广泛的门店网络和大量忠实消费者。然而，现实却给了它沉重一击。随着招股书6个月有效期临近，沪上阿姨未能在规定窗口期内完成聆讯。这一结果背后，有着复杂的行业和自身因素。
从行业环境看，2023年现制茶饮市场规模增速大幅放缓，仅为19.7%，市场扩张停滞使投资者对整个行业的信心受挫。沪上阿姨自身也面临严峻挑战，2024年其单店GMV同比下降10.31%，单店盈利能力下滑，直接影响公司整体营收预期。在行业增速放缓与自身单店效益不佳的双重压力下，投资者对沪上阿姨的投资意愿降低，导致首次冲刺遗憾失败。
2、二次闯关，调整策略再启征程
首次冲刺失败并未让沪上阿姨退缩。2024年12月27日，公司迅速调整策略，更新招股书材料，再次向资本市场发起冲击。此次重启上市进程，沪上阿姨着重突出了自身在下沉市场的优势。截至当时，其三线及以下城市门店占比高达50.4%，这一庞大的下沉市场布局成为其核心竞争力之一。
在供应链方面，沪上阿姨加大宣传力度。公司拥有15个前置冷链仓库，覆盖90%的门店，强大的供应链保障了产品的新鲜度和配送效率，为门店运营提供了坚实支撑。2025年1月10日，沪上阿姨成功通过中国证监会境外上市备案，这一关键步骤扫清了境内监管障碍，为其二次闯关奠定了坚实基础，也让市场看到了沪上阿姨的决心与实力。
3、正式招股与挂牌，荣耀上市备受瞩目
经过前两轮的铺垫，2025年4月至5月，沪上阿姨迎来了关键的正式招股和挂牌阶段。4月28日，公司启动全球发售，每股定价113.12港元，并成功引入盈峰控股、华宝股份作为基石投资者，为上市注入强大信心。
5月8日，沪上阿姨正式在港交所挂牌。此次沪上阿姨上市受到资本市场高度关注与热烈追捧。沪上阿姨发行股价为113.12港元/股，开盘大涨，股价一度暴涨68%，市值超190亿港元1。截至港股当日收盘，涨幅回落至40.03%，股价定格在158.4港元/股，总市值为166.07亿港元
在上市前的公开招股阶段，机构投资者与散户认购热情高涨，国际配售部分获得2.57倍超额认购，孖展申购金额超940亿港元，创年内港股新股申购纪录。公开发售部分更是获得3616.83倍超额认购，仅次于蜜雪集团5200倍的认购倍数，成为新茶饮股票中认购倍数第二高的企业
这一成绩在新茶饮行业中表现突出。沪上阿姨成功成为继古茗、蜜雪冰城、霸王茶姬之后，今年第四家成功上市的新茶饮公司。
随着公司上市，创始人单卫钧与周蓉蓉的身价也随之飙升，凭借持有公司上市前超过75%的股权，其身家超过百亿，这一财富增长速度令人惊叹，也让众多投资人看到了沪上阿姨强大的增长潜力和未来发展的无限可能。
沪上阿姨如何逆风翻盘上市？
沪上阿姨在茶饮行业竞争白热化、传统品牌集体承压的背景下成功上市，核心在于精准把握市场趋势与自身优势的深度结合。其逆风翻盘的关键路径可归结为以下四点：
1、差异化定位破局，抢占健康茶饮细分赛道
面对喜茶、奈雪等头部品牌的高端化竞争，以及蜜雪冰城的极致低价冲击，沪上阿姨以“五谷健康茶饮”为核心标签，构建差异化竞争优势。
2013年，沪上阿姨创始人单卫钧与周蓉蓉夫妇在上海人民广场开设首家门店。彼时，茶饮市场产品类型单一，速溶冲泡奶茶和千篇一律的港式奶茶占据主导地位。洞察到市场空白后，二人决定切入五谷杂粮领域，创新推出现熬五谷茶——将血糯米、红豆、燕麦等原料融入奶茶，打造出“奶茶+五谷”的健康特色组合。
首店开业时，7元一杯的血糯米红豆奶茶成为爆款产品，迅速吸引大量消费者。开业当天销量突破1000杯，单店营业额超3万元，成功在茶饮市场崭露头角，为品牌后续发展奠定坚实基础。
此后，沪上阿姨持续深耕健康茶饮领域。2020年，品牌敏锐捕捉消费者对水果茶的喜爱趋势，推出五谷水果茶系列。研发团队精选当季新鲜水果，将鲜美果汁与五谷茶底融合。例如夏季推出的水蜜桃五谷水果茶，选用鲜嫩多汁的水蜜桃，搭配软糯五谷与清香茶底，成为兼具健康与美味的茶饮选择，既保留五谷营养与茶的韵味，又融入水果清甜。
2021年，鲜果茶市场快速发展，消费者对新鲜、天然、高颜值鲜果茶的需求日益增长。创始人单卫钧经多年调研，发现平价鲜果茶领域存在巨大市场机会。在他的带领下，2021年5月，沪上阿姨全面从五谷茶饮向鲜果茶转型，全力主攻鲜果茶赛道，精准切入中端价位鲜果茶的空白市场，单店营业额平均提升40%。在新战略推动下，鲜果茶为品牌带来显著增量。
在新战略推动下，鲜果茶为品牌带来显著增量。据每日经济新闻报道，2024年沪上阿姨年销6亿杯，GMV增长至107.36亿元，微信小程序注册会员人数达1.15亿，季度平均活跃会员超1760万人，季度平均复购率达44.3%，其中2024年爆多肉车厘莓莓上市3天单品销量突破百万杯。
2、一路向北，持续下沉，争夺北方茶饮第一位置
尽管沪上阿姨首店落地上海，但深入研究其招股书会发现，其门店布局的核心区域并非上海，而是山东——创始人单卫钧夫妇的家乡。
为何沪上阿姨未将重心放在上海？原因有三：
其一，上海商业地产资源紧张，繁华地段房租成本高昂，奶茶店利润空间被严重挤压。
其二，市场竞争激烈。上海汇聚了喜茶、奈雪的茶等高端品牌，CoCo都可、一点点等大众品牌，以及众多新兴小众品牌与网红店，沪上阿姨难以突围。
其三，人力成本居高，招聘和留住员工的支出较大。高房租、高竞争、高人工，使沪上阿姨在上海运营成本过高，盈利空间受限。
那么，沪上阿姨为何布局北方市场？
从竞争格局来看，蜜雪冰城等北方品牌多立足北方并向南方拓展，而茶百道、古茗等南方品牌虽已实现全国布局，但市场重心仍在南方。以茶百道为例，其大本营在四川，核心市场集中于江浙沪；古茗虽覆盖15省，但北方仅涉足两省。相较之下，北方市场存在结构性空白。
从产品适配性角度，沪上阿姨的五谷茶产品具备显著优势。其热饮属性完美契合北方冬季漫长、气候寒冷的特点，而血糯米、红豆等谷物原料形成的浓郁口感，恰好满足北方消费者偏好的醇厚风味。这种产品特性与区域消费特征的精准匹配，构成了重要的市场切入点。
基于此，沪上阿姨确立了"北上下沉"的发展战略。向北避开竞争红海，向下规避高租金压力。招股书显示，截至2024年12月31日，沪上阿姨的门店总数为9176间，其中50.4%的门店位于三线及以下城市，形成显著的渠道下沉特征。
从区域布局看，山东以1209家门店位居首位，京津冀地区合计1020家（天津独占331家）。这种布局使沪上阿姨在北方市场的门店占比持续保持在52%以上。
战略成效显著：2022-2024年，三线以下城市分别贡献营收9.45亿元、12.5亿元、15.8亿元，呈现阶梯式增长态势。这种增长既验证了战略的正确性，也显示出下沉市场的消费潜力。
图源：沪上阿姨微博
3、单品牌主导、加盟驱动营收，副业寻找可能
在新茶饮企业的上市浪潮中，沪上阿姨成功跻身其中，展现出与同行截然不同的发展模式，其“单品牌主导、加盟驱动营收”的特征格外醒目。
（1）主品牌强势，新品牌尚待崛起
沪上阿姨目前布局了沪上阿姨、沪咖和轻享版（2024年3月升级为“茶瀑布”，即轻享版2.0）三大品牌概念。其中，主品牌“沪上阿姨”贡献了绝大部分收入。招股书显示，2022-2024年，沪上阿姨的营业收入分别为21.99亿元、33.48亿元、32.85亿元。
反观沪咖和“茶瀑布”，其营收贡献相对有限。数据显示，沪咖平均门店日销量仅百元出头，按13-23元的单价计算，日均销量仅5-9杯；“茶瀑布”虽拥有492家门店，但其2024年GMV总计仅1.7亿元，在公司整体GMV中的占比仅为1.6%。这表明新品牌仍处于市场培育阶段，尚未形成规模化影响力。
（2）加盟业务撑起营收大梁
深入探究沪上阿姨的营收构成，加盟业务在其营收体系中占据着绝对核心地位。截至2024年底，沪上阿姨99.7%（9152家）的门店为加盟店，这种以加盟为主的运营模式，使加盟业务成为公司收入的主要来源。
沪上阿姨通过加盟模式迅速扩张门店网络，众多加盟门店遍布全国各地，尤其在三线及以下城市形成密集布局。这些门店通过向公司采购食材、原材料、设备，以及支付加盟服务费等方式，为公司创造了丰厚营收。招股书显示，其加盟相关收入从2022年的20.72亿元增长至2024年的31.69亿元，在总收入中的占比也从94.3%稳步提升至96.5%。
具体来看，在加盟相关收入结构中，向加盟商销售货物（食材、原材料、设备等）收入占比达80.1%；加盟服务费占比为16.4%，二者合计贡献了96.5%的营业收入。这一数据充分体现了加盟业务对沪上阿姨营收的主导性支撑作用。
4、资本运作精准卡位，借力港股上市突围
新茶饮行业竞争激烈，沪上阿姨凭借精准资本运作成功登陆港股，于资本市场与消费市场稳健发展。
2025年为新茶饮行业“上市大年”。开年3个月，古茗、蜜雪冰城接连在港股上市，霸王茶姬4月登陆美股，投资者对新茶饮赛道热情高涨，市场对优质茶饮企业的接纳度与期待值处于高位。沪上阿姨敏锐捕捉机遇，顺势推进上市。此次上市筹备是其基于长期稳健发展的必然之举。招股书显示，2022-2024年，沪上阿姨营收分别为21.99亿元、33.48亿元、32.85亿元，经调整净利润分别为1.54亿元、4.16亿元、4.18亿元，盈利呈良好增长态势，为上市筑牢财务根基，使其在这波上市潮中颇具底气。
除精准把握时机外，沪上阿姨引入基石投资者稳固市场信心。根据招股书显示，本次本次IPO引入盈峰控股和华宝股份旗下华置两名基石投资者，合共认购约62.613万股发售股份，价值921.55万美元，基石投资者认购股份占发售股份的25.97%，占发售完成后总股份的0.60%。华宝股份作为奶茶原料爆爆珠供应商，既强化了双方供应链合作稳定性，又传递出对沪上阿姨产品品质与发展前景的高度认可。盈峰控股作为财务投资人，其背后何剑锋通过盈峰集团广泛布局多领域，投资商汤科技、云鲸智能等明星项目，其加入为沪上阿姨带来丰富资本运作经验与产业资源，极大增强了市场对沪上阿姨的信心。
图源：沪上阿姨微博
上市仅是起点
沪上阿姨成功登陆港交所，宣告其资本市场征程正式启幕。尽管上市首日股价高开68%，市值一度突破184亿港元，但这不过是其长远发展的起始点。
首先，说说机遇。
（1）强化供应链与服务。
上市所募资金，一部分将用于升级物流与供货体系，诸如增建仓库、优化配送流程，以加快门店进货速度、降低采购成本；另一部分会投入数字化建设，例如借助大数据分析选址、简化顾客点单与支付流程，进而提升门店运营效率与盈利能力。
（2）下沉与出海并行。截至2024年底，沪上阿姨50.4%的门店分布于三线及以下城市，2024年新开店面中51.6%布局于低线城市。下沉市场现制茶饮GMV增速达20.9%，远超一线城市的12.5%。公司推出“茶瀑布”等子品牌，降低投资门槛（单店成本低至17万元），持续吸引下沉市场加盟商。此外，公司计划进军马来西亚、菲律宾、北美等海外市场，探寻国际化发展路径。
再说说，挑战。
（1）竞争激烈，股价承压。茶饮行业已步入存量竞争阶段，2024年全国奶茶店净闭店1.78万家，头部品牌加速下沉。沪上阿姨核心价格带（10-18元）直面古茗、茶百道的竞争，低价子品牌难以抗衡蜜雪冰城。其超50倍的市盈率显著高于古茗（38倍）和茶百道（20倍），短期内存在破发风险。当前奶茶店数量激增，市场竞争激烈，头部品牌纷纷下沉。沪上阿姨核心价格带面临直接竞争，低价子品牌竞争力不足。其超50倍的市盈率高于同行，若业绩未达预期，股价可能下跌，影响投资者信心。
（2）加盟管理难题。沪上阿姨99.7%的门店为加盟店，但2024年闭店率高达10.78%（关闭987家），远超行业平均的4.5%。加盟商因原料成本高、盈利下滑产生诸多矛盾，如宁波加盟商抗议高价原料事件。若无法平衡品牌方与加盟商的利益分配，可能引发大规模闭店潮，危及业务根基。
（3）单店效益下滑。尽管2024年GMV增至107.36亿元，但主品牌“沪上阿姨”单店日均GMV从2023年的1917元降至1717元，同比下滑10.31%。同时，2024年营收同比下滑1.9%至32.85亿元，净利润下降15.2%至3.29亿元。单店效益下滑与消费力不足、竞争加剧密切相关，提升客单价与复购率成为关键。
小结：
沪上阿姨的上市突围，得益于深挖下沉市场、精准定位中端价位的战略，更是加盟模式与资本运作协同驱动的商业范式。上市首日190亿港元的市值，既印证了资本认可，也使其面临更严峻考验：高企的市盈率能否被持续增长的业绩消化？半数门店布局低线城市，是抵御行业寒冬的护城河，还是同质化竞争的新战场？在蜜雪冰城的极致性价比与喜茶的品牌溢价之间，曾以"五谷奶茶"破局的沪上阿姨，能否在鲜果茶与咖啡赛道开辟第二增长曲线？当加盟商闭店率居高不下、单店GMV持续下滑，资本狂欢过后，沪上阿姨如何证明自己不是又一个被流量反噬的泡沫神话？