出品/新商业LAB

2025年7月29日，位于武汉三环外的东西湖区、毗邻轻轨1号线码头潭公园站与武汉五环体育中心的「WS江豚会员店」正式开业。

其采用「付费会员制+精选商品」模式，面向付费会员开放；目前，非付费会员顾客也可通过「注册限时会员+单日免费体验」渠道，进店消费。

初亮相的WS江豚会员店，如期激发了消费者的热情；而相当熟悉山姆会员商店的当地顾客，则发现该店的LOGO设计、装修风格、商品陈列、自营产品甚至是商品价签等，几乎与山姆会员商店「同出一门」。

○店内风格与商品陈列

○似曾相识的烘焙产品

该店也引发了市场热议，人们普遍认为，武商集团作为本土商业龙头，推出打破传统超市模式的会员制商店，目的是与在武汉落子4店的山姆会员商店「短兵相接」，争夺已养成会员制商店消费习惯的青年客群。

但LAB君认为，武商集团于此刻切入会员制商店赛道，背后的商业逻辑，恐怕远不是仅为了在武汉市场，与山姆会员商店争夺份额。

以下，就让我们带着问题，在实地探场后，由表及里地解读武商集团「背水一战」的战略态势与「师夷长技」的战术打法。

问题一：为何要新开会员制商店？

问题二：武商的学习能力有多强？

问题三：新店带来了哪些新打法？

问题四：首店为何选址于东西湖？

○WS江豚会员店的信息卡片

01

背水一战的超市

从2024年至今，武汉零售市场的「大事件」，在高端消费领域，有新亮相的武汉SKP，及随后武商MALL、武汉恒隆广场与武汉SKP之间爆发短促而激烈的「武汉商战」。

而在商超行业，则有中百集团、永辉超市启动的「类胖东来改造」；还有一则信息，就是于2024年7月，同为武商集团与中百集团第一大股东的武商联，宣布鉴于市场环境变化，之前承诺解决两家企业的同业竞争问题，再延期5年。

就在同年同月，武汉市东西湖区自然资源和规划局公布了武商仓储会员店的详细规划方案，该店就是如今的WS江豚会员店。

○2024年7月公示的项目效果图

武商集团的主营业务，分为购物中心及超市两大业态。

长期以来，购物中心业态是武商集团毋容置疑的「摇钱树」；而面临同业竞争的超市业态，则一直是影响集团整体业绩的「拖油瓶」。同一集团两大业态的员工平均工资，也存在较大的差距。

武商集团2024年财报显示，期内购物中心业态收入达37.49亿元，同比微跌约1%；超市业态收入为20.66亿元，同比大跌超16%；同期，集团共关闭11家超市门店，超市业态门店总数减少至62家。

显然，面对日益激烈的市场竞争，武商集团以积极举措，初步稳住了购物中心业态的阵脚；但在超市业态，传统卖场已江河日下，不仅深陷与中百集团旗下超市的同业竞争，也须直面会员制商店市场份额持续提升带来的巨大压力。

那么，已无退路的武商集团，与其被迫切割超市业态，不如主动破釜沉舟，以发展成熟的山姆会员商店为师，全面学习并为己所用。

如此，集团既能探索拯救超市业态的新方向，也能提振超市员工当下的低迷士气，更能进一步强化超市与购物中心两大业态的联动。

说到根本，武商集团介入会员制商店赛道，就是基于不愿放弃超市业态的底层逻辑、拿定主意且筹谋许久、以「背水一战」之决心所采取的战略举措。

○WS江豚会员店的鸟瞰图 @武汉临空港

02

学习行业的顶流

时下，面对消费市场整体下行、顾客消费力减弱、电商及即时零售平台崛起等多重冲击，国内商超行业正处于「关店潮&调改潮」的整体阵痛期。

但市场并非全无亮点，如以「付费会员制」受到一二线城市消费者青睐的山姆会员商店，及凭借「良心经营&细节服务」赢得人心的胖东来，都于近两年逆势实现了业绩跃升，可谓是拥有不同核心竞争力的「行业双顶流」。

WS江豚会员店作为武商集团拓展新赛道的重点项目，不学则已，学则兼之。

○山姆会员商店的醒目LOGO

○胖东来的自营DL胖东来茶市

全面学习山姆会员商店

首先是区域划分与商品陈列

走进WS江豚会员店，除了员工工作服的色彩差别，店内的整体风格、区域划分、商品货架、冷藏区甚至是收银台等，与山姆会员商店的重合度很高。

如近出入口的眼镜中心、家电家具、个护美妆区等，再逐渐延伸的家用百货、服饰家纺、酒水饮料、休闲零食、粮油干货区等，及高人气的熟食烘焙、肉蛋果蔬、健康乳品区等，区域划分的逻辑与传统的武商超市截然不同。

○眼镜中心区

○食品区的货架陈列

○店内的冷藏区

○出口处的收银台

其次是精选商品与江豚优选

WS江豚会员店借鉴了山姆会员商店「宽类窄品&压缩SKU」的策略，武商集团的官方通稿称，新店的自有品牌及直采商品，与传统卖场品种差异超80%。简而言之，即店内约八成的商品，在其他武商超市都无法买到。

落实于「精选商品」，有来自全国及全球集采的优质国货及进口尖货，涵盖新疆棉织品、英国骨瓷杯、日本陶瓷刀、智利红酒与海鲜、挪威三文鱼、美国和澳洲谷饲牛肉等。

还有对标山姆人气单品的「江豚优选」自有商品，如开心果坚果棒、黄油华夫饼、牛肉馅酥脆饼干等特色零食，及原味伯爵瑞士卷、焦糖鸡蛋布丁杯、榴莲大福等烘焙产品。而此类「学习之作」，产品名称都未做丝毫改变。

○智利的海鲜

○澳洲M8-9眼肉牛排

○榴莲千层及提拉米苏蛋糕

○焦糖鸡蛋布丁杯

再次是服务设施与细节内容

山姆会员商店深入人心的试吃服务、自助打包台及取冰处、餐吧、母婴室、宠物寄存区、免费测血压与视力等，以及配儿童安全带的购物手推车(分无安全带的普通版及带安全带的幼儿版)，WS江豚会员店都全盘引入。

停车服务维度，付费会员享有停车优惠(普通会员免费停车2小时，钻石会员全天免费)，钻石会员还享用12次洗车卡服务。我们在现场看到，针对高温天气，户外落客区及人行步道还装有与武汉SKP户外街区同款的喷雾降温装置。

○店内的试吃服务

○餐吧及自主服务区

○配儿童安全带的购物车

○带喷雾降温装置的落客区

借鉴胖东来的自营店

在WS江豚会员店内，还有学习胖东来DL自营品牌系列的「江豚自营品牌集群」。

如江豚茶叶超市，店内售卖的茶叶品种远多于其他的武商超市，包括西湖龙井、武夷红茶、云南普洱、广西茉莉花茶、恩施玉露等，店内还设有免费试饮处。

而武商江豚金，不仅有自营黄金饰品，还提供店内产品免收加工费服务，且有检验产品材质、纯度与重量的专业设备。

当然，以上尚处于探索阶段的江豚系列自营店，其商品组成及服务内容等，较之胖东来业已成熟的同款自营店，还有较大的差距。

○江豚茶叶超市

○武商江豚金自营金店

也有自主创新的内容

作为武汉本土商贸企业打造的会员制商店，WS江豚会员店的商品名单中有很多来自东西湖、武汉及湖北省的特色农产品；譬如蔬菜，有很多来自东西湖种植基地的时令鲜蔬；而高端的鱼子酱，则有部分来自湖北宜昌。

特色商品区，有「江汉大米、孝感黄滩酱油与孝感米酒、黄石港饼、潜江小龙虾、蔡甸莲藕、宜昌土老憨橘醋」等湖北农展特色商品，及「精武鸭脖、蔡林记热干面、蔡明纬藕汤、正宗刘土鸡汤」等本土特色小吃。

在酒水饮料区，LAB君还找到了山姆会员商店所没有的「爽露爽鲜榨气泡米酒、德式小麦精酿啤酒」等有待消费者发掘的专属人气单品。

○产自宜昌的鱼子酱

○德式小麦精酿啤酒

○湖北农展特色商品区

○蔡林记热干面等

于整体而言，现阶段的WS江豚会员店，所呈现出的大部分内容，如商品结构、产品组合与价格体系等，还处于「照猫画虎的探索阶段」。

而很多借鉴学习的山姆同款产品，还有太过明显且让人一眼看穿的小心机如「略加点量&稍减些价」。

○人气较高的烘焙区

○复刻的山姆同款产品

在各大社交平台上，在该店购买商品的消费者也正踊跃发表各自的意见与看法，诸如员工培训不足、服务细节有待提升等，特别是很多商品看似与山姆原款毫无二致，配料与口感却并不相同，甚至完全不及原款。

那么，WS江豚会员店想要赢得消费者的深度认同，不能只停留于「囫囵吞枣式的生搬硬套」，更需要持续改进、自我提升及推陈出新，进而形成差异化的核心竞争力。

毕竟，模仿只能跟随，创新才能超越。

03

升级武商生态圈

今年以来，响应政策号召、积极主动求变的武商集团，已相继推出武汉首家市内免税店、武汉首家本土会员制商店等。

较之小众受众的市内免税店，面向大众消费者的WS江豚会员店，武商集团融入了更多的联动打法，进而与其他业态，形成「内容不断扩充&边界持续拓宽」的武商生态圈。

高化商品的走量销售地

在WS江豚会员店的高化区，LAB君看到了兰蔻、雅诗兰黛、肌肤之钥、科颜氏、海蓝之谜、赫莲娜、资生堂、修丽可、植村秀等一众高化品牌的经典款产品。

以上高化品牌的多数产品，价格不仅普遍低于同城商场的品牌专柜(包括武商MALL)，较之山姆会员商店的同款商品还更具性价比。

○店内的高化区

○兰蔻的乳液

○雅诗兰黛的眼霜

○海蓝之谜的面霜

近两年，由于国内高端化妆品市场持续低迷，很多商场内高化品牌自营精品店及联营专柜的销售额都大幅下滑。

特别是与国际化妆品集团签定了含保底销量合约的类百货购物中心，如武汉本土的「商业霸主」——武商MALL。

那么，武商集团以会员制商店为平台，引入来自旗下购物中心的高化商品，依托高折扣的走量销售模式，以期有效降低库存并提高商品周转率，进而改善集团的现金流动性。

国际名品的自营试验地

不止有吸引人的高化区，WS江豚会员店还新设了一处「国际名品专区」。

区内聚集了BURBERRY、FENDI、VALENTINO、MONCLER、EMPORIO ARMANI、MARNI、TOTEME等高奢及轻奢品牌，品类包括围巾、丝巾、T恤、衬衣等。

○国际名品专区

○BURBERRY的丝巾

还有让人忍俊不禁的小细节，如BURBERRY、VALENTINO、FENDI、MARNI等未入驻或撤出武商MALL、且已入驻武汉其他高端商场的品牌，它们的商品被摆放在国际名品专区的显眼位置。

○BURBERRY的围巾

会员顾客的高粘性礼遇

目前，已打通购物中心百货、奥莱、超市、电商这5大业态会员平台的武商集团，会员用户的整体规模高达570万人。

作为武商集团的增量会员，愿意付费成为WS江豚会员店会员的消费者，自然是该店乃至武商集团需要用心维系的优质顾客。

于是，会员顾客不仅能在WS江豚会员店享受众多权益，也可在武商MALL及武商梦时代享受限时免费停车服务，还能获得位于武商梦时代的WS梦乐园与WS热雪奇迹的体验券及生日月享折扣。

○WS江豚会员店的会籍介绍及礼遇明细 @武汉临空港

显然，武商集团希望将WS江豚会员店打造为武商超市业态的高端支点，并与武商购物中心业态的两大标杆即武商MALL与武商梦时代形成强强联动；特别是武商梦时代，为会员提供的权益及礼遇最为丰富。

但要指出的是，位于东西湖区的WS江豚会员店，距离地处武昌区的武商梦时代，道路距离超30公里且须跨越汉江与长江，车行时间超45分钟，几乎等同于从苏州大悦城驾车前往无锡荟聚的距离与时长。

如此的业态联动与会员礼遇，看似有些过于理想化，或是武商集团为在武汉江南地区开出第2家WS江豚会员店提前预热。

○从首家WS江豚会员店到武商梦时代，几乎是从一座城市去另一座城市

当然，武商集团还有一张强化武商生态圈的「ACE王牌」，即可在WS江豚会员店、武商超市、武商购物中心及武商电商等通用的「武商一卡通购物卡」。

04

首店的选址逻辑

对于WS江豚会员店选址武汉三环外东西湖区的商业逻辑，大多数人的看法，就是武商集团采取了「回避策略」，即「尽量拉开与山姆会员商店的距离以减少直接竞争」。

但LAB君认为此类看法不尽然，初入会员制商店赛道的武商集团，选择远离武汉核心商圈的店址，并不是惧怕「与师傅竞争」，而是有「更深远的考量」。

○WS江豚会员店及山姆会员商店在武汉的门店分布

首先是国企合作模式

WS江豚会员店所在地块，由武汉临空投集团于2024年5月在土地市场公开竞得。而2个月后，该项目就明确为武商仓储会员店并全速推进。从拿地到开业，WS江豚会员店的筹建周期仅为14个月。

武汉本土的两大地方国企，一方负责拿地及投资建设，另一方则迅速组建运营团队，双方都如期达成了各自的承诺。而在东西湖区，对于优质商业项目「求贤若渴」的当地政府，为了促成各方高效合作，同样功不可没。

○WS江豚会员店为东西湖带来了新鲜的商业活力

其次是降低综合成本

对于发展成熟的山姆会员商店而言，其更倾向于在靠近城市核心商圈的优质地段开店，以更好地聚集人气，也能全力提升单店的销售额。

对于初入会员制商店赛道的武商集团而言，WS江豚会员店尚处于探索及试错阶段，选址三环外的东西湖，并与当地国企紧密合作，能有效降低建设、运营及试错成本，运营方也不必背负高销售额任务，可耐心打磨新产品线。

○WS江豚会员店还有很多有待提升之处

再次是靠近物流基地

WS江豚会员店所在的武汉临空港经济技术开发区，北邻武汉天河国际机场，是辐射整个华中的核心物流枢纽，兼具仓储成本优势，也能覆盖周边的新兴中产社区，更能带动吴家山商圈等片区的商业升级。

该店周边，还聚集了多家本土知名食品企业及农业基地，如周黑鸭、上市企业中饮巴比及柏泉蔬菜基地等，WS江豚会员店已与以上的企业、基地建立深度合作，新鲜卤制品、现采蔬菜及当日直达面点等，都能在第一时间摆上货架。

所以，WS江豚会员店武汉首店选址东西湖区，是合作企业与地方政府的「同向奔赴」，也是满足居民消费需求及激活区域商业潜力的「前瞻布局」。

○WS江豚会员店有诸多开创性举措

就在该店开业之后，武商集团官宣了第2家江豚会员店已落子江夏区，正在筹建阶段，计划于今年内开业。

我们也可拭目以待，时下的「入门学徒」，未来能否赶超「一代宗师」。