本文为华夏柏欣(北京)经营管理有限公司董事总经理谭佑华在2006新地产国际商业地产高峰会上的演讲：
450)this.width=450'> 谭佑华：今天我讲的题目是经营创造价值，商业地产的成功因素有哪几个？我用了一个很老土的说法，就是天时、地利、人和。
这是一个很古老的说法，但是我们怎么样才能确保地产项目成功的开发。我想在1998年金融风暴之后，我们要招商的难度实际上是非常困难的，当时1999、2000年黄先生在上海，我也在上海，所以我非常佩服他把新天地做得这么好。我做的项目比较小，他说我们在考虑售出网点，你还在跟我讲开店，还好我们项目面积不大，我们终于能够把符合我们的条件的客户抓在手里。刚才黄先生说相同的项目怎么租金不一样，这就是主题装修装璜设计直接的影响，最后就是所谓的人和。人和不光是我们管理的团队这么简单，还有我们的租户，还有在中国特别重要的是各个方面的管理，我们的政府的部门跟他们的关系。
很多时候我们会发现有开发易，开业难令人很困惑的情况。究竟是什么原因？在最近几年实际上商业地产的开发是飞快的发展，2003年年底，我们当时参加一个会议，得到的结果是当时上海符合Shoppingmall的项目是15个，在北京是17个，但是最近的统计在北京未来3年，大概有700万平方米商业项目在开发当中。从开发商的角度，从商业地产创造的价值层面来看，不同于一般的房地产项目，最重要的区别是我们会通过高效、优质的工作工作，创造商业地产的价值，因此在商业地产开发运营的过程当中，成功与否其实取决于是否有一队有经验的团队，从而建立优秀的经营管理体系，创造出杰出的商业价值。
一个有经验的团队怎么样为他的投资方达到他的投资目标？第一我们要有很明确的经营目标；第二我们会有专业化的管理体系。什么叫明确的经营目标？第一我们管理方应该是投资方和商户联系的纽带，需要建立相互联系的利益体系，第二是为商户创造效率的营商环境；第三为消费者创造舒适、快乐的消费场所。最后就是为相互获取最大的盈利，从而为发展商提供最高的租金收益。
保证商户的顺利的经营，增加商户的商业机会和为商户创造富有成效的营商环境，增加商户的商业机会和创造丰富的营销推广的机会，形成消费者良性互动。在东方星天地经验来说，我们有一个齐全的营销推广计划。第三是怎么为消费者创造舒适、快乐的消费场所，这要建立一个很高标准的物业体系，提供优质的购物的环境，建立人性化的服务体系，提供无为不至的客户服务，创建符合目标消费者的商品系列，充分满足消费者一次性购足的消费欲望。
什么叫专业化的管理体系？我要把这个称之为成功中心板块，第一个是我们是有良好的组合，良好这个字眼用的不太好，实际上是能够满足我们目标消费群的组合。第二是有效的营销组合；第三是完善的客户服务；第四是高标准的物业管理四个板块。创建良好的租户组合主要目的就是保证购物中心的商业环境可以充分满足目标消费者的需求。包括三个方面，第一是准确而清晰的市场定位；第二是把握历史和潮流，在坚持中不断调整。什么叫把握历史和潮流？因为我们很容易把目前走得好的租户网络在我们租户组合里面，但是不能忽视这个潮流，因为很多的产品没有进入中国市场，或者有刚刚冒起，所以就要注意潮流；第三就是注重协同效应。好比在同一个楼层，好像百货公司一样，把不同的业态分布在不同的楼层，在综合的购物中心就达不到协同效应。我们理想的状态就是从风格和价位做一个分离，让租户发挥他们的协同效应。
市场定位昨天的专业都讲过了，主要分为四类定位，项目类型定位，租户档次的定位，目标消费定位和主题的定位。第二个板块就是有效的营销推广，我们当中会采取三个原则，第一是营销推广的持续性；第二是创新性；第三是经济性。现在画面看到是2001年东方新天地开揭仪式，所谓开揭只是一个名堂，我们每一次活动都把客户引进来，让传媒、客户对它有新的认识，并且有所期待。他这个新期到这个商场之后，知道未来还有不同的活动就会对这个场所有所期待，下一次选购物场所就会想起这个中心。
创新性，我们曾经做过一、两次任务有创意的活动。比如说餐饮方面，我们曾经接待媒体，让不同的餐厅组成不同的套餐，让传媒可以广泛我们不同餐饮客户不同的长项。另外就是我们也有一个忠诚顾客计划，消费者用购买的金额转化成积分，我们曾经积分竞派礼品，得到的反映是很多的。所谓经济性就是我们到一定程度组织客户宣传自己的活动，好处就是所有的礼品，所有的地方都是他们提供的。一方面鼓励客户宣传商场的活动，第二就是减低了业主方的开支。
第三个板块是完善的客户服务。除了一般现场的客户服务之外，我们还会建议做忠诚顾客的计划，刚才提到那是顾客消费以后利用消费金额转化成积分的计划，这在东方新天地2002年底开始的，后来在上海、其他的地方都有类似的忠诚顾客计划推出来。
第四个板块是物业管理。刚才说了有良好的租户组合，有很好的宣传推广，还有很好的客户服务，你还得有一个很好的物业管理，不然的话消费者到了购物中心发现，卫生间不清洁，空气又有味道，这个购物中心能够让人家重来的机会肯定会受到影响。所谓五新级的物业管理标准，是一个期望。实际上一个购物中心做得越好，消费者越多，物业管理越难维持五新级的标准。
综合上面所说，一个专业化的经营管理是商业地产创造的源泉，依托专业管理团队创建的专业化经营管理体系，可以协助我们不断提升自身经营的实力，面对市场激烈的竞争，希望本身天时可以共享，地利各有不同，唯有专业的管理团队可凭借优质管理为商业地产项目创造持续上升的价值理念。从重视专业管理的专业性和不断培养专业人才入手，共同打造中国商业地产蓬勃发展的明天。
（新浪）