2002年夏，南阳路的通利店。昔日的通利已是河南逝去的记忆，人们在猜想：家裕会不会成为第二个通利？

　　●出生地：郑州（祖籍山东菏泽）
　　●出生年月：1963年
　　●身价：未知
　　●身份：河南通利投资公司(集团)董事长

　　2006年6月夏，无数的事实证明家裕已经存在了，不仅某网站上“家裕电器”招兵买马的广告仍在，越来越多的人接到了家裕的“邀请”电话，本月初家裕与供应商的恳谈会也召开了。“王驾宇要玩真的”，业界恍然大悟。
   
　　其实，在恳谈会召开之前，王驾宇对是否公布这一消息彷徨了很久：家裕是自己二次出山家电零售圈的心血力作，比起当年名声显赫的通利，所耗费的心力有过之无不及……毕竟，他是放弃了自己亲手打造的“通利王朝”，他身上类似于“本土商业英雄”的诸多光环也随之而去；毕竟，他有言在先，不愿再当河南家电零售业的“草头王”，而是一心一意专注于房地产开发；毕竟，他仍是家电圈里备受争议的人物，不经意的举动，都有可能引发业内关注。

　　○为买辆摩托车辞职下海
    
　　“家裕电器”的名号早在今年3月份就有人知晓了，却并没有传开，因为很多人料想这只是个玩笑，也没有它会出现的可信理由。
    
　　当通利已经做到了河南家电零售业的老大时，王驾宇却把它卖了，那么，家裕出世的意义又是什么？它的发展目标，莫非是希望再做河南家电零售业的王者？这似乎意义不大。
    
　　更何况，王驾宇在去年9月通利“出嫁”永乐之后，曾对媒体表态，“即使通利能在河南占到80%的市场份额又如何？还不是依然走不出去、做不到全国前三名。我不想再当河南的‘草头王’了；卖台彩电挣不了50元，还得给人家送到五楼，还得到处赔笑脸……做家电太累了！”
    
　　王驾宇的几句感言，曾经真的换来了当年社会和百姓对“卖通利”的理解，“他需要休息了，也应该为他缔造的出河南的骄傲通利鼓掌”。
    
　　公众视野中的王驾宇，是豫商群中的个性人物，这个曾被认为“智商不高”的坏学生，当时被招兵政审毫不犹豫地刷了下来。好容易找了份稳定工作，二十出头又偷偷辞职下海，并非是他有要“闯世界”的宽广胸怀，而是为了满足有辆“铃木100”摩托车的冲动。这在上世纪80年代初，是被所谓的“主流社会”所不齿的。
    
　　之后，王驾宇贩过旧西服、倒过小商品、开过电子游戏小店，其间也经受过不少挫折，受过骗、赔过本。但他尔后凭借经营游戏机，淘到了“第一桶金”，不仅圆了他久违的“铃木100”梦，还积累了一笔原始资金。此时的王驾宇又有了新的想法：他不想当“暴发户”，而是要创办一家属于自己的企业。于是，他断然决定涉足家电销售。
    
　　1993年，王驾宇投资近200万元的“通利家电”开张了，主营进口彩电和空调。结果第一年“通利家电”就亏损80多万元。原因有很多，但有一点，王驾宇意识到他经营的业务太多了，“帝国梦”就像拥有一辆摩托车一样，不是一蹴而就的。
    
　　对于王驾宇生意场上的性格，有人说，他的个性词是“狠”。或许这样的定义过于狭义，确切地说，是他的较真儿、胆识、机敏，塑造了他在商界“桀骜不驯”的细部个性特征。
    
　　虽然他的文化程度不高，但他舍得花高薪从外面“挖”来高素质的营销和管理人才，于是，通利第二年赚钱了。
    
　　1996年，他斥资5000万元兼并了郑州市金达空调厂和郑州市玛钢厂，解决了近700名下岗工人的吃饭问题。同时，他也成为全省最早以私营企业收购国有企业的“食螃蟹者”之一。
    
　　1997年，通利从数十家家电公司中脱颖而出，取得了“松下空调”的区域代理权。此后，但凡是国内外知名的家电厂商开拓河南市场，都要与王驾宇“结缘”。
    
　　由此，“通利帝国”由萌芽长成了枝条，王驾宇也由“商贩”变成了“商人”。

　　○通利和国美的恩怨纠葛
    
　　2001年，国美在郑州开连锁店之前，通利主营家电批发业，国美到了河南之后通利才转为零售为主。在当年的国美眼中，王驾宇的通利不过是个刺猬，甚至连大个儿的刺猬都数不上，没有零售经验，不过有间门店而已。
    
　　但国美与通利“斗”了5年，国美没能讨到太多的便宜。相反，到了2002年，通利家电曾名列全国家电连锁第7名，2004年，名列全国连锁百强第55位。
    
　　通利为什么能长这么大，通利前任总经理霍明钦有句话说得好，其一是因为王驾宇是个“好商人”，其二是国美同样桀骜不驯的“霸道”。二者天命相克，就负负得正一起成长了。
    
　　2002年1月16日上午，因国美与通利同时相中了一处房源做门店（今国美电器花园路店），双方上百人以武相见，木棍和砖头乱飞。
    
　　曾是为互探军情，双方各派人通过各种途径，在对方的广告见报前一晚上，高价到媒体收购对方的广告底稿，再连夜改写自己的广告稿子。为防互有间谍，双方均收集对方高管成员的资料，凡目标进门店，必派人跟梢。
    
　　还有我们能念念不忘的“一分钱彩电”、“家电论斤称”……国美河南分公司的九任总经理无不认为，通利家电老总王驾宇善于制造奇迹，他的身上，有很多让人始料不及的地方，他和他的通利是个值得尊敬的对手。
    
　　之后，有人评价说，这是郑州二次商战中最有看点的对决了，不但打得热闹，而且双方进球颇多，难分胜负。
    
　　王驾宇曾在2002年提议创建“中永通泰”家电连锁联盟，一度创造了中国家电史上的奇迹。“中永通泰”即在当时为四家区域家电连锁的名称组合，即北京大中、上海永乐、河南通利、青岛雅泰。之后，家电连锁联盟又吸纳了广州东泽、重庆百货、哈尔滨黑天鹅等地方性家电连锁企业，总数曾超过19家。其目的很明确，就是利用联合采购的优势，“抗美（国美）防苏（苏宁）”。
    
　　有人说，王驾宇的这次提议为通利的辉煌埋下了巨大的隐患，最终引狼入室，无奈地走到了被“自家人”吃掉的结局。
    
　　中国家电资深专家、广州上兵伐谋咨询有限公司总监刘步尘却认为，召集成立“中永通泰”显示了王驾宇作为一个优秀商人的最佳意识表现。王驾宇的性格，就是通利的性格，不仅有着顽强的精神、稳健的作风、丰富的战术策略，而且深知“学习”和“借力”的重要性。并且通利的确是通过“中永通泰”尝到了甜头。对此霍明钦也予以证明。
    
　　王驾宇曾说过，他还有新的梦想，于是经常出去考察，研究沃尔玛、家乐福的经营之道，虽然知道通利在规模上很难与他们相提并论，但王驾宇总希望有一天能在企业管理上赶超他们。曾有一位媒体同行评价，有次与王驾宇一同出差到广州，在飞机上他还手捧一本“会计学”研读。

　　○与永乐联姻的内幕
    
　　很多人至今对通利当年为什么选择与永乐合作仍是疑惑。2003年6月14日，河南通利家电量贩有限公司总经理霍明钦对媒体正式宣布：永乐与通利“联姻”是河南家电连锁市场的需要，能为通利和股东带来价值。只要具有很强影响力和竞争力的品牌，都会引进。上海永乐进入中原市场，河南家电连锁洗牌在所难免，通利的市场份额将提升到50%以上。
    
　　事实却非如此。一业内资深人士告诉记者，2003年，王驾宇操作的“不干净”的生意给通利招来了不该有的麻烦。为保住通利资产，2003年5月，永乐出资1000万元托管了河南通利50％的股权，这就是王驾宇的退路。
    
　　记者曾记得，通利在2003年对媒体公示的合作协议上有这样一条，“通利与永乐合作是在不更改店招的前提下完成”。而就在2003年霍明钦离开之后，合资双方即在股份比例上产生了分歧，永乐开始逐步渗透通利，其中就包括策反“中永通泰”通利代表夏坤等。然而，通利最终也没能保住自己的贞洁店招，“通利•永乐”还是不伦不类地挂了出来。
    
　　时至2005年9月，王驾宇又做出了震惊业界的决定，“放弃通利家电！”他给出的理由是，“做家电连锁，投入和产出是不成正比的，而且通利不可能走出河南。不想再当河南的‘草头王’了。”
    
　　王驾宇当时的这句话，算是给了河南一句答复。
    
　　据通利投资公司总经理龚兴华介绍，“家裕电器”已是箭在弦上，目标为河南省内经济状况相对优越的三级市场(县级市)，仍是以直营模式逐步向省内扩散。6月底家裕电器一号店将在济源正式亮相，2006年度将在河南发展5家门店。
    
　　家裕今天出现了，那么，通利昨日的命运又算是什么？作为社会公众心中的河南本土家电之王，王驾宇先是放弃了自己多年的心血，放弃了百姓骄傲的通利，如今的选择，又能否说明他放弃了“不再做‘草头王’”的誓言？
    
　　很显然，王驾宇不能以一句“曾经沧海难为水”来做答社会公众及跟着他“浴血奋战”过的“先臣们”的不解。
    
　　但这个问题终究需要王驾宇亲自解答。

　　○“家裕是我名字的谐音，我把名字都赌上了，就是为了从头再来”
     
　　东方财经：为什么要投资家裕？
     
　　王驾宇：我把这次投资家裕电器看作我人生中的二次创业。将近一年时间，投资其实也需要“悟性”和感觉，其他产业和商业同样复杂，会不顺手，防范风险能力也会很差。
 　　我做家裕不仅仅是为了投资自己的事业，也是为了让这些经理人找到一些感觉。两三年之后，我们只为再次得到社会和自身价值的认可，一句话“我还行吧”。
      
　　东方财经：但您以前曾说过，卖台彩电送到5楼还赚不了50块钱。
     
　　王驾宇：卖掉通利家电，是我作为投资人面对现实所做的选择。通利家电当时只有千分之三左右的利润，稍不留神就可能会赔。在公司最有价值时将其转卖，从投资的角度来讲，资本就应该低进高卖，这是科学的。而且我还清了所有的贷款，这让我如释重负。重拾家电零售，应该说，我和我的团队都有这个梦想。目前我不是个人去经营，我也请到了好的经理人（指前国美河南分公司总经理龚兴华）。而先前做家电零售我们犯了很多错误，也积累了避免错误的经验，这就为短时间内家裕赢利，增加了太多的可能性。
      
 　　东方财经：您如何看待这次“从零开始”和家裕所直接面对的困难。
     
　　王驾宇：要从二次创业的角度、以正确的态度看待这次新的发展。
　　现在做三级市场，是因为我看到了其中的商机。一是一线的家电品牌短时间内不会涉足这一市场；二是当地市场的经销商经营能力较弱，市场经营有诸多不规范，上游厂家也有需求。
　　“家裕”的名字就是我名字的谐音，我把名字都赌上了（笑），就是为了从头再来。做一个新市场，不可能像以前那样可以在河南家电圈呼风唤雨。我们没有当年通利那样的市场份额、采购强势，就要夹着尾巴做人。我认为，家裕面对的直接困难不是市场竞争，而是经营战略、企业文化和理念需要上下共融、保持一致。我相信，“适者生存也需要我们沉下心到农村去工作。”这就是我们要面对的。

　　○家裕靠什么赢
    
　　龚兴华曾是河南国美所出现过的管理精英之一，如今已是“家裕电器”的第一操盘手。他说，曾在国美期间，就一直在思考超越通利的办法，设计出自己的“蓝海”。无独有偶，王驾宇的“蓝海战略”也埋藏了很多年，如今二人一拍即合。
    
　　“重新整合市场竞争元素，重建市场和产业边界，开启新的市场潜在需求，创造‘蓝海’新的市场空间。”这些都是王驾宇、龚兴华一直所追求的。
    
　　二级、三级市场和一级市场属性有所不同，因此，要针对市场实际情况做出不同的选择，“到什么山唱什么歌”。中国家电资深专家、广州上兵伐谋咨询有限公司总监刘步尘在接受本报记者采访时如是说。
    
　　家裕会唱什么歌？龚兴华向记者剖析了家裕的经营模式和发展理念。
    
　　龚兴华认为，四大家电连锁（永乐、国美、苏宁、五星）进入二级市场之前，都认为自己是“神兵天降”，而未能进行认真的市场分析，这是弊病之一，因此，家裕出世之前所做的第一件事，就是对每个即将进入的市场深刻分析。
    
　　再来看家裕特色，龚兴华介绍说，在家电卖场的利润中，20%的商品产生了80%的效益，因此，家裕在商品采购时就要学会舍与得，区别于四大家电连锁的全线采购，将采用单品采购。
    
　　家裕在三级市场将采取直营店、集束式发展和自我销售等模式。既可解决门店人员的执行力问题，也可通过集束式发展，实现对小区域的市场份额控制。售后与连锁拓展同步，也是家裕的又一核心竞争力。三级市场都是一些小的经销商，上游厂家鲜有设置广泛的售后服务点，因此，做好售后，这极有可能成为家裕的另一大赢利点。
    
　　但也有家电零售商提出质疑。客观分析连锁的优势，“规模大、品种全、有采购价格优势、购物环境舒服”，而这些都是家裕短期内不容易实现的，更何况，还有社会人际关系、降低经营和采购成本等问题需要解决。
    
　　更为关键的核心问题就是人才的有效吸纳和使用。又有多少人甘心投身农村？
    
　　刘步尘也分析说，做三级市场，上门店运营、售后、物流三方面的成本都比较高，如何降低自己的成本，是家裕面临的第一大问题。而能否吸引到人才，也决定了家裕未来的出路。他也提醒王驾宇，切不可忽视他也是三级市场的生手。
    
　　通过调查记者发现，厂家多数比较看好家裕。格兰仕空调河南营销管理服务中心总经理刘御认为，王驾宇的选择是与厂家的需求合拍的。三线城市零售渠道最大的问题就在于小商户的经营很不规范，经常有窜货、倒戈的情况出现。但由于他们是向大代理商拿货，因此，厂家对他们的行为很难管控。另外，二线家电品牌所面对的问题，就是优秀的经销商多被一线品牌把持。有些品牌甚至要求经销商“忠贞不贰”。因此，家裕电器的出现刚好就是一个契机，满足了上下游共同的需求。
    
　　家裕会给厂家增添一条销售渠道，还不会和他们谈对等条件。毕竟家裕只是未出生的孩子，相对于四大家电连锁，他没有更多提要求的机会。
    
　　比如说，记者在问到厂家是否会给新生的家裕起步期更多资源的时候，厂家的态度相当现实，“关键是看销量”。

　　○家裕是不是“通利二号”
    
　　王驾宇向记者说了件有意思的事，不久前曾有永乐一位高层和他打趣：“你怎么只把‘螃蟹壳’卖给我们，还留条‘螃蟹腿’往市场爬呢！”
    
　　这个笑话对王驾宇如今的做法描述得很贴切，连他自己都是每想每笑。
    
　　事实上，业界对王驾宇再造家裕可以理解为他对家电眷恋的情结，但同时很多人会问：“家裕会不会是‘通利二号’？它的命运是否又是被当作商品？”
    
　　“有些人在投资之前，只考虑经营。但我在投资之前，就在思考，三五年之后，是否有机会全身而退。能卖出去的公司，才是有价值的公司。对家裕来说，到底会不会卖，它到底值不值钱，主要看企业的经营情况和市场契机。”王驾宇并没有给一个准确的答案。
    
　　龚兴华解释的似乎更为圆满，“不能简单用‘卖’来看待这一行为。王总已经由经营品牌上升到了经营资本的阶段，而资本的最大取向，自然是追求最高利润。只不过，要想玩转资本，首先要扎实做好实业。”
    
　　也有王驾宇的老部下私下告诉记者，王驾宇想再做家电之前，曾到香港和台湾找过项目，无奈空手而归。而在房产投资方面，河南通利投资公司虽然赚到了钱，但地皮却只剩南阳路永乐店一块了，更何况，通利在房产圈并不是财大气粗，地皮实在不好拿。因此，王驾宇就想将房产投资暂时放一放，毕竟家电还是他的强项。
    
　　针就投资的目的，也应看到，通利房产原先有光鲜的通利家电做配合，为房产投资源源不断地提供了账面现金流，这就为通利房产提供了很好的银行信贷条件，那么家裕的出现，是否也刚好接通利的班呢？
    
　　记者未能向王驾宇求证，业内一位资深人士提出了不同观点，“三级市场的资金流动性不能和一级城市相比，而且家裕的品牌还远没有在三级市场产生高认同率。”与此同时，这位人士也提出了鲜见，“家裕能够在业界被看好，大家心照不宣都在怀疑永乐背景，极有可能获得永乐的支持。也有理由怀疑，它在出世之前就已有了出路。”
    
　　“螃蟹卖给了永乐，螃蟹腿是否也终归要和螃蟹团聚。”记者将问题抛给王驾宇。
    
　　王驾宇完全否认了这种说法，他辩解道：“卖掉通利是为了让它活得更好，因为它满足了公司发展、职工回报、投资人回报三方的利益。而不能理解为卖掉了通利，才去做第二个通利。”
    
　　王驾宇强调，两家公司确实是不一样的，不管是采购体系、公司信息管理系统，想让两家企业融合的确很难。
    
　　但该业内人士则反问：“王驾宇曾经已经把通利做到河南最大，结果把它卖给了永乐。那么这次操作家裕的目的是什么？仍是希望在河南最大吗？那么他卖掉通利是不是就很没意义？因此判断，王驾宇极有可能得到了永乐的口头授意。”
    
　　与此同时，该人士分析说，如果不依靠永乐网络，家裕的物流、产品采购都是压力，放着能够合作为什么不去尝试着选择？这不符合他的一贯风格。但若能够获得永乐的恩惠，便能够借力快速发展，它的体格就要比当地市场的小企业可怕得多。“投资不是为了乐趣，唯一的评价标准就是赢利。”王驾宇所说的资本出路，就在于家裕建好之后，或卖或合并，毕竟他还是永乐的股东。
　　（东方今报 杨霄）