【嘉宾介绍】张剑，杭州尽心药店连锁有限公司总经理。
【精彩看点】1.如何控制开店成本？
2.如何在短短一年时间，在杭州开出90家连锁门店？
3.平价药店为何能够脱颖而出？
4.连锁加盟之道
5.对年轻人创业的建议
【主持人】雪莺，法律和新闻双学位。曾任职于浙江日报报业集团、杭州电视台等媒体。2005年10月阿里巴巴直播中心成立后，加入直播团队。在直播室中已访谈过300个嘉宾。其中有胡润、俞敏洪、李阳、王志东、陈妙林、茅理翔、海岩、闾丘露薇、余世维等。
(10:03:05)主持人说：各位网友，大家上午好，今天的直播主题是“企业家访谈：开药店也能赚大钱！”，我们请多的嘉宾是尽心药店老总！
(10:03:54)主持人说：张剑总经理！
(10:04:27)主持人说：跟各位网友打的招呼？
(10:04:33)张剑说：各位网友大家上午好，医药行业的门槛是比较高的，94年以后医药政策放开，在杭州从开始的200多家发展到1000多家了，
(10:04:38)张剑说：现在整个零售的盈利水平已经降到非常低的水平！
(10:05:36)主持人说：开药店因为随着国家政策的放开，这是一个利好，因为老百姓对于药店是大规模进驻，所以盈利比较低。
(10:05:44)主持人说：我想问一下为什么去年进驻药店这块领域？
(10:05:51)张剑说：最初我们想以自己开平价大药房的模式来盈利，但是到05年的时候发现这个市场相当饱和了，当时我们对市场进行重新的评估，因为本身对医药行业比较熟悉，
(10:05:56)张剑说：我们当时最简单的就是找一些最需要医药服务的人群，就是为他们来服务，细分市场之后发现有一些空白不被大企业关注，所以我们就决定从这些空白市场开始。
(10:06:02)主持人说：比如说有哪些空白不被大企业所关注呢？
(10:06:44)张剑说：我们虽然数量有90家，但是大部分人没有看过我们的药店，对我们没有印象，为什么呢？我们重点开在城乡结合部，就是说杭州的周边，以前是什么村的地方，现在这些地方农民的地已经没有了，房子拿出来出租了，
(10:07:03)张剑说：杭州外来的民工只能租住在这些民居里面，这些人在医保、社保方面不是很完善，本身工作规律也不是很正常，
(10:07:47)张剑说：所以看重这块市场，应该说杭州城中村有三百多个，这个空间还是很大的。
(10:07:55)主持人说：我进你办公室也看到你的杭州地图上面，都是盯在外轮廓，杭州市中心都没有涉及。
(10:08:31)主持人说：我们都知道租金都便宜，比较偏一点的地方，除了节省成本以外有什么其它的考虑？
(10:08:39)张剑说：做生意还是肯定要为了盈利、赚钱，要盈利必须看需要产品的顾客在什么地方，
(10:09:54)张剑说：你需要去了解清楚，比如说顾客牙齿痛，平常是不会备治疗牙齿痛的药，你第一时间要把这个问题解决掉。
(10:10:30)主持人说：尽心药店营业时间到几点？
(10:10:35)张剑说：至少到晚上十点，大部分药店要求是营业到12点，基本上12点以后都有值班人员，应该说是24小时提供服务的类型。
(10:11:13)主持人说：就是说不是光卖药，还提供一个诊断服务？
(10:11:24)张剑说：诊断我们只能说是提供免费的咨询，我们叫做“问病卖药”，问清楚你的病，根据你的诊断来卖适合你需要的药品。
(10:11:31)主持人说：尽心药店的服务人群就是在城中村的居民当中？
(10:11:41)张剑说：城中村的居民是外来人口，房东也很少在我们这里消费，他们基本上也有医保！
(10:11:48)主持人说：都是服务外来人口，外来人口在这个住的地方相对稳定，辐射面大概多少？
(10:11:55)张剑说：我们的药店服务的人群大概在三千人左右。
(10:12:37)张剑说：我们的门店刚好符合要求，在40个平方左右。
(10:13:22)主持人说：开药店跟开餐饮不太一样，对药店从业人员要求是什么？
(10:13:30)张剑说：这里有一个基本素质上的要求，营业员必须要拿到一个上岗证，再往上就是说必须有药师，作为我们来讲，我们的门店很少聘用一些营业员，营业员通过一两个月的培训都可以拿到资格证书，
(10:13:35)张剑说：但是只能够知道是什么品种，而对于这些品种具体的功效或者是为什么这么设置的就没有那么多时间了解了，我们聘请药师资格的人，他们大部分都有几十年的工作经验，
(10:13:58)张剑说：另外也是学药学专业出身的，这些人无论从药理或者说从经验上来讲都比较成熟，他能够适应多方面的服务。
(10:14:29)张剑说：我们这里大部分是药师把营业员的工作承担掉，这样提升我们的服务质量。
(10:14:35)主持人说：我知道尽心药店在控制成本方面很有一套的，对于这些药师你给他们的薪水是多少？
(10:15:11)张剑说：我们雇佣的一般也是外地药师为多，中国这么大，薪资水平也不太一样，有些省份还是比较低，目前很多县一级的医药公司都倒闭了，像这些人在杭州来讲，整个平均薪资水平付的不算高，但是当地的收入水平来讲可能是几倍了。
(10:15:20)张剑说：所以说我们的药师收入，如果说驻点的话是一千五左右。
(10:15:59)主持人说：大的病症还不能找药师，常规病可以找药师？
(10:16:06)张剑说：很严重的病人也不会跑到药店来，都上医院了，来我们药店都是有一些小病，我们能够做到和了解的东西尽量给顾客多的咨询、服务。
(10:16:42)主持人说：小病不上医院，而是上社区药店，尽心医院控制成本第一个是开在偏远的地方，第二个是聘请外地药师，还有什么办法？
(10:16:49)张剑说：降低成本是所有行业应该做的目标，不仅仅我们控制，所有的人和每个家庭都是要控制的，
(10:17:40)张剑说：我们来讲要得到一个很好的回报，也就是说现在流行的说法有一个比较好的性价比，那我们能够尽量提升服务方面，我们要求热闹，不一定要求在市中心的地方。
(10:17:50)张剑说：我们要求人的素质要高，但是不宜多，另外一个费用是尽量提高门店库存周转量，我们保证每周都有一次对药品的配送补充，这样你可以把流转资金尽量减少。
(10:18:23)主持人说：这个能不能详细介绍一下？
(10:18:35)张剑说：我们是连锁公司的，四十平米的地方不可能备很多的药品，常用品种是八百个左右。
(10:18:43)张剑说：这里有几个大类的，我们最主要的还是备用常用病症的品种，其它的一些都是采用网络管理的，营业员或者是药师随时通过电脑查询我们总部的库存有没有该品种，另外了解到相关门店有没有这方面的品种。
(10:19:20)张剑说：我们有调配人员，有这方面的需求马上通过电脑网络来申请，通过这些的方式来运作。
(10:19:56)主持人说：你们的旗舰店在江城区的尽心药店，你们这家药店有个特点，又是药店，又是仓库？
(10:20:04)张剑说：我们这个场地比较大，四百多个平方，我们把很多的资源利用起来，
(10:20:11)张剑说：货物放在仓库里面，既占用场地，又不能发挥效果，我们尽量把仓库里有的其它品种尽量调到这个门店里面。
(10:20:16)张剑说：让它放在门店里面，一个便于销售，一个减少仓库里面的库存量。
(10:21:12)主持人说：你们有多少加盟的，直营店多少？
(10:21:19)张剑说：我们直营店控制在八家左右，应该说是有八十家是加盟店。
(10:22:00)主持人说：能不能谈一下加盟的情况？
(10:22:07)张剑说：我们能够提供的是后台服务，前期的事情像资金你要自己解决，另外一个选址也要自己解决，我们公司能够提供的是你有一个明确的选址，可以做一个评估，你选择加盟我们还是做不做这个，
(10:22:42)主持人说：你们加盟费多少？
(10:22:48)张剑说：我们这里加盟费是两万块钱，我们这里要有一些领照的东西都是我们承担的。
(10:23:41)主持人说：要加盟的话，一次性资金投入多少？
(10:23:46)张剑说：目前来讲大概有个七万块钱左右就可以开个加盟店。
(10:23:52)主持人说：包括买齐八百种药品。
(10:24:00)张剑说：药品我们公司是铺货的，就是说你不用付钱买，可以卖完之后支付我们的货款。
(10:24:14)张剑说：药品这一块的钱流动资金不用考虑了，这个七万块钱两万第一年交给我以外就可以拿来付，一般来说半年的房租，简单的装修，人员前期配置，包括里面的设备。
(10:24:31)张剑说：货物的流通其实公司可以给你做一个支持的，你销售完了之后向公司借款，我们一般都是延迟一个月结款。
(10:24:49)主持人说：要是亏了或者是选址不好怎么办？
(10:24:56)张剑说：亏损是加盟商自己承担的。
(10:25:28)张剑说：我的药不是送给你的，我们尽量避免一个亏损，还是有几家的，盈利的是绝大多数，亏损的还不到10%。
(10:25:45)主持人说：能不能跟我们讲讲亏损的案例，很多的网友还没有开过店，还没有这样连锁加盟的经验，所以他们特别希望得到一些亏损的经验，从中得到一些借鉴的地方。
(10:27:22)张剑说：比如说像因为拆迁或者发生火灾了，那这个不可抗力，这种情况就造成亏损。
(10:28:25)张剑说：这些都是无法预料的，因为我们基数比较大，难免会发生一些问题，另外还有经营上的问题，经营上的问题，当时开的时候可能只有一家，但是经过一段时间的运作之后，
(10:28:32)张剑说：人家觉得这个地方还不错，那么周围一下子开出了三到四家，这种情况下面就是说当时一家，当时按照全部的市场份额来估算的。
(10:28:37)张剑说：到最后你肯定只拿到了30-40%，就不能够维持它的运作。
(10:29:06)张剑说：我们这里门槛是不能降低的，毕竟还是人命关天的，我们对药品质量的控制是相当严的，如果说发现你们没有按照我们的质量管理程序去操作，
(10:29:12)张剑说：在这个上面如果出了问题，那么我们的加盟协议上面就很明确的说不对你罚款，也不怎么样，
(10:29:17)张剑说：只要在质量上犯一次错就注销，注销了相当于也是亏损。
(10:30:12)主持人说：质量方面怎么物控制，因为药品不是你们统一调度的吗？
(10:30:22)张剑说：们也有上门采购药品的，上门就很难控制质量，我们的门店因为是连锁的，当时统一配送，所有门店没有再设专门的验收人员，因为没有专业的验收人员就很难鉴别真伪，这个就给一些假药、劣药，造成了一些空间可以进来，如果发生这种情况，我们是坚决要注销掉的。
(10:31:13)主持人说：这个还是要控制的，卖药跟卖其它不太一样，卖支笔，如果不好用就扔掉了，药吞到肚子里，可能对健康甚至是生命有危害的，药品的监督更加严格的。
(10:31:22)张剑说：为什么药这么严呢？这个药的质量不产生后果之前很难鉴别，一支笔写一下或者是凭外观感觉不怎么样，药品很难判断，只有服下去之后，对你产生危害了才会感觉到它可能对你有危害，等你感觉到之后后果无法挽回。
(10:31:49)张剑说：我们这里邀请了加盟店的人员来参与，进行一个互查，另外一个我们所有的品种这些都是通过网络连接的，那么也可以说来一个临时的抽查核对品种批号。
(10:31:53)张剑说：主要还是靠在日常的监管。
(10:32:28)主持人说：谢谢你，刚才你也谈到了一个政策的问题，就是说一些农居点，面临到拆迁的问题，第一个拆迁的情况会不会多，有没有拆迁的隐患？
(10:33:12)张剑说：在于正常的盈利水平来说我们做投资，建议加盟开是在一年之内全部收回，相对来讲就是说这个拆迁期在一年以上，那么大家做这个事情都比较有把握了，反过来是两年三年开，那至少能够盈利一到两年。
(10:33:23)张剑说：那么这样的话就是说再往后的事情都很难预料了，就是说有了这么一个评估在里面，对于这个拆迁不是很怕的，除非特殊的情况，在半年三个月里面发生的，现在政府做事也是按照规划来操作。
(10:33:31)主持人说：会提前多久来通知我要来拆迁了，药店赶紧搬走。
(10:33:51)张剑说：现在至少提前三个月，一般都是要规划，现在提前一到两年告诉农居，一般新居建完，才把老的人住进去。
(10:34:33)主持人说：纳特吴文春：张经理你好,我一直看有报道说医药行业是暴利行业,事实是这样的吗?
(10:35:25)张剑说：现在医药行业来讲，应该说医的利润相对来讲大一点，药品行业来讲利润很大的话目前还很少看到。
(10:35:50)张剑说：国内有六千个药厂，生产的大部分是仿制药，这个仿制药就是说不是我发明的，过了发明保质期大家都在生产，六千个厂都在生产一些没有市场保护的品种，
(10:36:18)张剑说：很难在医药行业多赚多少钱了，你可以看一下药品生产企业的利润是相当低的，我们作为一个零售行业来讲，我记得92、93年零售市场没有放开之前它的利润还是比较高的。
(10:37:29)主持人说：利润多少？
(10:37:37)张剑说：尽心药店来说平均利润40%左右。
(10:37:45)主持人说：那很暴利，利润怎么来看的呢？
(10:37:53)张剑说：这个看起来是比较高，金额来讲不多的，为什么这么说呢？如果说上一次医院你是花一百块钱，它的利润可能只有20%，那么也就是说他赚了20块钱，付出来讲要一百块钱，同样的一件事情，如果说在我们药店里面解决的话，可能要花二十块钱。
(10:39:00)张剑说：其实不能纯粹来讲百分比。
(10:39:12)张剑说：像拿一个感冒来讲，同样是一百块钱，医院利润20%，上药店的话，20块钱就能解决病症，但是有40%利润。
(10:39:21)主持人说：这个原因在哪里？
(10:39:32)张剑说：这个跟体制有关系了，医院里面用药相对垄断的，大部分人都有这么一种感受，你到医院看病，其实医生给你吃什么药不用经过同意的，他只要告诉你是饭前吃饭后吃，吃多少，甚至是吃什么东西都不告诉你。
(10:40:13)张剑说：医生用药是一个绝对的权威，这里有一个不平等的权威在里面，他想赚多少就赚多少。
(10:40:40)主持人说：这里为什么会控制20%呢？
(10:40:47)张剑说：这里从采购渠道里面开始，现在来讲的话，不能说所有的都有。
(10:41:56)张剑说：医生的职责不应该配药，应该判断你的病症，根据你的病症应该用什么药，这是药师的职责，不是医生的职责，
(10:42:11)张剑说：医生了解的药品就是一两百个品种，不可能对药品有很深的研究，对药品有很深研究的人应该是药师，而不是医师。
(10:43:40)张剑说：药品可以分处方药和非处方药，单非处方药来说，这里我们也碰多这样的情况，品种太少，不能满足需求。
(10:44:24)张剑说：把市场成熟、市场检验可行，市场大量需要的处方药要转变成非处方药，处方药跟非处方药的管理，国家管理只有两年的时间，国家拿到的大部分是非处方药，
(10:44:42)张剑说：国家的体制慢慢改变，如果品种扩张到四百个、六百个，那么我说能够满足一些基本的需求的话，那么肯定有一个很大的改善。
(10:45:33)主持人说：xuwei：我近期要是拿不出好的办法,明年我就要关门了!我们这里有农村合作医疗,竞争太激烈了？
(10:45:56)张剑说：建议你开一个综合性的药店，关键的还是要把服务做好，让大家都能够相信你，因为你的东西是正宗的，你能够解决问题的一个药店，一定是农村所有的人都受欢迎的药店，所以说目标先不是纯粹考虑怎么赚钱，
(10:46:01)张剑说：我的观念就是说你要卖这些对症的药，确实能够给人家解决问题的药。
(10:46:59)主持人说：服务除了卖药品还有什么？
(10:47:10)张剑说：不仅仅是卖药，应该能做到一个给人家提供解决方案，不仅仅现在能够解决掉，能够提供今后预防的方案，因为我们开的是这些社区的，跟患者应该说走的很近，不仅可以给他们提供，而且可以给相类似的人提供！
(10:47:54)张剑说：比如说头屑的问题，大部分都碰到，有的人无所谓，比如说到了药店可以买到止头屑的药品，洗头水有的也可以达到效果，我们要出售的是一整套的方案给顾客。
(10:48:50)主持人说：对于提供服务的人来说要求也是相当高。
(10:48:57)主持人说：你要为他量身定做，前期是用去头屑的药，后面可以用温和的洗发水，这个服务的要求也是很高？
(10:49:04)张剑说：要求高并不是一件坏事，相对来讲要求高了，进入这个行业的人就少了，因为要求高了，就说明这个东西是有作用了，并不是什么人都能做，如果先一步按照要求先做了，你的起点比他们高，你进入比他们高，所以我想选择有一定难度的行业、有一定保护的行业进去做。
(10:50:24)张剑说：我们看有些地方没有涵盖到，而你这里有这方面的便利，有这方面的能力能够把它做掉，对于对容易上手的，相对来讲没有这方面市场的竞争，打个比方这个社区药店，并不是等到上门就营业了，你可以做一个前期的这一户人家搬进来之后可以做一个先期的了解。
(10:51:03)张剑说：你放到一个健康的观念上做的话可以做很多事情。
(10:52:09)张剑说：你有这么一个人，这么一个点已经做了，你天天坐在店里面看电视，还不如出去做这个事情，其实我们看到很多的药店，原来几个人在这里聊天，其实这个就是浪费时间。
(10:52:55)主持人说：像我体质很好，一年不感冒一次，那就不会消费，光卖药的话，可能生意做不大。
(10:53:09)张剑说：比如说卖灭火器的人，不可能在火灾现场卖，你肯定备在那里，相对来说灭火器也有一个效期，希望不用，但是有效期过了之后继续要备，很多是观念上的问题。
(10:53:34)主持人说：家里要常备药。
(10:53:45)张剑说：不是说家里要常备药，而是需要有一个健康的状态保持，能够先做的事情先做。
(10:53:58)主持人说：这倒不是家家户户都有。
(10:54:05)张剑说：在市场里面，如果发生火灾会危害到别人，你是从事服务行业的人，你要常备，因为你感冒可能影响别人，你本来就要有卫生方面有要求的人，
(10:54:16)张剑说：那你就需要有这个需求了，反过来我天天呆在家里，感冒是我自己一个人的，那就没有这个必要。
(10:54:21)张剑说：有从需要的人群开始开发，去普及、宣传。
(10:55:27)张剑说：比如说家里有老人有氧气，这个可以延伸开来，很多人有这样的需求，很少人推动，有些需求是明摆在这里的，就是缺少推动。
(10:56:06)主持人说：我现在品种很全，就是客户少怎么办？
(10:56:15)张剑说：这个客户少我现在就是说是很多人的话，那选址确实是选在适合的地方，如果客户少就找自己的原因，你周围本来没有人的，那么如果客户少的话也能够理解。
(10:56:28)张剑说：那么你只是想办法把他们吸引进来，你从两个地方来看，人家在了，不到你这里来，光是品种多也没有用，人来不是买一百个品种的，他需要的只要一两个够了，只能说你有这么一个基础，不是说因为多了人家必须到你这里来。
(10:57:20)主持人说：爱心永驻999对所有人说：哪种类型的药品销售的快些例:妇科\\消炎类\\脑血管类\\补肾等
(10:57:54)张剑说：秋季容易伤风感冒的时候好卖一点，这个根据环境也不一样，哪一类药好卖，有这方面需求的人多，自然就好卖了，
(10:58:07)张剑说：你这个店如果开在肿瘤医院旁边肯定是好卖的，关键看你的需求，有这个人群了有这方面需求。
(10:58:35)张剑说：提前预知到这方面的需求。
(10:58:44)主持人说：提前囤货。
(11:00:01)主持人说：中草药养生：张老师，直销中草药产品能否和药店合作呢？能否资源共享呢？
(11:00:09)张剑说：可以的。
(11:00:45)主持人说：有一系列保健品可以加入贵店吗？
(11:01:32)张剑说：我们这里保健品销售量不大，这个还是跟观念关系有关，我们平时看到都没有注意，人对自己有用的东西感兴趣。
(11:02:04)主持人说：你觉得跟营销有没有关系呢？
(11:02:40)张剑说：这个成本太大了，我们只要把服务的需求做好，性价比就很大了
(11:02:48)主持人说：有的药店卖洗发水、洗面奶、面膜、饮料、牙膏、牙刷，你会尝试走这样的路子吗？
(11:02:55)张剑说：可能不会。
(11:03:01)主持人说：为什么呢？
(11:03:08)张剑说：第一个可能我卖这些品种对我来讲没有什么优势，因为我只做对我很有优势的品种，如果说这个市场确实周围卖牙膏的一家都没有，在我的药店里面可能备两三种，
(11:03:14)张剑说：我们还是完全按照周围有没有这方面的顾客来看，有的话就备，没有的话不会要求你一定要做什么、一定要备什么。
(11:03:22)主持人说：你们不强求，因为我跟你约好的时间是一个小时，我们的直播时间也超出了，在最后的时候给我们做一下盘点。
(11:03:52)主持人说：06年尽心药店盘点和07年的预期规模，能不能给我们做一个总结？
(11:03:58)张剑说：06年应该说是我们刚刚正式起步的一年，我们很多的理念、方法逐步交给这些加盟商，07年作为我们来讲会着重发展，把我们好的思路固定成一种模式。
(11:04:16)张剑说：另外我们的形象方面来说，因为现在人的生活水平在提高，虽然我们开在城中村里面，但是我们的形象也会再往上升一个台阶，具体来讲我们服务的功能跟我们服务的范围涵盖的面更广一点。
(11:04:47)张剑说：最后就是说07年我们到今年下半年之后，因为目前的加盟形式资金、场地这些是投资人自己解决的，07年下半年我们可能在资金这个方面也可以来投入。
(11:04:54)张剑说：也就是说向我的公司贷款借钱开店，有了利润之后再来分，这一块我们在年底会推出。
(11:05:00)主持人说：做一个新尝试。
(11:05:06)张剑说：我们的方式和模式可以不断尝试。
(11:05:57)主持人说：：对于我们今天的直播做一下总结，或者对于我们想加盟创业的年轻人来说给一些建议。
(11:06:04)张剑说：可以找一些有经验的人合作，这样可能创业来讲更容易成功。
(11:06:21)张剑说：对于今天的访问来讲非常感谢阿里巴巴提供这一次机会能够跟大家认识。
(11:06:27)主持人说：也非常谢谢张剑总经理的总结，我还是最初说过的那句话，以前我们采访的都是行业前三名的企业，为什么我们今天请初创业的企业家来访谈，
(11:06:49)主持人说：因为看好尽心药店的经营模式，通过吸引加盟的方式来发展，希望07年尽心药店能够越做越大，非常感谢。
(11:06:54)主持人说：我们的直播结束了，感谢。
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