第二章 沃尔玛来了
沃尔玛究竟是一家什么样的企业？如果把时光倒回到1982 年以前，除了其所在的小镇居民以外，没有人知道沃尔玛是做什么的。可《福布斯》杂志的编辑们开出的一份名单，让沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿一下子就被置于世人的聚光灯下，因为他的个人财富在美国最富有的400 人当中位居第19 位。
在《福布斯》曝光了沃尔顿财富之后至今的25 年里，靠经营全球连锁企业起家的沃尔顿家族财富每年都在增加，2007 年3 月8 日公布的全球富豪排行榜上，沃尔顿家族一共五人进入前30 名，他们的财富总和是832 亿美元， 比排在第一位的比尔·盖茨560 亿美元的财富还多272 亿美元。
2007 年7 月11 日，著名财经杂志《财富》(Fortune)公布了最新的美国企业500 强名单， 由山姆·沃尔顿创立的这家跨国零售企业以3511 亿美元的销售额位居榜首，这是2001 年沃尔玛第一次登上榜首位置以来的第五次。
关于沃尔玛的评价泾渭分明，赞美之词认为它是一家具有先进管理理念和管理手段的优秀企业，是企业社会责任的积极倡导者和维护者，而批评它的人认为，沃尔玛过度的强大破坏了自由竞争，是人民福祉的破坏者。在中国乃至世界许多国家的政府以引进沃尔玛到本国投资为最高政纲时，美国加州的小镇进行全民公决，拒绝沃尔玛的到来。
1996 年，这家企业进入中国，开始了它的中国之旅。
沃尔玛凝聚太多人的希望
虽然贵为世界500强之首，但沃尔玛是一家低调的公司，在世界的许多地方，除了其新开的超市和所参加的有限的社区活动外，人们几乎很少看到它的踪影——它很少在报纸、电视上做广告。
但沃尔玛确是与众不同，在公司网站上，我们可以看到它的历史：
1962年山姆·沃尔顿创建公司，在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔玛百货商店
1969年10月31日成立沃尔玛百货有限公司
1996年通过成立合资公司进入中国
1999年员工总数达到114万人，成为全球最大的私有雇主
2001年在《财富》杂志公布的世界500强企业排名中位居榜首，并在《财富》杂志“全美最受尊的公司”中排名第三
2002年在《财富》杂志公布的世界500强企业排名中位居榜首，并在《财富》杂志“全美最受尊敬的公司”中排名第一
2004年3月在深圳召开全球董事会会议
在沃尔玛公司的网站上有这么一段话：“沃尔玛依然为三项基本信仰所推动。虽然山姆先生已离我们而去，但他的理念与哲学却将永远引领我们走向成功。沃尔玛之所以获得成功是源于其从不对公司现状自满。沃尔玛是有远见的公司，它非常珍视自己过去，并善于从中总结经验教训，但不会停滞不前。”
沃尔玛的三项基本信仰就是“尊重个人，服务顾客，追求卓越”。“尊重个人”指公司“尊重每位同事提出的意见。经理们被看作‘公仆领导’，通过培训、表扬及建设性的反馈意见帮助新的同事认识、发掘自己的潜能。使用‘开放式’的管理哲学在开放的气氛中鼓励同事多提问题、多关心公司。”
“服务顾客”指沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃尔玛连锁店和山姆会员商店购物是一种亲切、愉快的经历。山姆·沃尔顿认为：“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其它地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客──‘我们的老板’满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。”他给所有员工制定了“三米微笑原则”，要求店员要问候所见到的每一位顾客；“保证满意”的退换政策使顾客能在沃尔玛连锁店和山姆会员商店放心购物。
“追求卓越”沃尔玛连锁店和山姆会员商店的同事共同分享使顾客满意的承诺。在每天营业前，同事会聚集在一起高呼沃尔玛口号，查看前一天的销售情况，讨论当天的目标。沃尔顿认为：“毋庸置疑，沃尔玛的成功是基于这样一种坚强的信念：让每一位员工实现个人的价值，我们的员工不应只是被视作会用双手干活的工具，而更应该被视为一种丰富智慧的源泉。我们的同事创造非凡。”沃尔玛规定有“日落原则”，要求同事有一种急切意识，对当天提出的问题必须在当天予以答复。
因此，这个由山姆·沃尔顿创立的企业，在1991年成为美国最大的零售企业后，变得所向披靡。今天，沃尔玛是美国最大的私人雇主和全世界最大的连锁零售商，在全球开设了近6,800家商场，员工总数190多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。在2007年《财富》杂志公布的世界500强名单上，沃尔玛是2001年以来第五次位列榜首。
许多人认为，沃尔玛作为一家零售企业，改变了历史上由制造业公司引领世界的历史，让世界进入了一个由零售公司引领潮流的时代；它强化了供应链管理，在一定程度上降低了市场物价，为消费者节约钱，让老百姓受惠，给许多人提供了就业的机会……
沃尔玛的慈善捐赠记录似乎也说明这家公司的优秀无懈可击。2006年沃尔玛为全球6700个社区捐赠了3亿多美元，相当于每周捐赠580万美元。2006年的全球捐款数额比2005年增长了3千万美元。除了公司的慈善捐款外，沃尔玛的顾客和员工也通过公司组织的筹款活动捐赠了超过1.15亿美元。总体来说，沃尔玛2006年在全球范围内共为各慈善机构筹得超过4.15亿美元的善款，被《慈善大纪事》杂志评选为全美最大的慈善捐赠企业。
在沃尔玛公司的网站上，对沃尔玛公司的公益慈善活动这样叙述：“沃尔玛公司坚持慈善捐赠的行动体现了其创始人山姆·沃尔顿先生的经营理念：全球运营公司业务，积极回馈当地社区。公司将其捐赠物资的大部分投入到每一家沃尔玛商场和山姆会员商店所在的社区，根据各个社区的具体情况，为其解决实际问题，小至资助一个社区运动队，大至赞助大学奖学金项目，或在紧急灾情发生时及时伸出援手。”
1992年，美国总统乔治·布什和夫人芭芭拉来到沃尔玛总部本顿维尔，给山姆·沃尔顿颁发美国公民的最高荣誉——总统自由奖，成就了沃尔玛的巅峰时刻。布什总统表彰沃尔顿说：“山姆·沃尔顿，一个地道的美国人，他具体展现了创业精神，是美国梦的缩影。他关怀员工，奉献社区，而希望与众不同是他生平事业的特色……”
中国是沃尔玛非常看好的一个市场，20世纪90年代沃尔玛总裁格拉斯访问中国时，认为中国是沃尔玛在美国以外唯一一个销售额可超过千亿的国家。从1996年开始，沃尔玛就迈开了进军中国的步伐。
1996年8月12日，沃尔玛进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员店。次日出版的《深圳特区报》这样报道沃尔玛第一天进入中国时的情景：“在沃尔玛员工独特的握拳呐喊仪式中，深圳人关注已久的沃尔玛购物广场和山姆会员商店昨天分别在罗湖区洪湖路和香蜜湖正式开业。此举意味着美国及世界最大的连锁零售商沃尔玛(Wal-Mart)连锁公司首次正式进入中国市场。”
广东省贸易委员会主任纪力清、深圳市人大常委会主任李广镇、深圳市副市长郭荣俊以及沃尔玛国际有限公司总裁兼首席执行官鲍比·马丁、沃尔玛中国有限公司总裁兼首席经营官钟浩威，另外还有中国国内贸易部、国家体改委有关领导和美国驻广州领事馆部分官员参加了这次开业典礼。
作为一家零售企业，同时也是世界上最大的公司的沃尔玛，进入中国是引进外资政策的一项巨大成就，是中国企业学习外国企业先进的经营理念和管理经验的新纪元，同时也是许多中国人期待已久的结果。中国的社会各阶层给予了热烈的回应，主流的经济学家一再地教导国民“沃尔玛是世界上最好的企业，我们中国人不懂就要虚心地向人家学习”。
中国的官员也许是世界上改变国家贫困面貌最强烈的一群人，当引进外资被定义为学习外国先进的管理经验和科学技术、经营理念之后，作为世界五百强之首的沃尔玛的进入，就被赋予了一种拯救中国落后的管理、科技和经营理念的任务，沃尔玛所到之处，几乎都受到了中国官员和媒体的热烈追捧。
在沃尔玛第一次进入中国开设第一家分店的时候，我们发现，广东省贸易委员会主任纪力清、深圳市人大常委会主任李广镇、深圳市副市长郭荣俊以及沃尔玛国际有限公司总裁兼首席执行官鲍比·马丁、沃尔玛中国有限公司总裁兼首席经营官钟浩威，另外还有中国国内贸易部、国家体改委有关领导和美国驻广州领事馆部分官员参加了这次开业典礼。
此后沃尔玛在中国开设新店，总有或多或少的中国官员出席开业典礼。记者据公开资料统计，在1996年以来的沃尔玛新店开业中，参加沃尔玛超市开业的省级官员有贵州省委常委、贵阳市委书记王晓东、副省长包克辛，山西省长张宝顺、省委副书记、太原市委书记云公民，重庆市人大副主任唐情林、重庆市政府副市长吴家农，安徽省副省长文海英等人。而市级(含司、局、厅、地区级)多达28人。
在这样背景下，沃尔玛开始了进入全中国的过程——1997年和1998年只开设了一家购物广场，不同的是，1998年沃尔玛开店第一次迈出了深圳，在东莞东湖开店。
1999年中国政府进一步向外资开放零售业，沃尔玛加快了开店速度，当年开设了2家沃尔玛购物广场，其中一家还开到了西南地区的昆明。2000年沃尔玛开设三家店，并把其中一家开到了东北的明星城市大连。
从2001年中国加入世界贸易组织开始，沃尔玛在中国开店的速度骤然加快，这一年一共开设了9家店，是过去五年进入中国以来开店的总和。这一年开店的特点是除了巩固其在大连、昆明的分店外，将触角进一步深入到东北的中心城市沈阳、福建的福州和厦门，还有广东的汕头。沃尔玛的中国战略逐渐展开。
2002年沃尔玛在中国开设了10家分店，其中有至少五家开在了深圳，另外进入了东北的哈尔滨和长春。
沃尔玛在2003年的开店速度有所减缓，全年一共开设了8家新店，除了继续在沈阳和长春增开新店外，沃尔玛新进入了长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津等六个城市，开始在华北地区密集布点。
2004年是中国零售业全面向外资开放的一年，从这年起，外资在中国任何地方开设零售超市不受政府限制，沃尔玛该年度开设了11家店，进入南京、南宁、贵阳、武汉四个城市，原长春山姆会员店被改成前进路购物广场，在哈尔滨新开两家店，在深圳关外开设了2家店。
2005年沃尔玛新开分店14家，其中在北京新开了知春路分店和宣武分店，在武汉和长沙各新开一家分店，新进入太原、重庆、上海等大城市和晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳等二线城市。2006年开设新店15家。
到2006年底，沃尔玛已经在中国大陆除陕西、内蒙、宁夏、甘肃、青海、西藏、新疆等省区之外的39个中心城市开设了78家分店，并实际形成了以深圳、昆明、上海、沈阳四个城市为地方中心，逐渐向周边城市扩展的格局。
在不断开店扩张的同时，沃尔玛也从事了大量公益活动。1997年，沃尔玛在深圳的第二家购物广场开业的时候，该公司向深圳社会福利中心孤儿院5万多元的日常用品、食品、学习用品、儿童娱乐器材、一部41英寸松下彩电和5万元现金帮助福利中心购买大型儿童游乐设施开始。据统计，在该公司进入中国以来，在新店开业开展了至少25次公益活动，累计向各种慈善公益项目捐赠总额超过2600万元人民币的资金和物品，沃尔玛全国员工在社会公益事业方面所投入的工时累计超过13万个小时。
沃尔玛给自己的评价是“沃尔玛始终坚持优秀企业公民的标准，在遵纪守法、投资纳税、员工待遇、人才培养、劳动就业、食品安全、顾客服务，以及发展供应商合作伙伴关系等方面，成就卓越。同时，沃尔玛始终将自己视为所在社区的一员，积极投入和参与到有关社区建设和发展的众多项目中，赢得了社会和消费者的尊重。”
而中国的许多行业机构和媒体也给予了沃尔玛很高的荣誉。据沃尔玛公司网站统计，从2004年开始，到2007年初止，沃尔玛就分别获得了中国连锁经营协会、北京市商业联合会、广东省连锁经营协会、北大光华管理学院、《亚洲华尔街日报》、《财富》中文版、《经济观察报》、《中国经营报》、《南方都市报》、《南方周末》、光明日报社等31家单位颁发的“最佳雇主”、“最受赞赏的公司”、“最有价值的品牌”、“综合评价最高的零售商”、“最佳社区奖”等24个奖项。
进入2007年，沃尔玛开新店的速度又再次加快，根据已经在媒体上公开的资料，截止到4月27日，沃尔玛又在宁波、衢州、娄底、大同、襄樊、佛山、茂名、大庆、齐齐哈尔、廊坊、绵阳开出了11家分店。
据称，沃尔玛2007年的开店计划是34个，2008年将新开50个以上新店。在联商网搜集整理的一份关于沃尔玛开店计划表中可以看到，在2007年的之前，沃尔玛已经与江苏、浙江、上海、安徽、山西、河北、山东、北京、湖北、湖南、河南、江西、福建、广东、海南、四川、重庆、贵州、吉林等近50个城市的合作伙伴签约，计划开设新的沃尔玛购物广场和配送中心。
目前沃尔玛的开店计划只要付诸实施，就将有华东区的苏州、太仓、张家港、杭州、蚌埠、淮北、合肥，华北区的阳泉、运城、邯郸、保定，华中区的荆州、益阳、洛阳、新乡，华南区的惠州、海口，东北区的延吉，西南区的德阳、达州、遵义等城市成为沃尔玛的新领地。
关于开新店和扩张的消息在沃尔玛算是商业秘密，虽然传说纷纭，也没有得到沃尔玛方面的证实。几乎可以肯定的是，自从作风硬朗的新总裁陈耀昌加盟沃尔玛并担任中国总裁以后，沃尔玛的开店速度将加快，再加上2007年兼并的好又多超市的101家门店，在2008年沃尔玛的门店总数将达到260个以上。
据中国连锁经营协会的统计，2006年沃尔玛中国的年销售额是150亿元，好又多的销售额是142亿元，两家合起来一共292亿元，已经超过了在零售行业排名世界第二的老对手家乐福，居于中国连锁经营百强的第6名，成为在中国影响最大的外资超市。
供货商眼里最好的零售商
一方面是有很多的质量安全记录，另一方面是采用拖延的方法对付记者，沃尔玛究竟隐藏了什么秘密？在中国供货商的眼里，沃尔玛是怎样一个形象？
要想深入了解其中的秘密，就必须深入了解沃尔玛的商品供应链结构。而要了解沃尔玛的利益链结构怎样，就必须要了解沃尔玛与供货商的关系。许多从事企业社会责任研究的机构资料显示，在中国的超市行业内，沃尔玛的记录最佳。在记者采访期间，上海一家网站把沃尔玛评选为最受供应商欢迎的企业。
记者找到经常跟沃尔玛打交道的深圳市供货商联合会，该会副秘书长刘友贵对记者说，沃尔玛是所有零售商当中最好的一个了。
记者：据我的了解，最近几年来，深圳供货商联合会在处理零供关系方面作出了不少的贡献，请具体谈谈。
刘友贵：深圳这一块起步比较早，深圳供货商协会是成立最早的，1997年组成的这样一个机构，当时深圳的超市行业在常规来说走得比较早，当时几家大型超市相继拖欠支付货款，给供应商产生了深深的压力，就成立了这样一个协会。可以跟政府沟通，也可以代表供应商跟商场之间进行协商、处理一些问题。
成立以来，我们做了两方面的事情。第一，制订政策的时候，我们提供一些依据、一些数据给政府参考。在零供合作方面我们是提供相应的信息，包括供应商和零售商的信息，就是相互交流和互动。第二，维权方面的作用。当供货商遇到不公平待遇或者很苛刻要求时，作为这个群体的代言人，我们跟商场高层进行沟通，协调解决。
记者：去年商务部出台《零售商供货商公平交易管理办法》，你们也起了很大作用？
刘友贵：2005年推出来的时候，政府做了很多的调研，包括组织供应商座谈，通过我们这么多年的工作经验，提出修改意见，包括起草以后，第一稿，第二稿，第三稿，我们都参与了拟制和修改，直到去年才推出。这让我们供应商看到了希望。
记者：最近联合会都在做什么工作呢？工作的目标是什么呢？
刘友贵：这段时间深圳市工商局和我们协会一直在弄一个标准型合同文本，就是零售商与供货商关于供货结款的合同，为了让零售商和供货商能够更好地、更理性地发展，首先规范合同。规范的条件就是让消费者能够买到更实惠的商品、优质的商品。因为加价空间，供应商肯定是羊毛出在羊身上，你商场加费用，我的产品同样是把价格提高。
第二，我的产品可能在不能提价的情况下，把我的产品质量做一些调整，这方面可能会对消费者的利益带来一些负面影响，所以一定要规范。政府出台这种管理办法，就是要遏制零售商不断增加的费用、增加产品的成本，现在我们要做的就是规范市场，规范零供之间的合作关系，把你所有的东西都规范化、法制化，然后在产品的价格加价方面，在保证产品质量的情况下，让消费者买到更实惠的产品。
记者：您怎样评价最近几年供货商和零售商的关系和变化？前一段时间，都说零售商向供货商收取了高额的费用，让供货商不堪重负，请问这个问题是怎么来的？
刘友贵：通过这几年的市场的不断变化，比如说零售商慢慢做大了，供应商有些也做大了，也有些适应不了市场的竞争，慢慢的萎缩了，淘汰掉了。旧的供应商不见了，也有一些新的供应商进来。市场优胜劣汰的规则是存在的。谈到超市对供应商的影响，其实供应商把产品生产出来，肯定需要一个地方展示或者销售，让消费者有购物的渠道，两者是相互依存的，比如说商场离开供应商他肯定也不存在。供应商离开商超这块大型的渠道后，也可能有这种压力。
关于收费的问题，自从家乐福进入中国以后，开始向供应商收取费用，所以今天我们所说的所有收费项目，都由家乐福演变过来的。
记者：中国的这些超市或者百货商场向供应商收取这些费用从家乐福发展来的？
刘友贵：对，家乐福是发源地。他们向供应商收取一个很高的费用，收取大量高额的通路费，国内超市看到这种模式挺好，当时中国零售市场还没开放，再加上这种大型的自选购物，也是较新概念，大家都想进家乐福里面做。他们看到中国生产商数量相对比较大，就打算把门槛设得相当高，但是设得再高，也有供应商挤进来了。
记者：家乐福的收费主要是提高门槛？
刘友贵：就是通路费。你要进家乐福的系统，你就要承担相应的高额费用。这些供应商没办法，只能是这样。家乐福的模式出来以后，大家纷纷效仿，又加上家乐福的营运发展的也很迅速，人事变动也很频繁，一些采购和一些中高层领导，慢慢流动到所有商超里面去了。他们就把这种经营方式特别是收费的方式，带到每个超市里面去了。
家乐福还有一些好的东西没带过去。就比如，家乐福不光是向供货商收费，结款和管理都比较透明，但是这些方面的好处没有带过去，只是把他收费、怎样向供应商盘剥这块带过去了，所以导致现在每个商场的收费一年比一年高，供应商的压力也越来越大。
记者：家乐福最开始主要收哪些费用呢？
刘友贵：各种各样的费用都有，包括法国的一些节日都向供应商收取赞助费用。当时我们统计应该有40多项吧。每个超市名目不一样，我们当时所统计的是整个在市场上的，2002年就有40多项。今后通过一些变更，或者是变相，就达到了60多项。供应商也只是忍气吞声，要想自己的商品得到一个很好的一个销售渠道、很好的展示窗口，只有选择这种大型卖场，进行品牌的宣传，才能让消费者能更直接购买到自己的产品。
记者：后来收费项目是不断增多，还是有减少趋势？
刘友贵：不断增多。像沃尔玛刚开始进入中国的时候，条件相当好，各种各样的费用也少，结款又及时。跟供应商建立一个很好的合作关系。但是随着时间推移，他也看到市场竞争加剧，零售商的生存空间也存在一定压力，也学一些不好的，比如向供应商收取费用，或者在供货商供货时要求增加点数，提高盈利空间。
记者：沃尔玛和家乐福进中国的时间相差一年，他从何时开始向供货商收取费用呢？
刘友贵：应该是在2000年左右就开始慢慢的向供应商变相的收点。但是他的合同里面没有约定要供应商承担哪些费用。通过采购人为的协商口吻跟供应商收。既然提出来了，供应商基本上也没办法，都会在某种程度上会支持采购的一些要求。
记者：这些收费要求一般多少呢？
刘友贵：这个不等，一个供应商跟另一个供应商都不一样，就是有大、有小。还有一些畅销品牌和不畅销品牌的因素，所以在这里面没办法区分。采购看你的商品在我的卖场销量很好，周转也很快，利润空间也挺可观，他就不会收，或者是少收。品牌不好、周转不快、利润空间又小，可能会适当的多收一点。
记者：服装这个行业收费一般是多少？
刘友贵：服装是这样的，因为这个卖场的模式应该是两块，一个是超市这种地方，像沃尔玛属于一个大超，服装在超市里面。像天虹、世纪百货这些是贸易加百货加超市，还有万佳也是。他们的服装以专柜或者是以租赁柜台形式经营，就是联营，可能是租金加扣点的形式，也有些是纯租金，也有些是扣点相对比较高一点。像沃尔玛、家乐福这种大超，一般都是以扣点方式来收。模式不同，收费标准也不一样。
记者：沃尔玛和其他的超市相比，谁收的比较多呢？
刘友贵：自从家乐福的模式出来以后，国内的一些商场可能相对比其他要强了，因为国内卖场的知名度和管理各方面都跟不上，不像沃尔玛和家乐福这种管理经验都比较丰富的超市，所以国内一些新起超市，各方面东西都比较欠缺。资质也是欠缺，所以他们在周转，他们的费用各方面也相对高一点。另外，国内超市的货款支付也还达不到外国商场的资金周转，在拖欠货款这方面也相对比较典型。
记者：在拖欠货款上，国内的和国外的超市有多大差距？
刘友贵：像国内也有一些做得比较好超市，像万家，上海的联华，或者是华联。总的来说，我们感觉国外超市相对来说在支付信誉度方面可能会比国内超市要好一些。他们在货款支付方面一般很准时，都是按照合同的约定去做。而国内超市在货款支付这块都会拖欠、拖拉，在这方面有很大差距。在管理方面也存在差距，像货品的陈列，像客服方面，国外来的都比国内的要好。
记者：有多少供应商因为被拖欠货款倒闭的？
刘友贵：倒闭的有，拖欠货款是一个主要原因。这么多年来，我知道的供应商很多都已经销声匿迹了，大概有20%—30%已经改行了，不做这个行业了。
记者：现在货款支付周期一般是几个月？
刘友贵：货款支付分成两个模式，一个是购销和代销的方式，帐期一般都维持在45天到90天之间。去年五部委出台了一个《零售商供应商公平交易管理办法》，在货款支付方面，要求在货到60天之内要无条件支付供应商货款，这是一个硬性规定，在收费用方面也做了一些规定——哪些费用不可收的、哪些费用不能收。办法制定的时候，我们协会也参与了，做了一些修改。
零售商拖欠供货商货款时间太长，如果零售商万一有什么变化，给供货商造成的影响很大，特别是2004年与2005年，有两个大型的商超倒闭，影响最大。一个是普尔斯马特，100多个店同时关门，欠了供应商差不多是20多亿的货款。还有一个是广州家宜，也是40多个店倒闭，总共欠了7个多亿货款。在这种情况下必须要货款支付方面做一个硬性规定，不能让供应商的血汗钱打水漂。商务部推出了《零售商供应商公平交易管理办法》，今年是第一年开始执行，总体的感觉还是不尽人意。
记者：你们去搜集商超收促销费的问题，有难度吗？
刘友贵：也不是说有难度，现在是市场经济，对于企业，可能为了自己的产品销售，提高自己的销量，可能会迫不得已支付一些不合理的东西满足零售商的部分要求。这是在不得已的情况下。有时候我们也只能提醒零售商，或者提醒供应商尽量少满足一些商超的不合理要求。
记者：现在供货商很多，但零售商超数量有限，如果是你这一家不给，另外一家也会进来？
刘友贵：厂家这种供大于求的现状也是承认的，同类产品太多了，虽然品牌不同，但基本上所生产出来的产品都是基本上相同的。所以存在竞争，市场的竞争，谁做好宣传，或者是更好地赢得消费者的青睐，就能够生存下来，这也是供应商的生存压力，竞争就是相当的激烈。
记者：大型超市会利用自己的网络资源向供应商提出压价的要求吗？
刘友贵：这种也有。现在零售商之间的竞争也比较激烈。现在深圳零售商的比例比前十年增加了好几倍，所以他们之间的生存也有压力，也会对供应商提出不合理的要求，比如最低价的供货，要求供应商提供的价格不能高于其他商超的价格。
记者：零售商扩大了十倍？怎么说呢？主要是大型，还是包括中小型呢？
刘友贵：基本上是大型，深圳以前很多小型的超市，但大型的连锁超市开过去以后，关外的一些就关门了，以前关外可能有些小超市还能生存下去，现在一些大型超市开过去以后，他的那种经营方式和货品的齐全度都不够。包括他的购物环境都远远不能跟这些大型的卖场相比，所以消费者肯定选择这种购物比较齐全的大型超市。
记者：十年以来，这些小超市，还有那种那种夫妻店，大概关闭了多少，您知道吗？
刘友贵：这种数量我没有统计，基本上关外的小型超市都已经慢慢的生存不下去了，都基本上现在很少了，可能还有一些很偏僻的地方还有几家存在。但是繁华一点的地方都是由一些大型的连锁超市所垄断。
记者：那现在大型的连锁超市之间的竞争给谁的影响更大？谁的议价能力比较强？
刘友贵：现在这种市场也比较残酷了，现在价格战的影响就是供应商所买断了，就是供应商存在一个价格方面的买断，因为商场在卖这个商品的时候，没有利润的就向供应商收更多的费用，来填补他的损失，供应商就是受气，这是没办法的，就只有任供应商去宰割了。
记者：供货商在遭到超市的打压的时候，会来向你们投诉？
刘友贵：对，受到一些不公平待遇以后，大概反映比较多的就是费用方面的问题，第二就是货款支付的问题，像沃尔玛的货款支付都比较准时，这个他们的投诉可能就没有。但是他们收取高额费用，沃尔玛目前虽然已经在收取一些费用，但是相对他的规模来说幅度还是比较小的。跟家乐福比，或者是跟国内的一些零售商比，沃尔玛也算是还在合理的范围内，供货商也还可以承受。
记者：你们一年中接到的投诉中，有多少是和沃尔玛有关的纠纷或者投诉？
刘友贵：跟沃尔玛有关的这块比较少，但也有。沃尔玛有一些相对苛刻的一些条件。沃尔玛强行的罚款的条件相对比较高。动不动就罚，没有讨价还价的余地。
记者：沃尔玛曾经有一个规则，要求供货商首单免费，现在还在执行吗？
刘友贵：还在执行。这是一种变相的收费手段。
记者：其他的商场和超市，也会用这样的规则吗？家乐福会采用这种方式吗？或者是国内的商场超市也在用吗？
刘友贵：这样做的就只有沃尔玛，其他家商超的原则是我不要求你首单免费，但你需要给赞助费用。
记者：给赞助费的理由是什么？
刘友贵：对，赞助费他也不是说就是宣传，是超市利润的一个来源吧。就是商超我要赚钱，我要养活这些人，我要这些开支，那现在你进我店就提供一些支持啊，就是这样。
记者：这些收费能够占到超市利润的多少呢？
刘友贵：每个超市和每个商场应该是不一样的，大体上是应该是维持在10%到15%之间。
记者：这个数字也不小？
刘友贵：是。我跟一些零售商高层沟通的时候，他们说商超基本上毛利润的空间比较小，一般商品销售都维持2、3个点的利润，那其他所有的利润来源就是供应商的赞助了。
记者：每一个层级利润点都是不大的？
刘友贵：对，就是有些商超光靠卖东西可能不赚钱，或者是像家乐福他们不光靠卖东西赚钱，他可能1块钱进的东西就1块钱或者是1块零1卖掉，或者低于这种进货价。许多商超主要的利润支持就是供货商的赞助，沃尔玛毛利润的空间就不一样，因为他的收费相对比较合理，再加上他们是通过销售商品获得毛利、利润。他们每一个商场的经营方式不一样。
记者：沃尔玛对供货商要求的利润空间大概有多少呢？
刘友贵：沃尔玛要求供应商所保证的商品毛利润应该是在25个点左右。他一般要求供货商所提供的报价倒扣多少点，是这种形式，除了追求他的商业利润之外，供应商的支持再补贴一点。家乐福纯粹商品方面毛利倒不是很追求，就是要求的供应商的赞助。
记者：家乐福要求利润点是多少？
刘友贵：家乐福没有作要求，他还是要求要提供扣点，但是它的费用太多了，再把商品价格压得太低，供应商也肯定不干了。所以家乐福的做法就是，你给我高额的支持，你报过来的价格我不会做调整，或者我的加价也比较小，或者为了更好的吸引消费者，我也可能会疯狂的销售，他会用这种形式。
记者：像这两种形式，哪一种对供货商来说压力最大呢？
刘友贵：像家乐福的这种形式压力最大。比如说像这个茶杯，我报价是1块钱，零售价是1块钱。那沃尔玛他是倒扣25个点。那你是按照0.75给我，我卖1块钱，我赚25个点，家乐福可能你报1块钱，他可能就下浮5个点，他就是赚这5个点。他可能就1块钱卖，或者他就1.05卖，他再加5个点。
记者：但是像沃尔玛超市，他的规模很大，他会给供应商提出一些降价要求，他们要求的必须是行业最低价？
刘友贵：现在每个供应商都是这样要求给他最低价。但是很难，供应商也要生存，全部最低价给你了，整个价格体系就搞乱了。总的来说，供应商会有一个度。
商超一般自己都有市调，具体每一个商品在市场上的价格，他们也比较清楚，成本有多大，他们基本上也都知道。
沃尔玛之所以能够这样做，首先它品牌在这里，再一个确实是他的销量和他的影响力也存在，成为沃尔玛的供应商也是很多厂商所追求的。
记者：沃尔玛人员工资、店面的成本、水电费等能够占到销售价格的多少？
刘友贵：这个我没办法知道，因为这个方面我也没有办法估计他自己的成本开支有多大。这方面我记不住这些资料。
记者：他们也从来没有提供过这方面的资料？
刘友贵：对，这方面他不会给我们提供。
记者：有人指责沃尔玛低价是建立在很多血汗工厂的基础上？
刘友贵：这块我们倒不是很关注，有些相关的关于沃尔玛对供应商的苛刻要求，可以从其他的地方了解一些。网上可能有这方面的，因为这块我们的了解不深。
我曾经听说沃尔玛对供应商的挑选相对比较严格，不过国内的厂商对待员工的待遇方面确实比较差，沃尔玛能够在某种程度上帮助这些工厂规范员工的福利，对员工的待遇在某种程度上也算是一个相对比较好的。这样可能让不规范厂商的老板，在善待员工这块做一些很好的工作。
记者：但现在沃尔玛提出一个目标，就是在两年之内，把这个代理商的层级给他取消掉？
刘友贵：生存的需求，难以把这种代理商取消掉，除非你沃尔玛以现金购买，第二就是你的费用各方面的成本，可能在厂家的合理的范围内、能承受的范围内，厂家还能够有一定的利润空间。因为代理商现在承担着资金的压力，到厂家拿货是现款现货，然后再给商场，商场还有一个三个月的帐期，现在由中间代理商承担了厂家的资金运作，就是代理商要拿现钱去厂家购货，把货买进来去商场销售，商场跟他们签定合同，有一个帐期。这个帐期厂家很难支撑。
记者：代理商需要垫很多钱？
刘友贵：对，一个是垫很多钱，能让厂家能很好的滚动。第二也能承担商场费用。代理商找一家厂家去做商场，费用太大了，这么多商场下来他肯定很难承担。但一个代理商要是代理了10家产品，那就是10家厂家来承担费用，每一个承担了1/10，压力肯定要小很多。
记者：像一般代理商这样做以后利润空间有多大，风险又有多大呢？
刘友贵：利润空间倒是比较小。现在我们更多的跟这些代理商沟通，像食品类的就是在10个点到15个点，日化这块可能相对高一点，可能15个点到20个点的空间。除开工资，像食品类的纯利在5到8个点，他们利润空间比较小。
（《市民》杂志）