近年来，作为本土零售业IT服务商，科脉南征北战，拥有了大量的中小零售商客户，在零售业IT江湖拥有了一席之地。在这基础上，科脉的产品开始不断升级和延伸，与客户共成长，07年重点推出了“御商”系列，面向中高端客户。

　　科脉的成长发展，是其掌门人曾昭志率领的团队一路开拓，不断锐意进取的彰现。

　　跟曾总已认识多年，在2008联商网大会上，又再次见到了曾总，依旧是略带不羁的长发，依旧是充满激情。在会议休息时，曾总接受了联商网的专访。

　　系统要与人相匹配

　　联商网：对于很多的零售企业，特别是老总层面而言，会特别看重零售业IT的投入与产出问题，您如何看待？

　　曾昭志（以下简称曾）：这次大会其中讨论的一个话题是零售商的IT系统规划，其实还是要分客户的，小的零售商更注重短期的效益，买了系统后，他关注的是运作起来是不是比较简单，比较稳定。初期他得赚钱，他得活下去，所以他很注重投入与产出，没有POS系统他难道不能做生意？他照样做而且有些生意还好得不得了。
而对于有一定规模的零售商，如果需要有长远的发展，就必须要做长远的规划，而IT规划只是众多规划之一，是辅助管理或辅助企业长远经营的一种IT手段而已。

　　联商网：如何使IT系统使用价值最大化？这也是关联到IT系统产出的问题。

　　曾：对，我们的观点是：一、使用这套系统的公司、各个部门的人要跟系统相符，第二，IT系统的运营和IT系统反应出来的报告要跟各个部门的切身利益相关联。比如系统跟各部门的考核、流程等都要对接起来，IT系统才会最大化；比如POS系统只是和财务部、采购部有关系，那这个IT的运用就不够了。所有人要对这个系统了解并严格按照这个系统流程来操作，那才能最大化。
　　举例来说，之所以会产生负库存销售，我见过我们的许多客户就是因为货还没输入系统，就直接拿到卖场去卖了。这跟公司的规模大小也有关联，公司很小的时候，老总是一把抓的，老总的意识和态度很大程度上决定着企业的流程，比如到春节五一订货的时候来了一批货，卖场上已经没货了，需要马上拿出去卖，他不可能先到电脑室把入库单先输入再上架吧，都是先拿出去卖之后再马上给它补上，所以我们的中小型产品软件是允许负库存销售的，这是由客户的实际情况决定的。

　　四位一体的销售模式

　　联商网：能否谈谈科脉目前的销售模式？

　　曾：科脉现在的模式是销售加服务的模式，不是把软件卖出去你就能盈利了，这次我是从南京过来，搞了4天的知识培训课，来了近200人，我们每年对这些代理商、合作伙伴的关注、培训，就是一种服务。同时软件需要升级，这也是一种服务，但升级中我们会收取合理的费用。
　　科脉是一种集研发、市场营销、产品、服务四位一体的营销模式，这个模式是有别于国内其他软件商，比如长益、富基他们更多的是在各地开分公司，有个自己的团队，而我们全国有更多的合作伙伴，我们投入更多的研发以后促成一个统一的营销模式，把产品卖到我的经销商，通过经销商的本地化服务，带动整个品牌的销售。

　　联商网：你觉得通过经销商去服务和开分公司去服务哪个应该能做的更好？按理自己公司的人员对产品了解的比较多能更好的服务。

　　曾：我的想法是，没有一个绝对的东西，还是要看客户，比如当地的合作伙伴他有能力而且能做的好的话，我没必要去干涉他，我只需要在背后默默支持他。但对于一些客户，比如说广州特百惠，有3000多家专卖店，700多个分销商，这个时候真的没有一个合作伙伴能够去和那边谈，这个时候我们会出面和客户直接谈，特百惠在广州是我们直接来签的一个项目。　
　　再比如最近签的一个单子是成都四海连锁超市，在当地还是蛮有影响力的，之前用的是当地一个比较有影响力的软件，但是他的服务什么的跟不上，他们就跑到深圳来考察，最终切换成科脉的软件。那么其实在整个谈的过程中是我们配合成都的合作伙伴来谈的，之前他们谈的解决方案反馈到科脉，再由我们公司修整，之后是客户老总来科脉考察后签定合同。在这个过程中我们并没有在最早的时候直接找到四海，而是通过经销商和四海的接触，然后我们通过多次多方面的沟通使他更多建立对科脉的信赖，让他觉得我们能够满足他的发展需要。
　　比如这个客户他还需要建立网上商城与供应链管理系统，我们就能提供这样的解决方案，最近我们有好多个像这样的B-C的项目，哪怕你的系统用的不是科脉的，我们都能帮你建立个网上商城与供应链系统，并能很好的和网下的系统链接，这样使得我们目标客户群更加的广泛。

　　联商网：你刚才所提的服务更多是指后期的服务，但像现在一些大的IT厂商，会比较注重对零售商前期的IT规划咨询服务，这样的服务是不是占的比例越来越大了？

　　曾：我们做的是中小型市场，在中小型市场里面现在需要解决的更多的是即时性的需求，满足现有的需求，但是他现在也在做规划，前些年年我们更多关注的是中小型企业，但为什么看到06年之后我们推出了中高端产品御商，我们的目标是要把中高端的市场产品化，还是以我们做中小型那种思路来做我们中高端市场。
　　在中高端市场，又是一个很广泛的领域，比如像IBM，你分析下IBM做咨询的那些客户群，都是些超大规模的企业，方案还没出来人家就先给了几百万给他，在国内有多少企业能拿的出，也许只有个别像苏宁这类的企业他们愿意出。他们的目标是什么？是做全国性的龙头企业，这个群体是有限的。但对于区域的老大，像步步高、美特好、家家悦，他们会拿出几百万来做这种咨询，我想可能真的很难，当然也不能排除个别区域老大，会拿出这些钱，他有超前的意识，这是国内的现状。
　　科脉作为国内的IT服务商来讲，更愿意看到国内的零售商或者是更小的零售商愿意拿出更多的钱来做咨询，为什么，拿这些钱做咨询诊断，结果可能不仅是系统有问题，是人、组织架构有问题。不同的公司用同一家软件，效果不一样，是因为人有差异。如果有咨询公司来启发这些老板你要用好系统就需要什么样的人匹配，那我们作为IT 服务商，其实能更好的做好销售工作，因为他首先要明白这个系统的重要性，第二他要明白采购了这套系统之后什么人能更好的驾驭这套系统，这个非常重要，否则他会将所有的责任都由你来背，不管系统的好不好，这样你就完蛋了。

　　软件价格不会低到软件商无法生存

　　联商网：科脉深圳总部还是侧重于做产品研发为主力？

　　曾：这两年有很大的变化，就是在中高端客户这块起来之后，毕竟他还是有一定的二次开发，但这个开发我们也平衡过，所谓科脉的中高端和业内比如长益科技的中高端是不一样的，我们的中高端客户对长益来说可能就是属于中端客户。我们的定位是很清晰的，我们把客户可以分为5级，不同等级用不同的系统，当客户发展到另一个等级的时候就换另一个等级的系统，这些都是有延续性的能够适应客户企业的发展，和客户一同成长。
　　比如义乌有加利超市我们合作了好多年了，03年就开始合作，而且有加利在义乌也是有很多的店，有超市、百货、便利店等很多业态，最近他们由我们V3.0版本升级到御商V8.0系列，这个就是我们很典型的一个例子。

　　联商网：中小企业群体仍然是一个很大的群体，不知道曾总如何看待？

　　曾：对，这块我是有专门的团队在做，其实这块在整个销售比例中占到很大一块，会在60%，看不见的人以为是我们在卖光盘，但是我们的光盘是有价值的。

　　联商网：在价格问题上，软件的价值是很难判断的，在未来会不会是两极分化，贵的很贵，便宜的越卖越便宜，你觉得呢？

　　曾：我觉得不会，其实经过强烈的竞争，企业优胜劣汰，适者就生存下来，不行就活不下去了。零售企业也是这样，他的竞争也很激烈，生存下来的零售企业，未来的走向是越来越知道IT的重要性，也会更加愿意付出更多的钱。同时原先属于中小型的客户成长起来后他会愿意付更高的升级费用，当初我买给他是10万，在升级上我们还可以收到15万，这就是很好的例子。

　　联商网：科脉现在整个收入中有多少会来自升级的费用？

　　曾：20%不到。这是由国情决定的，在国外的大部分收入是来自服务，中国的客户还是没有建立这种服务观念，这些零售商老总的意识还没扭转过来，我认为未来还是会往这种趋势来发展的，跟我刚才说的一样，他也会越来越认知服务的重要性，也会越来越认知软件的重要性，而不会出现把价格拉低，低到软件商都生存不下去了。

　　联商网：现在升级的费用会占到整个收入的比例是不是越来越高？

　　曾：对，越来越高，就拿我们来讲，因为我们下面的客户群达到4万家，行业在发展，有的可能就死亡了，有的生存下来，生存下来的需求有可能就会越来越多了，规模肯定越来越大，需要的功能越来越多，费用就会越来越高，就是这么回事。

　　科脉要做一棵枝繁叶茂的树

　　联商网：在软件功能上，你们的软件和其他厂商的软件差异性大吗？

　　曾：肯定有差异化啦。就像每一个品牌的车一样都能跑是不是，比如说帕萨特和广本有多大的区别，都能开到每小时150、160码是没有问题，但真的就是喜欢帕萨特的买帕萨特，喜欢广本的买广本。这些企业就会强调他是否长远来做这个事、是否能给客户一个很好的解决方案、他里面的内涵不一样等等，比如日本车和欧洲车确实内涵不一样。我只是打这个比方来回答这个问题，还是有区别的，每个企业都有他自身的文化，是不一样的。

　　联商网：一个标准的产品提供的是标准的功能，你在一些个性化开发上做的多吗？

　　曾：这个个性化肯定有在做，但是我们会分析这个个性化会个性到什么程度。这个个性评估，如果全中国我就为你一家做的我会拒绝你的，哪怕你给我更多的钱。

　　联商网：作为科脉而言，还是侧重于产品化？

　　曾：侧重于产品化，但是我也不会放弃做很好的项目。我经常在讲，一棵树不能光秃秃啊，一定要有树枝、长满树叶才好看嘛！所谓枝繁叶茂，我得做一些像特百惠这样的客户来做树枝，我的主干才显得有内涵！

　　联商网：就我们的调查来看，软件的稳定性，依旧是零售商比较关注的一个问题。

　　曾：这肯定会关心。我们从06年推出嵌入式POS系统，就是针对这一问题的，很稳定，不会感染病毒，功能又够用。这是一个很新的技术，并不是说这个技术多么的先进，只是在零售业应用，相对而言是比较牛比较新的技术了。嵌入式比比皆是啊，手机、电视机、电冰箱它里面全是嵌入式的芯片来控制，这个东西这就是嵌入式技术。

　　联商网：未来零售商应该还是会很注重系统的开放和兼容性吧？

　　曾：嵌入式他肯定是有市场的，因为他满足了这一档客户的潜在需求，他不在意未来这个平台的开放性，他还是注重目前的稳定够用，更在意价格。今天我就接到一个电话，是一家POS机的生产厂家要找科脉来一起合作开发基于windosCE的嵌入式平台。 windosCE的版权在欧洲市场是很低的，大概是3-5美元，所以在欧洲市场也很受欢迎。

　　联商网：据我了解现在零售商对IT服务商的服务满意度都不是很高，科脉在这方面有什么看法？

　　曾：这个是个普遍的现象，不仅科脉有这个问题，每家公司都存在这个问题，就看你是怎么去解决它。今年我们推出各种培训大会，还有我们的网络视频在线培训，只有我们时刻的关心用户，用户就会逐步提升满意度。像我一个新疆的客户他不需要跑到南京、深圳来培训，只要他能上网，我们可以通过视频培训，这些手段都可以更加强化和解决这些问题。如果你不关心，那么你的评价肯定会是越来越低了，这块我们现在也在不断的投入，不断的在往前走。

　　你开到哪里，我的服务网点跟到哪里

　　联商网：科脉有80%的销售来自代理商、经销商，如果在实施和售后服务等这些环节上出问题的话是否会影响到科脉的品牌？

　　曾：这里面肯定要建立一个合作伙伴的机制，比如惩罚机制，这次在南京的培训，我们有8个产品的培训，按产品御商、启谋、瑞通、嵌入式POS、供应链系统等8个产品 每个产品都要考试，考试通过了就会有资格认证证书，有的人真的没有拿到8个。在培训前我们都有给各个老总打电话，你们派人过来培训，如果拿不到8个产品的证书那就表明他没有学习好。我们是非常严格的对待这个考试，我们发现只拿到5个证书的占到60%，不过没拿到就是没拿到，你下次只有到深圳去培训，其中这些费用老总就又要买单。我们对这个是真的非常严格的，只要你受过这样的培训，而且有用户手册光盘等的辅助，当地客户遇到的问题，他基本上在当地就能解决，除非真的解决不了行，深圳总部就会派人过去帮忙解决。

　　联商网：在销售商总部和代理商、代理商和代理商之间是否会存在一些冲突，科脉是如何处理并协调的？

　　曾：总部和代理商之间很少会有冲突，我这边是做大客户为主的，代理商一般会与我们联系，他遇到这样的大客户会直接反馈上来，然后我们和他们有很好分成。比如最近我在天津跟当地的经销商一起在谈一个很大的客户，也是将近1000家店的，他根本谈不下来，这个时候我们就协助他，协助他的前提是我们需要付出更多的努力，和他的分成比例和原来的比例肯定不一样，原来我们卖给你，你卖多少钱我都不管，但现在这个东西我需要扣掉成本吧，我的出差、我的研发、我的实施这些费用，扣完我再做评估看这个项目能赚多少钱然后提出合理的分成比例。如果他不愿意认为是抢他的单，那我就不碰么，但最后大家还是愿意这样的，其实是一种生意上的平衡，共同点是有钱大家一起赚，不能一家赚完。

　　联商网：你对你们的代理商是怎么个考核？

　　曾：每年有销售目标，另外如果有客户投诉，我们调查出来是你的问题那我们就只好采取惩罚机制了，销售的好我们有奖励，销售的不好我们要惩罚，服务的好我们也有奖励，服务的不好我们照样要惩罚。说起来很简单，但是这套东西是建立了很多年的，现在其他有些IT软件服务商感觉我这套很成功，也想跟我们一样来运作，但他们进来后就感觉到还不是那么回事，每个公司都有他的成长轨迹和自身经验，如果你要跟科脉玩法一样，那意味着你要去思考会不会有人盗你的版啦、有人快速复制你的东西啊、你的加密行不行啊……等等问题，要想的很清楚，所以一个公司要进行营销模式的转型不是那么容易的。

　　联商网：你们和代理商的分成上是怎么分的你们那几成？

　　曾：根据情况的不同，我们和代理商之间的分成存在着个别差异。但我们极力保证跟着我们的代理商都赚钱，因为只有这样他才会跟着你一起走。最早我们的代理商是在一个租来的地方办公，现在他们都自己买办公室，自己买车买房，所以他们都愿意跟着科脉。
这种代理机制其实是有很大的优势，比如现在一个客户他要在全国开店，他能找到一家在所有省会城市都有分公司的软件公司吗？没有吧。而我们在拉萨都有服务网点，有客户问我他的店能不能开到拉萨，我可以告诉他你真的可以开到拉萨，我们在那真的有网点。所以在服务这类跨区域连锁专卖店时我们往往有优势，比如特百惠在大理、丽江有专卖店，我们在当地的代理商就可以直接给它上门服务。像那些要在二三级城市开店的零售商，我就能拍着胸口和你说“你开到哪里，我的网点就能跟你到哪里”。其他的软件厂家就不一定能这样拍着胸口说。

　　联商网：你们的代理商在代理你们的产品外，同时会代理其他的产品吗？

　　曾：当然会有，但严格的我们是不允许的，有限制性的条例的。但是他们偷偷的卖你也不知道，如果他同时卖两家产品也实现了销售目标，我们也当没看见喽。其实这个东西说白，我并不是只能找你这一家，这个是相互的，你不单卖科脉一家的，那我们在某种程度上也不能保证你的全部利益。因为现在不像以前那样求着你卖，科脉已经是国内一个知名品牌，在很多省会城市他原先不是代理科脉的，今天给我们打电话要在我们这里拿货，但我们还需要筛选，大多数情况还是让他们到我们总代那边拿货，除非这个地方没设总代。当然，还要对代理商进行考核，企业要达到追求的目标，利润能否在这个地方达到，如果到最后每个地方都没有达到，那么企业自己都会死掉。
　　（联商网  卜永旦  TOMMY）