虽然“哥四个”创造的“四方联采”叫响全国，前来考察的团队应接不暇，但专家提醒说，这个模式好借鉴不好复制：能模仿它的形式和内容，却不能复制其精髓。
　　剑舞到最高境界，便是水泼不进。但“四方联采”目前根本没有参与最激烈的一级市场竞争，更要在本土面对跨国外资零售“剑客”的冲击和丹尼斯“区域为王”战略的步步紧逼，离舞剑的最高境界，尚需假以时日。增强内功，方能沉着应对。

　　缘起：

　　“草根”商业企业抱团取暖

　　■张慧玉：四方联采是国内中小企业自愿连锁组织中合作较为默契的典型。　　

　　在外商投资我国零售领域将取消地域、股权和经营范围的限制，国内市场全面开放的背景下，中小连锁企业开始尝试“抱团”，自愿连锁成为国内零售连锁企业寻求做大做强之道的新形式。

　　2002年，北京大中电器和上海永乐联合其他7家家电连锁联盟，成立“中永通泰”，形成中国零售业自愿连锁雏形。2004年，山东家家悦超市有限公司、湖南步步高超市公司、宁波三江购物俱乐部公司和广西佳用商贸公司在共同赴国外考察国际著名自愿连锁组织后萌生结盟意愿，4家零售企业随后共同注资180万元成立上海家联。而郑州的四方联采公司则是洛阳大张、许昌胖东来、信阳西亚和南阳万德隆四家河南连锁企业在与一供应商进行价格谈判时形成的区域自愿连锁联盟。

　　从中国第一家超市采购联盟“上海家联采购联盟”，到之后的四方联采、浙江连锁超市采购联盟、中永通泰家电采购联盟等等；从引进IGA、SPAR国际自愿连锁，到组建中国超市联合采购联席会议。无论是组建自己的采购联盟，还是引进国际自愿连锁，中国本土超市在联合采购之路上，一直不断尝试，不断探索。

　　现状：把剑舞好再考虑进郑州

　　■张慧玉：当前，河南面临家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际连锁巨头纷纷进驻，北京华联、大商等国内连锁巨头竞相逐鹿，台资企业丹尼斯纵横驰骋，全国范围内的零售行业面临的挑战和竞争越来越激烈。

　　作为四方联采成员之一，洛阳大张在洛阳、焦作、三门峡共计有50余家门店，门店数量位居四家之首，但张国贤并不认为自己做得最好。“做得最好的还是东来，他的一家店相当于我们一二十家店。”

　　丹尼斯、家乐福、沃尔玛、王府井、华润万家、南京中央百货等国内外零售巨头都已到了家门口。

　　张国贤承认，沃尔玛开到家门口的时候他们也有顾虑，和国内国际零售巨头相比，大张没有太多优势，唯一的优势就是找准了自己的定位，走大众路线，“竞争是不可避免的，能竞争就竞争，不能竞争就跑。但这个市场足够我们吃了，别人做精品百货，我就做大众百货。”

　　有消息称大张计划在郑州建立一个物流配送中心。张国贤向记者证实，确有此事，这个计划正在紧张筹备。但这个物流中心不是为了进军郑州市场做准备，而是为了整合四方联采供应链，让物流在统一配送上提高效益。

　　对于四方联采是否有意进入郑州发展，张国贤说，曾经有过这样的想法，但是没有实施的计划，尚没有进驻郑州的打算。现在关键是把自己的事情做好。据知情人透露，于东来曾考察郑州紫荆山路与郑汴路交叉口处一物业，却最终也未能实现“郑州梦想”。

　　探秘：“自愿连锁”何以风生水起

　　■张国贤：四方联采长久的主要原因就是相互之间的信任，四个老板的默契。默契有时候是教不会的，也是学不来的。

　　采购联盟有的已经解散，有的已经名存实亡，有的还在坚持……六年来活得最为“滋润”、合作最默契的当属河南四方联采。

　　7月14日，记者在洛阳大张实业有限公司总部采访时，来自江苏本地的连锁企业近20名人员一直在同大张量贩相关部门进行业务探讨和交流。“前几天是广州的学习团，这些天是江苏的学习团，还有黑龙江的几个企业也想来，几乎每天我们都要接待应对兄弟省份的考察团。”大张一负责人告诉记者。

　　“中永通泰”“上海家联”这两个自愿联盟破裂后，有专家认为，这种信任和理解，究竟能经得起多长时间的考量？

　　“有了充分的完全信任，四方联采企业之间的任何合作都没有了障碍。”张国贤说，这份情感枢纽是任何人都学不来的。

　　和于东来认识了十几年，张国贤说东来是世间少有的鬼才和天才，跟着他既跟对了人，又找到了“跟”的智慧。“看到有的门店经营不善，东来直接来当董事长兼总经理，他打包票说如果赔钱，赔多少他贴多少，赚钱他则一分不要。”张国贤说，把公司交给东来，他完全放心，事实证明，东来没有夸口，从来没有让四方联采的兄弟们失望。

　　展望：“地方诸侯”能否走过“七年之痒”　　

　　■张慧玉：河南四方联采默契合作，建立起了完全的信任，有了这个平台，大家分享管理经验、营销策略、相互学习和提高，共同做大做强。这为中小企业做出了表率。

　　生存危机，一直是悬在中小零售企业头上的“达摩克利斯之剑”。中小连锁企业的出路究竟在哪里？　　

　　“除了一些产品的联合采购，四方联采在其他方面也有比赛和学习。”张国贤认为，未来的合作领域将会更宽更深。对于即将到来的“七年之痒”，张国贤表示“哥四个”一定会携手走过。

　　在张慧玉看来，河南四方联采已经博得全国商界的关注，除了国际国内零售业巨头、省外连锁企业的争相观摩，建筑业等其他行业老总莫不对此感兴趣。建业董事长胡葆森曾表示对四方联采有相见恨晚之意。

　　虽然四方联采叫响全国，但专家认为这个模式很难复制。就像张国贤所说，他们4人之间的合作不是容易撼动的，这中间有东来的人格魅力和经营精髓。他笑言：“东来把利润都分给了员工分给了大家，万一东来哪天一贫如洗了，需要我掏几千万，我都会不遗余力。”

　　名词解释

　　自愿连锁

　　自愿连锁是指中小零售企业，在某一龙头企业或标志集团的统率下，通过自愿联合的方式组成经营联合体。其在组织上主要表现为商品采购的联购分销和业务经营的互利合作。与直营连锁、特许连锁不同，自愿连锁群体的各成员企业，仍保持自己的资产所有权并进行独立财务核算。

　　相关链接

　　本土商界名人

　　评说“四方联采”

　　河南省商业行业协会会长张慧玉：和于东来交流提升思想境界

　　许昌胖东来以人为本，厚爱供应商，厚爱消费者，厚爱自己的员工，对供应商无一货款拖欠，按合同付货款。许昌胖东来营业员现在的平均月工资2200元。到年底人人都有股份，到年底还要分红。他的区域经理年薪突破了100万，于东来董事长自己把股份都让给了员工。他的理念是快乐生活，快乐工作，奉献社会。所以我每次参加他的论坛，我的思想境界就得到了升华。

　　丹尼斯总经理蔡英德：四方联采是我们进军市地最大对手

　　像胖东来、大张、西亚、万德隆等在地方霸居一方的本土零售连锁是我们进军地域市场的最大竞争对手。

　　在二级市地市场，我们的竞争对手不是沃尔玛、家乐福等这些外资企业，而是这些“地方诸侯”，因为进驻地域就要尽可能地本土化，这些本土企业就是我们的学习对象。丹尼斯要用3年的时间完成自己“河南零售航空母舰”的使命，2016年前都会坚守河南，完成全面布局。

　　大连大商河南公司董事长皇甫立志：值得本土企业学习

　　做企业最大的难题是留住人才。最近我带着我们的团队到新乡和许昌胖东来学习，一方面是学习他们的服务，另外一个方面是学习他们留住人才的方法。胖东来刚刚进入许昌和新乡两个城市，虽然企业不够大，不够强，不足以成为河南商业乃至全国商业唱主角的，但是胖东来可以让外来的商业，国内的商业，包括本土的商业学到非常非常多的东西。
　　（河南商报 记者 齐亚琼 徐振江 王俊伟）