我这样看供零关系-联商论坛

chaoshizhoukan 11-03-11 16:09 ●广东省佛山好好多超市总经理曾志广      近期有关供零关系的话题随着家乐福败诉又升温了，其实供应商和零售商天生就是冤家，既是敌对方又是合作方，相互依存又各为其利明争暗斗。大家一谈供零关系焦点都放在零售商向供应商收取通路费用上面，而且都认为不合理的通路费用发生的根源是供零双方合作基础不对等。虽然大家都知道这叫商业贿赂，但99%的供零双方都天天在干这事，姑且勿论这个行规是否合法，我们关心的是如何制止这种事情发生。
    我告诉大家，其实很简单，只要大家现金交易，一手交钱一手交货，什么通路费用都没有了，什么供零矛盾都没有了。零售商向供应商再提出什么通路费用，供应商会理会吗？大家看看现金采购的生鲜项目会有什么通路费用吗？大家看看现金采购的百货、服装会有吗？通路费用都产生在结算账期这个魔鬼身上！
     我们看看为什么国际采购起家的沃尔玛、家乐福在国外都没有什么通路费用，因为他们采购中国商品用的是现金或信用证等付款，而且加工厂也以最低的价格、规定的标准供货，所以双方的合作非常愉快，按照合同办事就好。
     但到了中国，结算账期就成了魔鬼！在制造业就是如此，据说像海尔、美的的零件供应商付款账期达6个月以上。以两家近两千亿元的销售规模，欠供应商的未付款近千亿元以上。
     零售行业也是如此，现金流成了上规模零售企业攻城略地的利器！以大润发、家乐福为例，供应商结算账期基本在6个月以上，许多弱势供应商要在3个月以上才能收到3个月前送货的货款，以大润发几百亿年销售额计算，因为结算账期而到手的现金在百亿元以上！不用上市不用借款轻松拥有上百亿元无息资金，可以开多少家大润发，可以再套多少资金？难怪我们都怕大润发，如果你有这么多资金你能不挥洒自如吗？
     大家会问，他们既然有那么多资金为什么还收这么高的通路费用呢？因为他们太专业了，通过多年的国际采购，他们早就知道所有商品价格的谜底，在中国代工的价格全世界的大企业都知道，所以他们如此抠门所以他们知道再收多少的通路费用供应商还是有空间，他们不会玩死供应商但他们既要账期又要压榨利润，而且中国市场的零售业是全世界销售毛利最低的，追求企业效益最大化确实无可厚非。
      春节期间，往年我欠食品供应商货款最多的超过几百万元，今年反过来，到大年三十财务告诉我由于我们现金订货，供货最大的食品供应商还欠我们十几万的货没送齐，节后我才知道就因为他们拼了命供货给大卖场，资金都给套牢了。我听后真的气疯了，拿我们的钱去做沃尔玛、大润发这些大卖场的生意，这是什么经营态度啊，你说这算什么供零关系呢？
      我恨不得商务部发个文，全部的外资零售企业结算账期不得超过30天，只有这样，才可以让通路费用这些不合理的供零关系改善起来，也可以阻止他们侵略性的扩张。当然，如果要求所有零售企业都现金采购，不能依靠账期和现金流兴风作浪，那样绝对解决得了基本的问题，连商品零售价格也会随着采购价格的降低而降低，零售企业也会和外国市场一样依靠零售差价盈利。这几年的采购实践证明，现金采购最起码能够降低6%以上的商品价格，而现金投入额不会高于全年销售额的20%，懂算账的老板都知道这是多划算的生意，只要我们的资金充足，不但可以改善供零关系，而且可以大大改善企业的盈利能力。
     我认为，供零关系在中国市场会长期处于恶劣的状况，主管部门应该关注大型零售企业的结算问题和资金去向问题。当然，我们应该更开放、包容、诚信，我们应该加强自己的资金实力，用更好的合作条件吸引供应商，有效地降低采购成本，争取更大的效益。

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