“单边主义”与合作共赢

  终端的竞争越来越激烈，零售商、供应商与制造商的“合作”逐渐凸显，三方的力量博弈慢慢指向合作共赢
  “零供关系”在零售行业从来都不是新鲜话题，而这个关系更多的则体现为“零供矛盾”。众多专家、企业包括零售企业在内的许多人士都苦口婆心地建议要建设和谐零供关系，但当理想遭遇利益的现实冲击时，谁也不肯在“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”的角逐中主动让步，始终我行我素的双方矛盾依旧。
  在这个博弈过程中，往往是能携消费者以令供货商的零售商更占上风，而随着零售企业通过连锁而迅速扩张后，这种关系的不对等则更为明显。虽然理论上讲，能贡献销售的消费者和能提供产品销售的供货商都是零售商的衣食父母，但要让零售商承认这点却异常困难。

零售商的单边惯性
诸多的零供大战中，几乎都出自同样的原因：零售商过度压榨供货商利润空间，无限延期商品账期，不断攀升、明目繁多的各种费用，甚至是逐年提高的销售返点。强势的零售商拥有更多的话语权，而这些费用的收取几乎成为零售商的经营惯性。
早在2006年，在以国美为召集方的全球家电论坛上，众多家电卖场开始对“进场费是卖场费用的一部分”的现实统一口径。自此，在家电卖场内，之前一直遮遮掩掩，属于行业“游戏潜规则”的通道费用开始成为阳光下的正常交易。
其实除家电卖场外的众多零售业态中，各种费用的收取都是普遍存在的，其中以家乐福为代表的综合大卖场、以百安居为龙头的专业卖场尤为严重，而其他规模不同、实力不同的零售企业也存在不同程度的收费比例。
先期由于零售商不断跑马圈地、都打出低价策略，从而使其在商品差价的正统收益上利润逐渐降低，取而代之的是利用自己的渠道优势开始向上游压榨供货商利润；最后逐渐演变为，这些进场费、合同费、摊派、延迟结算等已经成为许多零售商的主要收入来源。
建立在这些收入来源基础上的零售商其规模越大，整体收入就越高，对供应商的谈判能力也就越强，因此除了占领市场、抢占网点等因素外，不断通过连锁扩张，从而获得更多的利润也成了许多企业自然的选择。如此循环往复，连锁后的零售商规模越来越大，话语权更加强大，其利润获得方式自然成为一种惯性。
零售商的这种惯性在损害供货商的同时，也使许多零售商陷入困境。“滥用零售优势地位的危害蔓延至所有零售业态、损害供应商利益、损害中小零售商利益，同时还妨碍市场公平竞争和市场效率、压制市场机制、损害消费者利益。”中国人民大学商学院教授黄江明指出。

症结在哪里？
虽然现在普遍看法是零售商过于强势从而导致零供矛盾的产生，但将所有矛头都指向零售商显然并不公平，而许多零售商同样有一肚子委屈：目前中国零售市场的过度竞争使行业利润越来越少，有的甚至只有1%，赔钱的生意自然没人干，因此，零售商不得不从其他地方来寻求利润。
另外，诸如宝洁、伊利等一些大牌的品牌商来说，许多零售企业还是非常主动和照顾，不仅各种通道费用享受优惠，而且结算及时，因为他们同样是众多零售商争夺的优质客户。从这个角度出发，许多中小零售企业也会面临招商不利的尴尬。
“其实零供关系矛盾的焦点主要还就是在账期上。虽然很多进场费、促销费之类的费用属于霸王条款，但相比账期一拖再拖最后血本无归的结果，通道费用对我们利润的侵蚀还能忍受。”一直为百安居供货的孙先生比较悲观的回答。他认为在目前轰轰烈烈的连锁风潮中，许多规模看似很大的零售商很可能已经成为空壳，因此一定要控制好自己的商品流和现金流，关键时刻宁可退出也不能同意长达半年的账期。
在众多零供矛盾的案例中，双方最后相互兵戎相见的源头大都发生在费用上，而敢于跟大多数零售商叫板的也是品牌实力非常强的生产商，例如早前的格力、格兰仕、雅迪尔。有着制造商的强力支持，以及雄厚的品牌实力作后盾，供货商在零供角逐中也充满底气。或许在众多零供矛盾的表面，真正能和零售商对峙的从来都是实力相当的生产制造商，链条两端的角力无非是对利益的重新分割直至彼此认为平衡。正如一位业内人士所言，零供矛盾的症结在于业绩。

连锁中实现共赢
“其实，进场费在国外连锁行业也是普遍存在的，很多供应商认为通过这种方式可以在保证价格稳定的前提下，实现对不同终端的政策灵活性；而在连锁业发展初期，由厂家承担一部分销售成本，还能有效降低商家的经营风险，推动行业快速发展，加速零售终端的整合，最终降低销售成本、提高零售效率。”中国连锁经营协会秘书长裴亮始终认为零供关系紧张的局面是因为整个系统出了问题，不能把所有责任都归咎于零售企业。
他指出，零供之间应该有一种和谐的关系，而解决零供矛盾的根源在于观念的改变，要树立一种供应链竞争的理念：连锁为厂家提供更多、更有效的终端反馈信息，帮助企业开发出更有竞争力的产品；同时这个厂家也能主动为连锁提供更适销对路的产品，双方共同为降低商业环节的物流、存储和销售成本着想。那么这样一对零供企业之间就形成了一条很有竞争力的供应链，零供双方在各自行业都将更具竞争优势。
随着我国零售业疯狂连锁的圈地运动逐渐放缓，建立“合作双赢”的零供关系也成为业内共识。虽然目前很多零售商之间搞联盟，供应商也在搞联盟，但双方相互对立打击的结果只能是“双输”当供应商利益受损时，零售商同样会面临风险，而零售连锁的扩张也的确需要产品供应链的支持才能实现。因此搞好零供关系，提高自身实力，保持通畅的流通渠道才是双方应该努力的明智之举。

                                                                                                  《中国商贸》记者   杨金龙/文