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moorngsie
从事商业地产咨询服务工作这么年来，总是会碰到开发商和业内同行这样问我：“我们的项目适合招怎么样的商家，如何把他们招进来”？每当我听到他们这样问我的时候，我心里是非常害怕的。因为这预示了项目至少存在二个风险：一是开发商开发模式存在风险；二是项目基本上已经面临生死存亡的关口。就象学生进了考场却还不知道自己考的是什么试一样。商业地产从选址、调研、战略分析、定位、规划、设计、融资、招商、建设到后期的运营和调整，招商是其中较靠后的一环。如果我们没把前面的工作做好做细，一上来就谈招商，这样的开发商是没有商业地产的正确思维和模式的，正如前面提到的学生进考场考试一样。而这样的开发商只能去问别人：“我们适合招什么商”？
主力商家、品牌商家是要知道一些基本数据、模式和定位的，比如了解城市或者地域、消费者、竞争对手、经营者、所处的市场、发展趋势、地段价值、交通、环境、人流等情况，还要了解项目的基本定位是不是科学合理，是不是符合自身的定位，以及开发商的具体模式和思路等等。如果这些简单数据和思路的没有，招商只能是无效招商。任何一个品牌商家都不会牺牲自己手中的资源和品牌形象把巨大的投资放在一个手中只有一张白纸的人身上。
我们也并不是招商只能在前面全部搞定以后才能着手开展。实际上招商是与其他工作几乎是同步操作的，招商要跟随定位不断调整，要列出可能的品牌组合，要制定不同的招商目录，特别是主力商家。如果在定位的基础上，品牌组合的好，而且数据、定位和模式都解决的非常扎实，这样的商业项目招商就容易水到渠成。
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