如何避免被骗走项目策划方案

如何避免受骗项目策划方案

吴德云

随着中国商业地产的迅速发展，全国范围内涌现了很多很多的商业地产策划、顾问、代理和设计等小型公司，因而中间服务市场的竞争也日趋剧烈。在这种市场环境下，有个别中小型开发商也趁火打劫，瞄准免费的午餐---项目初步策划方案。

近期，有不少同行朋友与我见面聊天时总会提出同样的问题---开发商要求编写项目初步策划方案时到底给不给？给，要花不少精力和财力；不写，项目很难谈下去。在中小开发商差钱年代，这种问题实在不可避免。我也不知道如何回答，但是我们一直是不提供初步方案的。富智商业顾问认为，这种初步策划方案的意义不大，宁愿不接这种盘也不去做初步方案。其一，初步方案不是在市场数据完整的前提下结合经验值完成的，根本不具备参考价值。其二，就算策划公司利用经验值做出的初步方案，一般也保留核心部分，否则策划公司积累了十几年的经验和教训就显得不值钱了。其三，策划公司多数都是小型公司，根本就无法贴2、3万元去做一件非常不确定的事情，即使有做初步方案，也就花几个小时整合出来应付的，根本就不具备参考价值，而且往往起误导作用。

有的开发商借口初步方案作为选择服务机构的参考因素之一，但按多数同行的反映，其中有部分是骗取方案的，结果是项目多数实施后不尽如意，特别是商业项目。前几年我们在河南某个城市谈了一个大型商业项目，那个开发商算聪明，一边向我请教，让我做初步方案，一边聘请业内人士来操盘，后来我也发现了这个问题，我还好心提醒开发商老板，就算要请个人来操盘，也一定要请经验丰富的专业人士，而不能聘请一个广告策划人来做商业地产指挥官，但开发商老板不听建议，结果呢？2年后开发商老板叫手下来找我，请我帮他救活那个商业项目。哈哈，我当然拒绝了！项目做砸了，出现了负效应，操作更难，成功率更低！当然，这种开发商多数没有经验，以成本节约入手来运作暴利的商业地产项目，可悲！

有些开发商热衷于项目投标，投标书也不给费用，这有部分是骗方案的。选择策划公司策划是很难用投标方式来解决的，开发商必须跟初选入围的服务机构进行逐个交流，在交流中选择合适的合作伙伴。而如何选择初选服务机构就显得非常重要了，除了了解其操盘实力外，更要考察其成功案例的真实性，还要跟拟派驻的项目经理面对面交流。一般情况下，操盘实力较强且成功案例多的服务机构，其考察项目的差旅费也需由开发商支付。

服务机构如何避免被骗走项目策划方案呢？富智商业顾问认为，要避免受骗，关键是要跟开发商讲清楚二点，一是没有市场数据的策划方案根本没有意义和参考价值，二是如果要市场数据则需要产生很多费用，如果这时出来的方案也具备参考价值，但这时也不是免费的方案。要避免受骗的另一点是注意了解开发商是否有自己的团队在实施或准备组建团队实施，有的话，则要小心，不能为了接盘而不计成本地付出，结果只能是篮子打水一场空。

我们也经常碰到一些想骗方案的例子，除了上面所述的投标、要求出初步方案等手法外，有的更聪明一些，邀请你到项目地考察，通过跟你交谈，套你一些核心的东西，比如业态定位、盈利模式等。常常有同行朋友自我嘲笑—又去给开发商白上了一节课！有的开发商更是自认天下第一聪明，打个电话直接就问策划公司，是否了解项目周边商业情况，项目应该做什么主题合适等等问题，哈哈，真是太有才了！

当然，以上情况不适用于实力很强的大型开发商，大型开发商一般都有严格的选择合作伙伴的程序，以寻找到合适的策划单位并规避一些不良现象，所以对不同的开发商，服务机构应区别对待他们。（作者吴德云系深圳富智商业顾问总经理、全球著名咨询机构-美国格理集团商业地产行业专家顾问）