商业定位思路到底值不值钱？
吴德云
商业定位思路是指商业地产项目的商业主题、业态组合及业种规划等内容的初步构思。一般情况下，商业公司会在考察项目和商圈初步分析之后作出项目的初步商业定位构思，这个构思中有时含有多个可选择的的方案，商业公司会根据这几个初步方案设计出相关的市场调查问卷和抽样群体，之后再通过相关市场调查数据选择适合项目及开发商采用的商业定位。也就是说，较为准确的商业定位需要通过商业经验丰富的人员的经验值，结合市场调查出来的统计数据及分析结果，多次反复讨论而定的。
由于一些商业地产开发商原为开发住宅的，其对支付项目前期定位的费用非常不愿意，这在与很多同行朋友的沟通中也了解到大家都有碰到这种现象，特别是在经济危机影响后，这种现象更加明显。深圳富智商业顾问在今年的项目洽谈中也多次碰到了开发商提出签合同之前需要富智商业提供免费的项目商业定位思路的问题，但富智商业顾问都拒绝了这些开发商的要求，并向其解释二点原因。
一是商业公司虽然通过项目和所在商圈的考察，可能形成多个组合的初步构思，但由于缺乏市场真实数据的支撑，无法形成准确的商业定位，光靠二、三天市场考察的经验值，只能属于“拍脑袋工程”，其形成的基本思路也一文不值，如果开发商按照这种思路直接进入下一个环节，开发风险就加大了。实操中这样的失败案例有时也可以看到，聪明反被聪明误，这类开发商真是捡了芝麻丢了西瓜。暂且不谈这类开发商是否要去尊重策划人员的脑力劳动+体力劳动，开发商光是拿几个亿的投资去搏十几万的策划费，这本身就是一个不明智的行为。当然，有的策划公司对一个五万平方米的商业定位策划项目要价四、五十万元，则有点夸张，一般情况下，五万平方米的项目商业定位策划费用约为二十万元，包含市场调查（消费者、租客和商圈商业状况）、商业主题、业态组合、业种规划、人流动向分析、盈利模式、管理模式、租金建议、交付装修界面、商户管理公约和功能分布图等等内容。
二是商业策划公司如果通过大量的市场调查而取得相关的统计分析结果，则商业策划公司需要投入更多的人力和财力，这一点要使商业策划公司免费为开发商提供服务，实在有难度。据富智商业顾问了解，在中国还没有发现有非常强劲资金实力的商业策划公司，要是由非常强劲的资金实力，相信这个商业策划公司的老板可能早就去买块地皮做开发商了，所以建议这类开发商宜把商业策划公司当外脑看。如果商业策划公司按照经验值和市场数据分析而制定出来的商业定位方案，则这类方案应具备可参考性，也就是说，这类方案是有它的市场价值，一个有价值的方案的形成往往是十几年商业经验的积累和总结，这个值得开发商的尊重和支付对价。
因此，一个缺乏市场数据支撑的基本思路是最容易误导省钱的开发商，也是一文不值的，而一个有市场数据支撑的经验值则需要开发商支付相应的对价，专业劳动成果有其合理的市场价值。（作者单位：深圳富智商业顾问机构）
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