百货（商业地产）招商经理集训营

1、  招商是对整体项目与招商人员的集中推广；

2、  招商自营、联营、租赁模式之新选择；

3、  招商人员的素质决定招商的成败；

4、  双赢是招商的基本出发点，供应商关注的十大关键问题解答；

5、  招商的核心问题：项目、条件、前景、管理、服务、营销，缺一不可。

第二部分：招商准备——工欲善其事，必先利其器。

1、  百货商场的商圈调研、项目定位，如何实现差异化经营；

2、  竞争对手分析、目标客层设定及物业整体规划；

3、  百货商场的楼面布局规划；楼层、品类、品牌分布落位；

4、  招商合同范本、合作条件、预招品牌、ABC品牌梯队分布；

5、  供应商手册及招商常见问题的规范解答；

6、  新百货门店招商、筹备、营运流程之规范培训；

7、  招商团队的组织及专业知识培训。

第三部分：招商谈判——口若悬河，赢得尊重：

1、  招商谈判的前提：以诚待人、化解疑虑；

2、  百货业招商谈判百答百问，如何统一口径，消除供应商疑问；

3、  谈判中要点分析：销售业绩、营运管理、品牌组合、顾客服务、营销推广、 结算方式等；

4、  招商人员如何应对各种不同类型的供应商；

5、  对A类品牌与C类品牌不同的招商谈判方式；

6、  招商顺序：先A类，再BC类，如何确保A类供应商进场；

7、  应对措施分析：A类品牌不进场、临近开业招商率不足80%、品牌力太弱等

8、  商务条款的谈判：保底、扣点、帐期、营业外费用、末位淘汰、排他性条款；

第四部分：招商推广——好酒都怕巷子深，宣传宣传还得再宣传：

1、  如何根据开业倒计时工作计划制订招商推进计划表；

2、  分类别招商的激励机制，如何在内部形成竞争；

3、  开业前百货业常用的招商策划推广活动与媒体宣传计划；

4、  招商手册、招商会、答谢会、开业庆典等营销如何有效推进招商进度；

5、  招商品牌引进计划：如何让龙头品牌发挥宣传攻效；

第五部分：品牌调整——永远在变，永保活力

1、  每年5月前、10月前、1月前的三次大规模品牌调整如何有效实施；

2、  如何依据坪效排名、贡献度排名实施末位淘汰与品牌优化组合；

3、  流行百货各品类常见ABC品牌资源分析与演示；

4、  新进品牌VS淘汰品牌，如何确定？前后坪效分析对比；