宋业飞
一、三种基础经营模式
（一）销售
商业地产发展商通过销售直接出让产权，快速回收资金，实现经营目标。
（二）只租不售
商业地产发展商保留产权，通过出租物业，收取租金，获得长期经济收益。
（三）不租不售，经营物业
商业地产发展商物业既不出售，也不出租，自己做经营，赚取经营利润。
二、市场操作模式介绍与分析
（一）销售——零售零租
分零租赁经营、零售产权一般将物业分割成建筑面积50~80平方米的小型独立商铺，产权和经营权直接分散到客户，滞销商铺则可作为发展商自行经营或出租，上海闵行区的千代广场与仙霞福运商场采取此方式，二年前，销售达成率约100%，但自今未能开业。
模式评判
利弊分析
利 多：
利于大部分资金在短期内迅速回笼，并能规避一些不确定的市场经营风险；
利 空：
不利于业态优化组合，同时不能有效规避业态冲突、商家竞争。
难以进行有效的商业组织与经营管理，不能实现项目迅速培养商业氛围与树立商业品牌形象的目的。
不能为项目经营打下商业基础，很可能会因为产权商铺的销售埋下经营风险而破坏整体商业形象。
其最大的劣势就在于经营，各个商铺经营权完全分散，发展商很难控制，产权、经营权的分零造成经营定位的不明确，经营格局的混乱，导致经营商家的效益、投资者的回报、发展商的品牌得不到保证。
小结：
零租零售产权的商铺虽然在外部环境上顺应了广大中小投资者投资发展的趋势，能给发展商初期带来较大的短期收益，长期风险相对较小。但其主要适用于专业型市场与商业街，并不适用于大型商业中心的开发建设，更不适合发展商品牌形象的建立。
（二）出售——零售整租
拆零销售产权回收资金，通过长达3-5年或是10-12年固定化、利率化的返租回报，将经营权从投资者手中取回，然后统一经营管理，获取租金，回报投资者。
市场上有上海火车站商圈的名品商厦与浦东中融国际商城通过售后返租，以百货经营方式统一经营管理，目前在投资者看来比较能接受，且基本保证了项目商业经营的持续稳定，其单体建筑，适合返租方式以经营百货基本实现运营。
各方利弊分析
发展商
发展商通过零售产权，短期内回收大量资金，保证工程建设的顺利进行和物业的正常营运。又通过将经营权以固定分红回报的形式从产权所有者手中收回，交给真正有经营实力的大商家进行经营，实现统一经营规划。
此模式运作，涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程等所有环节，对发展商的综合运营能力要求极高。而且，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，发展商统一经营商业物业往往会因部分小业主经营权的回收而使得经营面临变数，同时商业经营对开发商名誉、品牌的影响将有较强的广泛性和延续性。
投资者
此经营方式省去了投资者出租的风险和收取租金的麻烦，免去商铺出租期间对于物业各项管理所需花费的精力，确保市场运作初期的业主利益，由营运管理商向小业主按固定利率支付租金回报，租赁期限相对稳定，并使业主规避了市场形成初期较大的经营风险。
统一经营对经营业态、整体形象、商家组合的有利控制，利于实现商业物业的整体竞争力，促进物业与租金的长期增值。
投资者的风险主要在于大型封闭式商场与商业街或普通临街铺面不同，各个商铺能否增值与口岸关系不大，主要依赖于商场整体经营的成功。委托经营期满后，投资者取得对商铺的处置权，会产生种种难以预测的后果：部分投资者要求自行出租或者自营，这将逐渐破坏原有的经营规划和布局，甚至对整体的经营产生负面影响。
经营者
此经营方式一般对于项目经营内容、商家品质、形象定位有着清晰的界定，有助于各经营商家入驻前对项目整体营运风格、发展前景的了解和预测，做出正确的决策。
商铺的租赁期限相对稳定，而不像独立产权商铺，过多地受到小业主心态与个人需要的影响。商铺租金相对稳定。对于租金的确定，经营商会有稳定的策略，沉浮一般不会太大，利于入驻商家长远经营的规划与整合。
这种经营方式的投资回报合同期较长，合同期内的发展状况以及合同期满后的未来前景难以预测。
（三）不售整租
整体租赁，不售产权的运作模式是非常普遍的，目前大多数中型规模的单栋商业物业（百货商场和超市）等所在的商业物业大多都采用了这种模式。零售业对资产的流动性要求较高，一般都是通过租赁的方式取得对物业的使用权。
（四）不售零租
资金实力比较雄厚的发展商可以采用这种模式，但要求发展商具备出色的招商能力和商业物业管理能力或者有优秀的专业公司作为长期合作伙伴。市场案例，广州天河城，数十万平方米寸土未售，其开发商每年坐收租金数亿，很多经营户求租无门。并且天河城的商业经营成功带动了自身物业，周边土地、物业的迅速增值，形成了良好的社会效益和经济效益；上海来福士广场，其开业仅一年，不仅迅速在上海市场打开局面，而且营业额比开业初期翻了两番，现在平均每天营业额达到100万元左右，周末人流可达七八万人次。
此运作模式商业物业具有一定氛围后的收益回报将比较高，但其前制条件是经营管理人才与商家品牌积累的比较充分。
（五）不租不售自营
发展商自己做商业经营，发展商建立自己的经营管理公司，保留物业，赚取商业经营利润。上海中山公园商圈正在建设的长峰商城，约20万平米商业建筑，主要由长峰房地产开发公司自己组建百货公司、超市、书城、美食广场等。
（六）租售结合
发展商保留部分主力商铺，临街、主入口商铺控制在手中，并通过引进主力店，实行大面积出租与分割出售租售并举的模式，类似于万达模式（万达商业地产基本模式是将二楼及以上楼层出租给世界500强的商业服务企业，如沃尔玛、欧倍德、华纳时代等，再将一楼规划成外街铺和内街铺，并对外出售），通过核心主力店引进，具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊，增强购产权者信心，利于商场经营的成功，通过主力临街与主入口商铺的定点控制，局部外力面保障商业形象。
此模式租售比的选择较为关键，同时通过销售短期资金回笼与出租长期收取租金的两种主要盈利方式，将使得项目的运作相对比较复杂。而且引进主力店对零售商铺销售的价格提升，也需要进行科学而合理的研判，同时在业态设置上也需要考虑整体商业形象的统一性。
三、模式多样，适者生存
管理学有这样一句名言“合适的才是最好的”，商业地产运作模式的讨论也能以之为借鉴。无论销售，还是出租，或是自营，模式的选择是为了更好的赢利，这是企业的目标，但是并不是所有的商业地产发展商都能有效实现运作，找到合适的赢利模式。
怎样才能找准合适的模式呢？笔者认为，从如下几方面着眼思考，将更能朝着科学的方向前进。
做好市场研究，项目的市场定位将影响其操作模式。
权衡投资实力与现金要求，资本运作与现金数量决定赢利模式。
商业运作团队，人才与团队成为赢利模式选择必须考虑的因素之一。
行业投资回报的期望与合适，赢利模式的选择应建立在科学有效的财务分析基础之上。
政策与市场变化的预判，国家政策调控与市场变化的分析，要求商业运作后备方案的准备，这也将影响操作模式。联商专栏原创文章由作者授权发表，转载须经作者同意，并同时注明来源：联商专栏+宋业飞
