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零售商与地产商合作开发商业地产项目，比较突出的矛盾，是很多商业地产项目的主要功能并不完全用于经营零售商业（如：一些楼盘将裙楼委托零售商经营百货商店，以促进楼盘销售）。一般情况下，经营零售商业仅仅作为整个商业地产项目的一个附属功能。由此形成的问题：一个是地产商可能只是为了达成某种主要功能的利益（如：售楼）而引进零售商业部分，并不真正关注其运营实绩，造成零售商业运营不能获得足够支持；另一个，也是因为商业地产项目的主要功能并不在零售商业，对于其经营管理的基本要求，如：选址、建筑结构和硬件设施等方面，往往无法满足，给百货商店的筹措和运营带来诸多困难。
就目前情况来看，无论经营规模，还是资金实力，商业地产项目的合作双方中，地产商占据绝对主导地位，零售商只能以专家或顾问的形式参与到商业地产项目之中。我们经常看到，一个商业地产项目中，作为零售商业运营的“门外汉”，地产商往往充当着零售商业规划的决策者，而作为“行业专家”，零售商却只能成为参与者。
既然无法改变合作现状，而又必须确保商业地产项目的开发和运营基本成功，零售商应在商业地产项目零售商业部分的运作中，显现出令地产商信服的经营管理举措。以“专业”说话，凭“实力”发言，最大限度影响地产商对商业地产项目的经营决策，使其零售商业部分的运作向零售商的规划策略靠拢。
目前，国内商业地产发展仍处于尝试阶段，大家都在“摸着石头过河”。从已开展的项目来看，零售商要想在与地产商的合作中占得主动，增加项目成功的概率，最基本的，应解决以下三个方面的问题。
第一、零售商必须能够提供专业的零售区域商业规划。
由于商业地产项目多为在建工程或已完工建筑，对其零售商业部分的规划有很多无法逾越的限制，如：不存在商店选址考察和项目可行性评估，周边商业环境无选择余地等。依据区域经济特点和消费特性，结合商业地产项目本身可能存在的卖点，作好前期的店铺经营定位和零售商业规划，是零售商必须重点展开的工作。针对项目特性和实际环境形成专业程度较高的规划方案，一方面体现出零售商与众不同的战略眼光和运营经验，一方面能够切实为商业地产项目在发掘经营特色和寻找经营优势方面指明方向。
深圳华侨城铜锣湾MALL，最早仅有铜锣湾百货作为主力店进驻。由于其进行了比较全面、完善的商业远景规划，包括沃尔玛、顺电、易家浓等各大零售商先后进驻，形成功能互补的经营组合，只用了三年时间，就完成对集购物、休闲和娱乐为一体的综合消费区域的构建工作，是零售商参与商业地产经营的成功范例。
第二、零售商必须能够完成个性化、高水准的零售区域内外建筑设计。
商业地产项目中零售区域的设计工作包括外部景观设计和内部结构设计。成功的外部景观设计使商业地产项目为众多消费群体所感知和认同，可以增强商业品牌的知名度和影响力；建筑内部合理的客流动线设计和雍容华贵的装饰效果设计也是零售商业经营成功的重要前提，除此之外，为了适应各种不同形式和特点的主力店和大商户进驻，在建筑内部设计中充分考虑店铺空间要求，规划出合理的组合方式，也是设计工作的重点。
位于深南大道旁的万象城，以其超凡特异、气势恢弘的建筑外观造型，强烈吸引着来来往往的人们的目光。在开阔的建筑内部空间，滚动扶梯错落有致，客流动线流畅曲折。各楼层根据经营品类的不同体现出迥异的装饰设计风格；大型主力百货店与各大品牌商户的分布也是形式互补、相映成趣；至于一些结构细节方面，也无不体现出别出心裁、匠心独运的高超设计水平，堪称同行的典范与标杆。
第三、零售商应具备强大的零售商业招商资源。
作为零售商参与商业地产的最为重要的一个环节，引进以零售业态为主，餐饮、娱乐和休闲业态为辅的商业项目，将促进形成商业氛围和聚敛人气，达成补充用于持续发展的现金流的战术要求，确保商业地产项目获得持续开发的强劲动力。目前一些商业地产项目，从开发角度来看是良莠不齐、优劣参半，地产商似乎更看重零售商的零售商业项目招商资源和引进能力。
获得强大的招商资源并非单纯依靠零售商招商职能的信息检索和接洽谈判。更重要的，一个是充分考察市场特性和商业环境容积，因地制宜地引进适合项目。实际上，随着网络技术在商业社会中的广泛应用，大量商业信息不对称的现象将被消除，利用网络技术可以迅速收集商户品牌资源。零售商要做的，是筛选与商业地产项目适配的信息，结合项目的商业组合要求选择零售项目，并确保与这些品牌资源的沟通渠道顺畅。
另一个是应充分发挥零售商组织内部多个职能的协调动作，所产生的综合效能将会使项目招商获得“一加一大于二”的效果。东莞华南MALL在项目筹备初期，发挥其策划及媒体推广职能，在包括本港台等多个电视频道集中大量地投放项目介绍节目，配合项目招商，引进了国内外多个知名零售、休闲和娱乐商业品牌，取得了良好的招商效果。
商业地产项目的运作普遍需要较长的工作周期。在这个过程中，需要投入大量的财力、人力和物力。零售商只有在把握上述三个基本要素，在三个方面让合作方满意和信任，则必将能够获得更大的资源支持和决策支持。同时，合作双方的摩擦与内耗也将大大降低，为商业地产项目运作的成功进一步创造条件。联商专栏原创文章由作者授权发表，转载须经作者同意，并同时注明来源：联商专栏+联商网友
