专访大连胜利广场发展有限公司董事长 蔡宽民

新商报专访大连胜利广场发展有限公司董事长蔡宽民

[前言]
----迷茫、等待，是近一年来，大连商业地产投资者们最无奈的心声——国家对房地产实施宏观调控，加之大连商业地产随着深化发展逐渐暴露出诸多问题，开发商们纷纷出现信誉危机，使得大多数投资者步步为营或持观望态度，迫切需要得到商业地产专家的分析与指引。于是，我们不约而同的将目光聚焦到，已成功走过十年商业地产之路的一——胜利广场。开业7年来，它为数千投资者创造财富，堪称投资者的梦想乐园。“胜利广场”四个字已然成为今天商业地产界响当当的名牌。
----尤其在大连商业地产低靡之时，胜利广场却开始销售“钱隆大集”。我们很好奇：作为大连商业地产泰斗，胜利广场对于商业地产究竟秉持着怎样的看法和认识？对投资者与其他开发商有怎样的忠告与建议？七年的经营究竟给他们带来了什么启示？带着这些疑问，我们采访了胜利广场发展有限公司董事长蔡宽民先生。

[采访对象]
蔡宽民 大连胜利广场发展有限公司董事长
----胜利广场是台湾首富蔡万霖之侄、著名实业家蔡辰男先生在大陆创办的第一个企业。
----1992年，在台湾商业百货业声名卓著的职业经理人蔡宽民先生出任董事长，执帅胜利广场。
----蔡宽民先生从事商场经营已经有45年，先后出任台湾顶级百货——来来百货、汉神百货总经理。他一路成功，走进胜利，融入毕生的才华和心血，打造出“收山之作”——胜利购物广场。
----投资15亿元，建筑面积14万平米的胜利广场是亚洲最大的购物中心。其整体物业价值目前已逾45亿，创造了大连商业地产的公认奇迹。

【聚焦一】
稀缺性凸显良好前景

----记者：
----目前，国家出台政策对房地产进行宏观调控，一定程度上影响了投资者的投资热情，这对商业地产有何冲击？您认为投资商业地产的前景究竟如何？

----蔡宽民：
----国家出台的政策对整个商业地产冲击不大。国家房改政策主要针对炒楼的人，就大连商业地产投资者组成来看，主要有两大类：一是想轻松拿回报，无风险投资，一是想买铺后自己做生意，基本不存在炒楼的人，自然对大连商业地产影响不会很大；而宏观政策紧缩，限制大型商业设施的开发，新项目增长的数字减少，可以使成熟商业地产更具稀缺性，加大投资者的认可。所以，大环境对于那些想获得稳定回报的投资者来说，是有利的，商业地产的前景一片光明。

----记者：
----正如您说的商业地产前景一片大好，但是，那么为什么目前大连商业地产却呈现出萧条景象？对此，您有什么看法或建议？

----蔡宽民：
----大连商业地产主要存在两大问题：一是商业地产人均面积已经超过发达国家；二是许多开发商只会开发，不善于经营管理。所以，在开发新商业项目、改造老商业地盘时，政府、开发商一定要谨慎。我经营胜利广场这么多年，得到了业内人士和政府一定的认可，也得出了一些经验，归纳7条，供参考借鉴
----第一， 选址很重要，非黄金地段不选；
----第二， 客层定位最关键，要选准富有个性的目标客户群；
----第三， 量身订做商场，在大量市场调研之后，根据客层定位量体裁衣，从商业角度建筑商场；
----第四， 专业经营，“开业才是问题的开始”，必须要拥有一支既懂得商场经营管理、又具备金融投资才能的精英团队；
----第五， 回租政策，统一经营，敢于自己承担经营风险；
----第六， 业户是上帝，利益至上，以透明化管理凝聚业户向心力；
----第七， 合理销售，以“做事业”的态度去创造盈利，实行永续经营。
----我相信以雄厚的资金做后盾，顶住培育期的巨大压力，经过几年的调整，大连的商业地产会有一个新的转机。

----记者：
----目前大连商业地产开发商进退两难，投资者犹豫不决 ，整个大连商业地产投资处于胶着状态。而胜利广场却推出了“钱隆大集”的销售，是有什么“秘密武器”能够保证你们销售能够在“逆境”中成功吗？

----蔡宽民：
----开业七年，胜利广场始终走在大连商业地产最前端，已经成型了，被市场认可了。尤其在近两年大连商业地产风云中，胜利广场稳定经营，地产逆势升高，没有受到周边商业改造的影响，靠的就是两个字——“信誉”。每一次开盘，我们卖得必定是培育成熟的区域，既是对新投资者负责，又是对现场经营者利益的保障，并不断的进行经营调整以确保投资者利益。七年来赢得了投资者的信任，积累了很高的信誉度。投资者之所以选择胜利广场，就是因为他们相信这个品牌。因此外界因素对我们的影响比较小。
----“钱隆大集”，是一个由胜利广场经营4年、成熟而稳定的特色区域，是大连最流行的饰品、日用杂品的集散地，是胜利广场年轻人最集中的地区之一，租店换手率几乎为零，具有很高的投资价值。当然，为了帮助一些投资者重建投资信心，我们出台了许多增强投资保障的政策，比如十年回租，加大折扣，降低投资门槛，以适合中、小投资者能力范围，同时确保投资者九年回本，这在任何投资项目中都是罕见的。好产品，好政策，加之胜利广场成熟经营作保、良好信誉为凭，我相信“钱隆大集”销售一定会打破大连商业地产投资的胶着状态。

 

【聚焦二】
地产是躯壳，经营是灵魂

----记者：
----正如您上面所说，胜利广场已稳定经营7年。在商业和地产的关系上，您一直强调“地产是躯壳，商业经营是灵魂”，这是否意味着，在商业地产的经营中，地产开发并不重要，商业经营才是第一位的？

----蔡宽民：
胜利广场是商业地产开发商，这一点毋庸置疑。但是要把商业地产做成功，就必须仰仗商业经营。同住宅地产不一样，住宅是为了给人提供一个居住空间，而商业地产，则是为商业创造一个经营空间，商业在这个躯壳里是否可以存活，是否具有旺盛的生命力，是衡量商业地产价值的重要标准。二者的关系好比海螺的成长，只有海螺内部的生命力强，外部的“躯壳”才能越来越大。要让商业地产茁壮成长，商业经营的好坏起到决定性作用。
----如果将商场盖起来就卖，那么，经营能力良莠不齐的投资者们就会造成整个商业地产项目的“血栓”，严重者还将危及生命，所以胜利广场一直采用“回租”政策，对店铺进行统一规划、统一招商，将店铺乃至整个区域做“熟”后再交给投资者。其实，“血栓”问题让许多开发商挠头，他们有的打出“只租不卖”的旗号，有的也模仿胜利广场进行“回租”，无论是前者还是后者，对于开发商的经营能力都是巨大的考验。
----胜利广场经营到现在，出租率始终保持在99%，并连续几年出现店铺“零”空置率，用强势的商业气氛和企划活动留住了顾客，让租户不断有钱赚，让投资者的租金收益一路看涨，必然就会带动整个胜利广场物业价值的提升。从而实现了我们与投资者的双赢。

----记者：
----目前，面对不少商业地产项目售完就“死”的瓶颈，许多开发商只好 “只租不售”。而胜利广场却仍陆续有区域在开盘，并且次次火爆。胜利广场有何法宝，可以避免这一瓶颈？

----蔡宽民：
经营能力决定一切。商业地产项目能否存活，不在于是租还是售，关键在于开发商的经营能力，懂不懂 “放水养鱼”之道。首先就需要拥有一个深谙经营之道、配合默契的专业团队。胜利广场就是凭借着一支有着十年经营管理经验的精英团队，培育市场，管理着3000多名业户。
----目前，许多商业地产开发商都在开发住宅地产中取得不斐业绩，所以，他们通常用开发“楼盘”的观念做商业地产，一味追求“销售达成率”，认为“售磬”就是圆满结束。其实，开业才是问题的开始。没有强有力的经营团队和统一的经营管理，将直接威胁商业项目的生存。于是，部分开发商开始实施“只租不售”政策，将问题的主要矛盾归结到“租”与“售”上。其实对于开发商来说，如果能够解决售后统一经营的问题，卖商铺当然比出租商铺划算。
----胜利广场经过7年的摸索，积累了丰富的经验去很好的处理租、售与经营三者的关系，当然有条件年年限量销售。

----记者：
----您能具体谈一谈胜利广场是如何处理“售、租与经营”这几者的关系的？我想，这一定是从事商业地产的同行们十分感兴趣的问题。

----蔡宽民：
----在建造胜利广场时，我们就将其定位为亚洲最大的shopping mall。可是当时，大连的餐饮业和零售业品牌匮乏，甚至连一个大型的超市都很难找到，于是我们自己经营了皇宾楼、胜利百货、胜利量贩等大型主力店，这些在当时都是同领域的顶级，有效的带动了胜利广场的人潮，同时，也提升了它们自身的物业价值。鱼养大了，我们就要“坐收渔利”。所以，将胜利百货租给了国美，因为国美很专业，入店人潮也很旺。但如果没有我们这么多年的培育经营，没有今天的人气，国美也不会来，来了也不会付今天这样多的租金。今年，我们还将转租皇宾楼，继续坐收租金。
----由此可见，自营是胜利广场培育市场的重要手段，市场成熟必牵动租金上涨，租金上涨必带动物业价值飚升，从而提高预期销售盈利。我想强调的是，在处理出租、出售和自营关系时，要始终立足市场和客户需求，不断做出战略调整。

【聚焦三】
做大蛋糕才能分得更多

----记者：
----看来，商业地产开发商们都要面临着这样的难题：卖铺，经营能力还需培养，不卖，资金不能回笼，而商业地产的前期投入巨大。那么，雄厚的资金实力是否是投资商业地产项目首要的条件？

----蔡宽民：
----投资商业地产项目，一定要看“出身”，既包括项目的自身条件，又包括它的家世背景。
----首先，选择商业项目关键在于选址，绝佳的地段意味着拥有“良好的先天”，直接决定投资项目的成败。我还清楚的记得1992年，当董事会决定在大连开发市场后，我带领三十多名各领域的专家一同来连考察。刚下飞机时正值夜晚，整个大连漆黑一片，毫无生机，我不由有些失望和怀疑：董事会决定在这个“鸟不生蛋”的地方投资一个那么大的项目是否值得？但是，第二天当我站在大连火车站前的街头，看着川流不息的车流、络绎不绝的人流，立刻对我们的大老板蔡辰男先生（台湾）独到的眼光钦佩不已。因为人潮即钱潮——这里就是大连真正的地标！就是胜利广场永续经营的根本保障！
----其次，商业项目的开发商应具备雄厚的实力——既拥有坚强的资金保障，又拥有强大的经营管理能力。胜利广场创办人蔡辰男先生是台湾著名的实业家，他的事业涉足百货、饭店、建筑、金融、医药、房地产等众多领域，这让我们积累了丰富的、复合性的经验。目前国内许多开发商面临的困扰，我们过去都曾遇到过，懂得如何规避，因此少走了许多弯路。比如，近年来许多商家在不断的经营受挫中逐渐认识到客层定位的重要意义，纷纷进行定位调整，而我们早已深谙“明确的客层定位直接决定商场的经营状况”，所以在九八年开幕时，就将胜利广场的经营客层牢牢锁定年轻人。

----记者：
----众所周知，胜利广场是大连做商业地产的“第一人”，从开盘至今，每一次销售都火爆不已，胜利广场让几乎所有的投资者都赚了钱。那么作为开发商的胜利广场，也一定赚得盆满钵满吧？

----蔡宽民：
----盈利是每个经营者的目标，但是作为商业地产开发商，何时盈利、盈利多少，则依不同地产商战略计划和战术技巧的不同而得到不同的结果。是急功近利、谋求短期套现？还是深谋远“利”、追求更大利润？地产商的不同做法直接导致所经营商业地产的兴衰成败。
----商业地产升值空间大是人们公认的事实，想想十年前有谁会相信如今香港、韩国、日本的旺铺会比黄金海值钱？所以，对于商业地产经营者来说，精心、耐心的培育市场，将每一个区域做旺，将整个项目的物业价值提升，才是成功的捷径，因为“蛋糕”越大，分得就越多，这是小孩子都懂的道理。胜利广场曾经15亿的投资跃升至如今的45亿物业价值；迄今为止只卖出不足20%的产权，但这20%让我们收回了9个亿。
当然，商业地产的“盈利周期”因项目和企业而异，同时受宏观经济环境等条件制约，几乎没有规律可寻，但有一点可以肯定———以短期盈利为目的，只能让地产项目昙花一现，“放水养鱼”，深谋远“利”，才是最大的赢家。

----[后记]
----采访结束，我们的大脑仿佛经历了一场洗礼，许多困扰已久的问题纷纷迎刃而解。与蔡宽民董事长短短2个小时的谈话，让我们认识到胜利广场的成功绝非偶然，其间凝聚了不知多少人的成败得失。而蔡董对自己专业的执着、做事的认真、追求每一个细节的完美，不仅让从事商业地产的人肃然起敬，我想，更值得让每一个对事业有所追求的人学习。

摘自《新商报》第38版商界专题