【主持人】商业地产如果用住宅的模式进行开发，将会对商业地产产生什么样的影响？
【张璋】这个问题我是这样理解的。纵观几年来中国商业地产发展的整体情况，出现的问题，就是因为开发商用住宅的模式来做商业地产，大到万达，小到二三级城市房地产老板，都按照住宅开发模式：拿一块地、请一个设计院、找一个销售公司，建成后一卖了之。我们同世飞天在2000年之初我们就提出一个观点，叫“商业地产不能一卖了之”。商业地产要按照它的运作规律，从立地选项、规划设计、招商招租、运营管理都按商业的规范来做。我们提出一个“商业地产植树原理”。我们要植一棵树，就要选好一块地，挖好一个坑，找好一个苗，栽好一棵树，守好它的果。如果地不好，那棵树能种得活吗？南方的柑橘种到北方去肯定活不了；树坑挖错了，挖的很浅，挖的不够根系的大小，这棵树也活不了；苗不好，也肯定也活不了；即使这颗树栽得再好，如果您不及时打药、看好小偷，不会有收成。所以，商业地产第一步就是要“选好地”——就是立地选项，商业地产的要义就是位置、位置再位置。所以，适不适合做商业项目，地段很重要。我做管理顾问的时候，很多老板说“你看我这拿了一块地，我的地价很高，我现在想做商业地产，因为它的利润很高，能不能做？”我说，商业地产对地段的要求非常严格，不是你随便拿一块地，想获取高额利润就可以做商业地产。商业地产的第二步就是要“挖好坑”——就是做好规划设计。现在开发商拿一块地想做一个购物中心，他只知道SHOPPING MALL的概念，他就找设计院。设计院的设计师也不真正懂得SHOPPING MALL，最后按设计院设计的建出来，卖也卖不了。原因在哪儿？规划设计没做好。商业地产的第三步就是要“找好苗”——就是要招好主力店、招好商家。如果我们建起再好的物业，没有很好主力商业、经营商户，是没有办法留住顾客的，这是最关键的。在招主力店方面很多人有一个误区，因为万达树立了一个榜样，说必须要签好定单合同再做物业。万达做的是定单式的，是量身定做，像一个裁缝一样，根据你的肩宽，量身定做。衣服还有一种做法：就是标准版型。你可以做一个标准型，沃尔玛不来，那可能物美来。所以，我们说商业地产成功的运营第三步就是要招好商。商业地产的第四步就是要“栽好树”——也就是要开好业，要把业开成功，因为成功的开业是成功经营的一半。你开业时员工素质是不是符合要求，营销策划是不是成功等等，这是很关键的。商业地产成功的第五步就是要“管好果”——也就是要运营管理好。因为商业地产最后落脚在经营管理上，要成功的把握好商业地产项目，就一定要运营管理好。所以我们说，立地选项、规划设计、招商招租、开业筹备、运营管理这五步缺一不可。有很多房地产的开发商认识不到商业地产运作的规律性，他往往认为：我只要拿一块地，请一个设计院，一卖了之就可以了。最后他把房子卖完后，也是他整个经营麻烦的开始。这种案子在全国比比皆是。只请一个销售公司，不过有的公开化了，有的政府把它隐蔽起来了。
所以，要把握好商业地产的建设、招商和运营成功，一定要从住宅的模式转变为商业地产的模式上，因为商业地产首先是商业，再是地产，是按照商业的用途、商业的价值和商业的终极目标做建设的，而不能按照住宅的模式开发商业。我们希望我们的商业地产开发商一定要明白住宅地产和商业地产它的区别。它们区别在哪呢？我们总结出七点。
第一，地理位置不一样，住宅随便一个位置，将来通车，能进入水、气、电就可以形成住宅。商业可不这么简单，商业要么在商业中心，要么是商圈的核心，它要有临街面，要求物流、客流便捷，要求人气聚集比较强，还要有经济文化的积淀。比如王府井，它是多少年形成的商圈，你不用做什么广告，它就可以聚人，你在五环六环建一个商业项目，它没有历史的积淀，经营起来就很困难。
第二，它的使用功能是有差异的。住宅就是为了住，商业的功能是经营。这是不一样的。
第三，是目标顾客不一样。住宅的目标顾客是住户，无论老的、少的、男的、女的，只要你花了钱来买，都是顾客。“来的都是客，全凭钞票一张”。商业地产可不一样，商业地产的顾客就是投资户、经营户，除此以外没有别的客户，商业地产不是“来的都是客”，不是拿钱来都可以，我还要审核你有没有能力把这个物业经营得活。在香港有很多商业物业，你出再多的钱也买不到的。如果你手上有商业资源，我便宜一点都可以卖给你。如果一个是麦当劳，另一个出更多的钱，它更愿意卖给麦当劳，因为麦当劳是一种商业资源，是一种有影响力可以带来顾客的商业资源。
第四，对物业的要求不一样。住宅很简单，一个住宅层高达到2.7－2.8米，每平方米荷载达到200公斤、300公斤就可以了。商业不同的业态，对物业的要求不一样，百货的层高可能要做到5米多，仓储店可能要做到8－9米，影院可能要做到9米以上。对电力、能源、空调、消防、通风、排烟的要求都不一样。不同的商业对电梯要求都不一样，一般购物中心普通的电梯就可以了，如果做家居卖场，他就要有大货梯，他的高度和宽度都不一样，比如有的老板说：我想把五楼做餐饮。我说：你的水接过来了吗？他说我没有考虑。那能做吗？肯定做不了，后面再改整代价很大。所以商业地产对商业规范的要求比住宅要复杂的多。
第五，消费环节不一样。住宅一建起来就直接进入终端消费了，花钱装修一下就行。商业物业建起来只是经营管理的刚刚开始。住宅可以一卖了之，商业地产就不能一卖了之了，你必须引导他、帮助他把这个商业物业经营起来，只有商业物业经营起来您才能真正获利。中国有一句话叫“落袋为安”，商业地产这样做是不行的，您今天把它卖出去了，明天就有人来扯皮了。万达在初期也是被扯皮过，但万达最后都把商铺收购回来了。万达是很有实力的，中国有几个万达？
第六，对开发商的综合素质的要求是不一样的。住宅几百万就可以做，商业地产没有一定的实力是不能做的。你没有抗风险的能力，你没有长期持有物业的能力，您做出来也是一个短期收益模式，这是不行的。
第七，就是盈利模式的区别。住宅很简单，就是建和卖之间的一个差价。建筑成本花1500，卖了2500，我就赚一千块钱一平米。商业物业也有很多人用这种收益模式来做，这是不可以的。商业地产只有两种比较好的盈利模式，第一种是经营收益；第二种就是长远的物业升值。比如我把这个物业经营了十年十五年，之后我这个物业通过信托的方式把它卖掉。内蒙呼和浩特一个物业当时投资不到一个亿，现在被人家五个亿收购了，哪个物业回报率比这个更高？其实商业物业和住宅物业是不一样的，它应该长期持有。所以我们说商业物业和住宅物业它的开发思路、模式差异很大。时间的关系我不能一一谈这个问题，但是，我想一定不能用住宅的思维模式来做商业地产的开发，否则的话，后期的问题让你难以脱身，你最终赚取的利润也难以保证。就像你中午吃了非常好的肉，非常有营养的东西，可能吃的时候不注意卫生，这会儿你又吐又拉，你营养吸收了吗？最后还病一场！商业地产很多老板就是这样的，看起来今年赚了一个亿、五千万，最后的结果可能要赔下去。我举一个简单的例子，我们曾经遇到一个山西的项目，他们建起来后全部卖掉，卖10％的投资回报率，回报10年，一共卖了10多个亿，大家算一算，他只要10年把这个楼全部回报出去，一共回报十个多亿，同时，他又给沃尔玛免租10年，给北京燕莎免租7年，你想想他真赚钱了吗？这种运作思路是非常可怕的。所以，我们说住宅的思维方式用于商业地产的开发是非常非常危险的。
谢谢大家！
张璋
