商业地产，并非都要“只租不售”——再谈社区商业

商业地产，并非都要“只租不售”——再谈社区商业

前些天，与一位做商铺销售的朋友在一起聊天时谈起了他目前所操作的项目情况，他告诉我说现在不做商铺销售代理了，改招商代理了。

我问，多大的商业面积？

他说，不到八千平方米。

那怎么卖半道又不卖了呢？

老板想自己长期持有，自己招商经营了。

那这个开发商一定是资金不紧张了？

怎么不紧张呢！

那还不赶紧销售商铺变现？

唉！一是确实卖不动，二是因为现在都在说商业地产应该“只租不售”，开发商认为还是长期持有划算……

听完朋友的话，我一脸茫然。

在“跟着感觉走，摸着石头过河”的开发思想指导下，近两年推向市场的商业地产项目，多数采用“产权式商铺全零售”模式或“主力店租赁+商铺全零售”模式。在一些已开业的项目中暴露了许多问题，比如各租户都重视自家营业面积内的形象，却忽视了公共空间的重要性；项目整体推广后劲不足；业态调整与品类调整引发纠纷等等，很多项目由于这类短期操作模式而停止营业。另外，有的开发商承诺将售出的商铺从投资者手中回租，整体交由有实力的商业经营主体进行运作，并给予投资者一定的回报，即返租。客观地讲，“返租”在收益性物业销售中确实能起一定作用，但我国内地商业地产市场发展还很不成熟，这种策略不能兑现的情况时有发生，结果使个人投资者蒙受巨大损失，也对开发商造成重大伤害，引发许多法律纠纷。

在种种模式遭遇了“滑铁卢”式的失败后，“只租不售，长期持有”逐渐成为市场的主流声音。于是，再谈及商业地产便没人再敢谈“售”了，谁再说卖铺，那就是不时髦，那就是不懂商业地产，就要被人耻笑。这就是中国人，这就是爱走极端的中国人。

我认为，“只租不售，长期持有”并不适用于所有的商业地产项目，是否要“长期持有”要视开发商的实力和融资能力而定，还要看是哪一类型的商业地产。

对于实力雄厚的开发商所开发的大型商业地产项目（包括酒店、写字楼），就应该坚持“只租不售，长期持有”的原则，待条件成熟时通过资本运作的方式变现退出；

对于像万科、中远、富力、首创置业、阳光100、华远等以开发住宅为主的大型开发企业所开发的住宅大盘的配套社区商业，也可考虑“只租不售，长期持有”，最后通过对多个社区商业的整合“打包”，以REITs的方式实现其价值增值；

而对于面积不大的纯社区商业，如社区底商、小型社区商业街等，在开发商资金链条紧张，开发的总体面积不大，项目不多的情况下，还是应该以销售为主。以往的错误并不在“销售”本身，而在于销售方式。

“产权式销售”是把铺卖给了投资人甚至是投机者，而由于投资人（投机人）的目标投资收益过大（包括售后返租的回报承诺），便抬升了商铺的租金水平，因此也就加大了经营者的场地租金成本。当场地租金成本高过平均利润水平时，租你的场地要么是把高租金成本转嫁到商品销售价格上，提高商品价格，这样就会失去消费者，失去市场；要么是干瞅着坐赔。两者都意味着赔钱。现在上哪儿去找那么多自己赔本替你赚幺嗬的傻瓜啊？！

商铺销售市场的恶性循环便是这样形成的。

那么，社区商铺怎样才能得到良性发展呢？

我认为，首先要社区商业的基本功能选择合适的业态。如社区便利店、小型超市、折扣店、专卖店、美容美发、数码彩扩、音像制品、洗衣裁剪、餐饮店等，切实满足社区消费人群的基本生活需求。不应好高务远地寻求什么“品牌商家”；

其次，变单一的“产权式销售”的模式，为“产权式销售”和“以租代售”并举的模式。销售对象不再以“投资者”为主，而是以商业的直接经营者为主。

有实力的经营者可以直接购买产权，以先期较低的售价盈取日后物业升值的回报，同时由于所有权和经营权的统一，还可以有效降低经营成本，尤其是当其它商铺的租金水平不断提升时，您尽可以“没事偷着乐”了；

对实力较弱，资金仅够商业经营周转的经营者，实行“以租代售”的营销方式，鼓励经营者的商业经营，并用商业经营的收益支付租金，当租金达到一定数额（合同约定）时再实现产权让渡。这样一来，即减少了商业经营者的资金压力，又让他们看到了可以挣下一份房产的希望，从而极大限度的调动了商户经营的积极性，对商业氛围的培养大有裨益。

在这一营销模式下，开发商实际上变成了“银行”。您说，是开“银行”利润多呢还是搞开发挣得多？开发商要合理确定项目的收益率，即要考虑收益率的空间概念，又要考虑收益率的时间概念，还要将项目的商业部分与住宅部分区分开来，进行综合测算。