商业地产开发与运营管理沙龙（第二期）实录(二)

李景峰：今天我们是两个话题，一个是谈华贸中心，另一个话题刚才各位已经引到了，就是如何对目标消费者进行定位，以及如何打造新商圈？下面继续请没发言的同志们发表一下看法。

张晓阳：我想从商业运营的角度补充一下前面几位的观点。凯德也曾考虑过对华贸进行收购，但由于种种原因没有进行。这也许是与凯德的定位有一定的差距。但新光百货从格局到内部装饰，都具有高端百货的特质，明显比新世界高出一个层次。至于“三装”没到位的问题，不知商家是否认为高端商业不需要？这个没有和他们的高层沟通过。但我想，无论多么高端，商业都需要展示，这样才能提升物业的商业价值。从客流的角度来说，商业运营商更注重有效的人群，并进行店内品牌的一些推广活动。从内部装饰来看，感觉它的照度不够，显得有点昏暗。有些商品在照度不够的情况下，往往体现不出来其档次。商业运营是讲究“色、味、温、听”的。它的背景音乐很嘈杂，很乱。

梁丞：现在大多数的商家还没有意识到背景音乐对商品销售的作用，几乎完全凭营业员的喜好选择曲目和调节音量。

冯新：新光天地的与前期规划、商业规划乃至招商的对接，给我的感觉是看不出来。尤其是建筑设计与商业需求匹配的问题没有很好的表现。要做好建筑设计与商业需求的匹配，就一定要招商前置，在商业规划之前确定主力店。

马利东：实际上很多项目没有办法等到主力商家确定甚至签了合同后再去规划设计的，这是一个矛盾的问题，不太可能那么理想化，现实中都需要进行一定的调整。华贸中心就做过调整，对广告位等做了一些补救措施。

张晓阳：新光天地在“味”上处理得也不是很好，不知其新风系统是否有问题。一层的香水味道太浓，往后走，咖啡的味道又很大，这在凯德收购的物业中是绝对不允许的。另外我感觉它的百货和精品店之间的过度太生硬。

李景峰：我感觉新光下面的华联超市的布局很好，给我的感觉就象国外的超市。货架很低，选购商品很舒适很方便，品类标示非常清楚醒目。据说这是华联在北京的第一家精品店。另外，我感觉新光的动线设计是否存在问题？

梁丞：是。有走回头路的问题，这是动线设计最忌讳的。

邹吉峰：缺少一个集客点。

王  波：我对梁总所说的高端消费群体定位在月收入为1—2万的人群的提法有点不同的看法。这部分客群无疑是新光的主流客户，但收入在几千块钱的也未必就不是它的消费者。中国的高端消费跟国外有些区别，中国有高端消费年轻化，超前消费的倾向。一种炫富的倾向。他们的这种高端消费的频次和能力虽然不是很高，但累加起来也是商家所不容忽视的。

邹吉峰：我们讲“定位难”，其实就难在这里。超前消费、炫耀消费让你难以判断谁是目标消费者。

冯新：这需要结合不同地区的地域文化和消费特点来判断。

梁丞：定位要研究不同城市的消费习惯和消费特征及独特的消费心理。

马利东：奢侈品不会是主流消费品。

隋晶玮：我是做招商的，所以我想从这个角度来谈谈看法。我感觉华贸的招商工作非常成功，有那么多的一线品牌商家入驻。这些品牌目前在国际上也都是很流行的。

刘禹彤：国外的大众消费趋向也就是他们这样。

梁丞：一线品牌的成功招商，与项目的区位和整体形象是密不可分。一线品牌的品牌推广较少采用音像媒体进行传播，主要是纸媒。而店铺的一个重要的功能就是要传播推广品牌。商家往往更看中其展示的功能。

隋晶玮：的确，现在很多国际品牌的商家很难找到能够展示他们产品风范的项目。另外，这些国际一线品牌商家非常注重中国的政治与文化，喜欢与那些有政府背景的项目或跟政府关系比较密切的开发商合作。

刘禹彤：大多数国际一线品牌都很希望进入中国市场,因为中国地大人多,随着中国经济的发展，一线品牌商品的消费趋势越来越强。中国目前是全球奢侈品消费量最高的国家之一。所以，现在国际一线品牌都在疯狂地抢占中国市场。但同时他们又比较保守，对投资回报率很重视，所以往往会先选择上海作为进入中国的第一个目标，因为上海的商业和市场比北京和其它城市相对成熟和规范。但由于中国的经济受政治的影响很大，而北京的政治范围比上海要浓厚一些，所以现在北京又成了这些国际一线品牌开店的热点。目前很多商家选择在三里屯的太古项目中拿一个独栋开设中国乃至亚太地区的旗舰店。

回到华贸来讲，我感觉它已经具有引导高端消费的趋势了。

现在，一个项目从拿地到招商之间肯定会脱节的，规划设计是比较前置的，等开业时消费者看到的商业肯定会有差异。招商工作是非常长期的一项工作，基本需要一个两到三年的一个过程，来慢慢的通过大量细致的工作来逐步实现目标。规划设计时要先有一个理念，然后在具体招商工作中把这个理念展示给商家，建筑设计和施工开始是依据整体的理念来进行的，随着招商过程中的不断调整，到最后就必然会形成一定的差异。

李景峰：现在国际一线品牌开店首选北京哪几个区域？

隋晶玮：金融街和这边。