商业地产该怎么推广运作？（思考之1）

商业地产该怎么推广运作？（思考之1）

三板斧

在从西南飞回深圳的飞机上，读电子版的零售参考，于是发现这么一则消息：新近开业的北京新光天地，招商推广运作具有一定的参考价值。

该消息评论说，目前许多项目在商业项目运作时，都以住宅思路来运作商业项目，如推广时候依旧选择大众媒体进行集中广告投放，制作的招商手册如同销售楼书般抒情浮夸等。而这个项目在推广时候却有独到之处，具体如在招商启动时邀约针对性媒体举行新闻发布会造势，借助专业渠道向目标客户进行一对一的招商推介，到一定阶段后以客户答谢酒会的形式进行成果发布，在项目开业后，针对自身定位高端的特征，选择国航电视媒体以及首都机场的国际出口等接近目标高端人群的区域投放广告等。

读这则信息，心里有一点点感触，于是今日回到办公室，搜索了一下，发现这则信息最早来源北京房产信息网，看其来源，应该是戴德联行在发布自己的言论，这样的做法，之前我也做过。看戴德联行为这个项目的服务时间，差不多是2004年开始。也算是颇有时间了。回想自己，做购物中心推广也差不多这个时间，而在大型百货店的项目推广，自然是在比这更早的时间了。

此次去西南，为所服务的项目阐述我的购物中心推广思路，并顺便总结了自己近四年来对购物中心发展趋势和消费者心态变化趋势的研究，进一步发现自己在购物中心的推广上只需要三板斧就够了。

哪三板斧？

项目包装、活动造势、定向传播。

这三板斧看起来简单，其实对我来说，是已经去掉所有藻饰，去掉所有私心的呕血推荐。作为一个职业策划人，从私心角度来看，当然是愿意把事情做得越花哨越好，越前卫越好，那样未来离开岗位也有许多能拿得出手的漂亮物品。但是，这样做法，在我内心深刻地明白，更多的是在挥霍投资者的金钱。那些投资者刚刚从地产商的角色演变而来，还沉浸在大鸣大放的氛围之中，是丝毫不会吝啬这些开支的。而我这三板斧，很明显地和投资者的意愿背道而驰的。

这样的做法，是需要顶住许多的压力的：投资者对你的期待，他所希望看到的轰轰烈烈；传统媒介对你的期待，他们所希望看到的版面购买；招商部门对你的期待，他们所希望看到的漫天撒网。很多人顶不住压力，于是去真存伪，沦入世俗。

再回头说这三板斧的运用。

第一斧，项目包装，必要的包装是一定要的，现场包装、品牌理念包装、必要的宣传物料制作，这些东西够用就行，无须藻饰，真实地去做，在有的基础上做得更加精致一些，便于对方理解一些即可。

第二斧，活动造势，招商其实是个点对点的沟通过程，但是在点对点到达一定程度的时候，必须酝酿一些氛围来促成合作，而投资者也需要一定的场合来表达自己的构想，与合作伙伴共同繁荣的信心，并通过一定的方式来展示实力，所以活动是一次有力量的冲击，在这样的一次活动中，如果邀请到之前曾经交流过的目标客户前来参与，本身对他们来说就是一次气势上的影响。这些活动可以是推介会、发布会、招待酒会等等。

第三斧，定向传播，之所以定向，就是为了不浪费，策划人都知道一句经典语录：广告的作用至少有50%是浪费的。之所以浪费，个人以为就是广撒网和没看清楚对象的缘故。定向的意思就是瞄准目标，所以一个优秀的职业策划人是一定要善于发现目标的。如果学那些所谓的大师们在央视无限量的轰炸，还需要专业人才做甚？

这三板斧，在过去的四年里，帮助我优秀地完成众多的任务，而所有的荣誉来自投资者无数次的肯定：陈志华的方向不要去推翻！

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