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乐语朱伟:零售商就要用全球最好的产品服务消费者

联商网消息:2017年10月11日-12日,2017联商风云会在浙江乌镇举行,本次大会主题为“客从何来”。乐语总裁朱伟、宏图三胞CEO杨帆等嘉宾受邀参会,与来自国内外零售行业的多位专家学者,以及来自京东、苏宁、大悦城、新城控股等零售业、地产业与网红门店创始人汇聚一堂,共同探讨中国零售与商业地产业终极命题——客从何来。

在会上,三胞乐语总裁朱伟带来了“客为何来”的主题演讲。朱伟表示,客为何来?这是我们零售商要反复思考的问题,因为时代不断在变化。你只要有特色,足够好,足够与众不同,客人一定会来。“你若盛开,花香迷怀,客人自来”。好产品是第一核心,还要重视门店提升改造,引入好玩+实惠的营销活动。

在朱伟看来,好的零售就是"用未来定义未来",不断用全球最好的产品服务消费者,这就是零售商真正的核心。

以下为朱伟现场演讲摘要:

作为零售商,我们每天都会反思一个问题,客为何来?这是我们要反复思考的问题,因为时代不断在变化。

谈营销时,首先定位便是:客人是谁?我们能不能知道客人到底是谁?传统落后的零售业的定位基本上都来自于"三拍":领导拍脑袋,周围3公里;中层拍胸脯,领导没问题;店长天天在店里拍大腿骂领导。

领导层的定位是否是客群的定位?现在的客人还特别难定位,搞清楚客人是谁最重要。我们现在推行一种基层主导文化,让店长学会真正分析,对全国2000多家手机店长进行专业培训,让他们去辨别客户是谁,找准门店定位。

时代变了,今天的客户也有巨大变化。以前卖电脑店只有一种人,基本上是青中年男人,但是今天手机店有小孩,有老人,有时尚美女。为什么会变化,变成一个原来你不敢想象的客群?是因为我们产品变了,服务变了,是这样吗?是也不是。因为消费需求变了,而且我们抓住这些消费需求的变化。应对变化是我们要思考的一个问题。客人是谁,客人来自哪里?其实客人一直都在,谁都将会成为我们的客人,但是谁有可能会随时离开我们。

那么客人在哪呢?9月份我们三胞国际广场徐州店开业时,我们设想说徐州三胞广场一定是当地10公里半径之内的客人。后来我们利用乐语在周围所有城市店铺做了宣传,在周围辐射安徽、山东、江苏等16个城市做了一个卫星辐射的需求。我们这里有很多好玩的东西,周围很多老百姓驱车一两百公里来到这个地方。

客人可能在你身边,客人也可能离你很远,你要能够触及到客人的时候,你要有足够特色的时候,客人就会成为你的客人。但是客人往往很难找到,要持续用心。所以我用一句诗来说:众里寻他千百度,那人就在灯火阑珊处。

很多实体店已经丧失了营销的信心,认为传统的营销手段都没有效果了,都开始迷恋微信朋友圈,但不能只迷信互联网手段去找消费者。

宏图三胞和乐语开在机场、购物中心、商超大卖场,也开在商业街区,同时它也在互联网上,哪客人多,我们要去那里开店。

而客人为何而来?你只要有特色,足够好,足够与众不同,客人一定会来。一句话说:“你若盛开,花香迷怀,客人自来”。我认为零售业获客的几点核心。

一、产品是核心。我们乐语拥有最好的手机供应链,宏图三胞有最好的电脑供应链,和宏图三胞一起借助三胞集团旗下Brookstone拥有了全球新奇乐的供应链,我和妙健康一起建立了健康智能产品供应链。不去研究产品的公司,零售商都会为损失人民币付出代价。我们有100人专业的研究产品的买手队伍。零售业产品一定是核心,产品呈现的全球化、高性价比、品牌化和个性化是我们需要关注的,当然每个行业不同,可能大家真的要加强采购部门和产品研究的部门。

二、重视门店提升改造。当前很多门店呈现出三个特点。第一要离消费者更近更方便。为什么?就是要离消费者更近。第二要更方便,不能让消费者非常麻烦。第二是场景和体验,场景的目的就是为了满足消费者的虚荣心和实用性。

三、好玩+实惠。手机的拍照是满足心理快乐的需求,所以人的心理在变化,好玩的营销活动远远高过给你便宜5、10块钱,我们说现在是老顽童时代、全民娱乐时代。

服务为什么要加强?因为只有服务才是差异化竞争。产品不是差异化竞争,为什么我们引入了爱回收做二手回收?因为就是在做差异化服务竞争。服务竞争是实体零售区别于其他最有效的手段,更是区别于互联网最有效的手段。每个店推出一种绝杀性服务就是关键,只要有杀手级服务就可以吸引消费者进来。

此外,为什么我们要搞数据?因为今天互联网是“打劫”了实体线下,这一点毫无疑问。怎样去劫持这些被“打劫”的流量?你得有数据,起码把好人、好事、好东西第一时间告诉人们。不在信息化上投入的实体零售商一定没有前途,不是好不好的问题,是别人空中就把你抢走了。所以互联网是我们找到消费者,通知消费者最有效的工具。没有数据一定不会成为一个好的零售商,跟新旧没有关系。我们乐语妙健康有3000万互联网用户,我们用跨界的方式建立起来特别的CRM数据平台。

什么是好的零售?我的理解就是我们用未来定义未来,把世界上最好产品带给消费者,这就是我们零售商真正的核心。

在过去的国庆节,我们乐语和宏图Brookstone全国开了50家店,把刚刚讲到的所有产品逻辑、门店逻辑、运营逻辑,运用在线下。结果是我们所有的数据大幅度飙升,如果把我们做好产品,店选对地方,运用互联网手段,把人员培训好,不仅能实现销售额的增长,还有利润的增长。

实现这个结果是什么呢,不仅赚到眼前的钱,也吸引了两大巨头和要我们合作,更加吸引很多资本市场的关注。为企业长期发展做好基础。

接下来,青年朱伟和他的朋友金立集团副总裁俞雷、宏图三胞CEO杨帆、爱回收总裁郑浦江、GfK中国科技事业部总经理孙开将对“手机客为何来”进行深入探讨。

现场直播:2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛

(来源:联商网 乌镇报道)