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客从何来?这三十多位零售高管给出了答案

联商网消息:顾客才是中国零售与商业地产业终极命题。10月11日,2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛在浙江乌镇枕水酒店隆重举行,大会吸引了行业高管、零售商业精英等近千人参会。围绕“客从何来”这一主题,各方嘉宾展开了激烈的思辨。

围绕“客从何来”这一主题,各方嘉宾展开了激烈的思辨。以下是嘉宾精彩观点集锦:

联商网董事长庞小伟:客从“心”来

客从何来?在移动互联网时代,如何更好识别、连接、对待顾客,建立待客尊重与敬畏,重塑顾客价值,让零供关系富有建设性,动员并激励员工热忱服务,不断强化企业核心竞争力,变得尤为重要。

客为何来?顾客为商品、服务、场景、环境、品牌、营销中的哪几项?新一代的零售形势将是线下实体门店网络和线上虚拟大零售的结合。线下的店铺限于物理空间,是一个个有限的场景,我们要精心打造用户体验,同时我们要通过互联网,搭建更大的经营品类和消费场景。

客为何来?我们零售业搭建了厂商和消费者的桥梁,零售的本义是做顾客的买手,为千千万万的顾客做专业可靠的购物决策。 我们永远要围绕着顾客做经营。

客为何来?有客流才有客层和会员,我们怎样运作客流,细分客层,精耕会员?要更加精细化地了解你的一个一个的顾客,精确地对接一个一个的需求,赢得客人的心。否则客为何来,又会是客为何去。

未来也许将不问客从何来,而是我们走到顾客那里去。顾客在地上,我们就入地,顾客在天上,我们就飞到天上去,顾客在哪里,我们就到哪里去。顾客对商品和服务的需求,信手拈来,触手可及。

客从何来?客从心来,客为心来。

步步高集团董事长王填:顾客的“快慢生活”大有可为

零售业在发生深刻的变化。过去的五年实体零售从2012年开始受到了电商的挑战,但无论冲击有多厉害,始终坚信线上线下终将会迎来再平衡。

在吸引客流方面,步步高主要围绕顾客的“快慢生活”做文章。在步步高,线下零售除了超市收银环节加快以外,其他所有线下零售要做的事情,就是想着让消费者在我们的实体店更多地“虚度光阴”。实体店就是创造帮助顾客虚度光阴的机会,是要让顾客在门店漫游,这就是“慢生活”的打造。但是,相反的是,步步高所有线上做的动作就是节约消费者的时间。

总的来说,快生活、慢生活都是相对的概念,顾客基于场景的变化,他们不断在快和慢当中切换。而零售商要做的就是竭尽全力去满足消费者的快慢需求。

金鹰国际商贸集团CEO苏凯:通过核心策略实现同比业绩上升

金鹰推出了三个核心的业务策略,首先就是内容差异化,第二就是营销创新,第三就是会员要精准。

为此我们做商品的升级与优质商业内容投资。

在过去四年里面,我们做了67个可控的品牌资源,这些可控品牌主要分布在超市、美妆、十点、宠物等领域,而不是传统的服装领域。

以超市为例,G·Life超市目前有19家门店,营业额十二三亿人民币。每个门店20%的客流是这个超市的贡献,并且承租能力好的能做到10块钱,差的也有3块钱,并且这家店本身也值钱,它是盈利的,对我来讲这是解决之道。

通过核心策略的落地,2017年上半年,金鹰客流同比上涨9.8%,就是30几家门店同店客流上升9.8%,GSP,即除券以后的营业额,同比增长4.4%。毛利同店同比上升7.6%,客流上升了,毛利额也上升了,这反映了有些东西已经牵扯到市场的需求,它在开始发酵发芽了。

最后是净利润,金鹰净利润增长是18.8%,因为我的成本还降低了,并且这个趋势,到目前来看,两年之内,我认为是可以比较有把握去推进的,两年之后不敢说,因为这个环境变化太快了。

茵曼品牌创始人方建华:线上线下共融 货少人多就能赢

线下实体店同等规模下货少人多就能赢得比赛。

我觉得新零售不是简单的卖货,也不是单在哪一个电商平台或者购物中心卖卖货,我觉得新零售的核心是我们如何通过互联网来改造我们的零售方式。

我觉得中国的电子商务最重要的是提升了用互联网的方式来改造了我们的商业效率,这才叫新零售。那新零售究竟改造了什么东西呢?这方面是来提升了我们的效率。

第二,我们要实现门店自主调拨。降低门店的库存和品牌商的库存,我们要以最浅的库存来支撑更大的销售。

第三,是RFID的应用。我们装了RFID之后,过通道机就可以了。为什么有顾客没有买我们的衣服,很多顾客试了,为什么它的转化率不高,我们都能够用RFID的技术来实现。

第四,社群。当你的头条数达到10万的时候,其实整个宣传的效果和你做CRM的效果就非常好。

茵曼新零售实现了“三通”:会员打通;商品通;利益打通。未来线上线下更多可以看到是共融,而不是线上生意好了,线下又没生意了。

京东集团副总裁赵英明:无论怎么变,成本、效率、体验不会变

2012年,这个时间点是线下零售人非常非常重要的一个时间节点。2012年十一国庆,黄金周结束以后,我的同事把数据给我拿上来的时候,我当时就特别吃惊,我发现不涨了,我们开始找原因。2012年淘宝双十一将近200亿销售业绩,这个事情给了我们非常非常大的刺激,因为王府井集团是中国第一百货,那个时候我们有将近五十多年历史,忙活五十多年,全国各地开店,也就忙活了100多个亿,原来根本不在乎的线上轻产物出来马上就到了200亿,而且人家一天就做了200亿,我们整个集团一年才忙活100多个亿,于是我们就把线上作为了假想敌。

京东认为第四次零售革命到来,它最终体现的一种表现形式,将是一种无界零售的表现。但是在整个变化过程中,我们觉得零售核心是不会发生任何变化的,有三个关键词语是不会发生任何变化的,就是成本、效率和体验。首先在成本方面各有优势,其次,体验方面也是各有优势,最后在效率上效率,线上企业的效率确实是高于线下的。

苏宁云商集团副总裁蒋勇:门店全部互联网化 明年新开5000家

通过这几年不断摸索实践,苏宁也经历了三次零售革命。不管外界怎么变化,苏宁始终坚持走自己的O2O融合之路。

苏宁理解的智慧零售,实际上就是要在任何时间和地点,为消费者提供超过其它预期的商品和服务。智慧零售三个特征是场景化、智能化、个性化。智慧零售的核心是智慧运营,智慧运营就是智慧采购、智慧销售、智慧服务。

智能化、个性化很容易理解,苏宁理解的场景化是一体两翼三云四端。一体是坚持零售本质不变,加强商品经营和顾客服务;两翼是指线上线下两个平台;三云是为合作伙伴打造数据云、物流云、金融云服务;四端是指门店POS端,移动端、PC端、TV端以及无人售货端。

苏宁也在进行全面苏宁生活广场、母婴店等专业店、苏鲜生超市、苏宁超市、苏宁小店等多业态协同。在人员结构上,加大科研研发人员比重,明年会超过1万人。苏宁从商品、流量、订单、金融、物流、售后、客服,已经形成了全渠道实时数据监控体系。

今年下半年苏宁会对门店再进一步的升级,要完全按照互联网的思维来设计门店。苏宁明年计划新开包括苏宁广场、苏宁生活广场、苏宁易购直营店、苏宁小店等5000家门店,这些店必须要做到的就是O2O。未来,苏宁要做的事情就是要通过互联网思维彻底进一步提升线下门店的经营能力和服务能力。

寺库商业行政总裁陈健豪:高端客群越来越大 潜力在三四线城市

在中国的客人从来没有消失过,从来没有走开过,我们的客群只会越来越大,现在的购物中心做得很好的,他们把体验,把顾客的参与度都加强了。寺库从2008年开始做线上线下,但是寺库其实就是从线下做起来的。未来,大量有潜力的顾客在三四线城市。

今天的顾客跟以前已经不一样了,以前的顾客是我买包,我买表,但是现在的顾客不单单是买一个包,买一个表,他是在追求一个生活品质。

我们在谈未来零售的时候,感觉这不是未来不未来的问题,这是整个消费者发展的问题。在北京、上海,基本上高端品牌都有专门点的地方,但是我们销售还是在这两个城市最高的。

对我们来说,我看到大量有潜力的顾客在三四线城市,但是那些城市没有高端购物中心,没有高端的国际品牌在当地,其实这些顾客很有效肥能力,我们也不担心他们懂与不懂。

我们最高的复购率的城市是在新疆,英文、中文我都说不出来的一个城市,它比乌鲁木齐还要低级别的城市,它的复购率是一年18次,这也不是很难理解这个道理,你们可以想像,那个城市高端购物中心没有,不管是开发商,还是国际品牌都不会去那个城市的时候,但是最吸引的地方就是去成都找国际品牌,那些坐飞机都要三个多小时,从他的城市到成都都要三个多小时。我们的顾客从来没消失我,一直都在,问题是我们用什么渠道把它挖掘出来,这才是最重要的。

新城控股集团高级副总裁欧阳捷:商业4.0 链接客户的精神世界

商业4.0是什么概念?可以这么去理解,如果把供销社视为一代,二代是百货,三代就是购物中心,也就是目前购物中心处于的时期,可以说是零售时代。但是三代的弊端或问题我们已经领会到了,那么难做的商业,是因为什么?

我认为有三个方面:一是物质消费的欲望正在减弱,而零售商业的核心就是物质消费,但是现在我们的吃穿用都在降速,物质欲望还剩下“多少欲望”;二是人口老龄化,老年人的消费观念和行为都很谨慎;三是新生人口快速下降,因此儿童的消费也在下降。

那么,要怎么办?就是要探索和追求更高的精神消费。

精神消费的核心是什么?体验和感悟。我们可以为感觉、知识、思想方面做一切消费,可以为感官刺激、猎奇体验买单,甚至为知识教育、文化艺术、思想感悟、宗教信仰买单。那么对商业项目而言,要想激发顾客的精神消费,可以通过打造主题性场景和活动来完成,比如新城吾悦广场做的一些主题街区。

如果我们眼睛只盯在零售市场,对精神消费视而不见,我们将放弃掉或者说我们将被未来的商业4.0时代所抛弃。

香港日基发展公司董事长兼总裁林宠升:如何打磨一个优质商业资产?

上海恒隆广场和港汇恒隆广场在国内都是比较赚钱的购物中心,这也是我参与运营的。其实这两个项目就可涵盖今天要讲的主题,毋庸置疑它们是优质的商业地产项目,其次当时我们也会思考“客从何来”。那么其实这两点的关键都可以从最基础的地点来概括。

选址是基础,也是最本质的。比如恒隆广场首先是在上海的中心点,南京西路也是上海老牌核心商圈,其次那里有地铁。对于现场的商业项目来说,要精准抓住客户,吸引客户进来,也要做活动、做场景。

当然,要想做成真正的优质项目,光考虑客从何来还是不够,要考虑商户从何而来。作为一个开发商要思考的东西不是招商引进,而是真的要花很多精力时间做一些事情,让它变成一个事实。

所以,商业资产管理,还是先找回最基本的地点,做准定位,差异化竞争,天罗地网建立不同的社群,做线上线下招商运营。

上海静安/长风大悦城总经理危建平:客因何来?超级商业场景聚客经营策略

在我的理解中,我们认为传统零售的确生存空间越来越小,但同时也在回归。马云的新零售也是回归线下。所以传统零售还是有非常大的市场和前景,只是它的生存方式要发生一些改变,这种改变强调结合新技术,结合消费者新的需求,所以我们认为现在的购物中心的确要强调体验,但这个体验不是餐饮,不是简单的娱乐,而是怎么样让消费者参与进来,消费者不单纯是一个买的角色。目前,物质的满足其实在一二线城市已经基本达到,至少是城市中产都已经达到了,但精神上的消费需求或者我们称之为时间消费的需求其实在购物中心,在未来线下零售是大有可为的。

这两年大悦城做了很多工作,把理性的数据再加上感性的情感连接因素,特别是消费者的社交需求以及对品牌忠诚度的变化的影响。把这些影响因素结合在一起,我们通过数据理性划分出二十多个层级的消费者的消费逻辑。

在静安大悦城有三个重要的场景,第一个是“魔都爱情地标”,为什么是“魔都爱情地标”,因为有一个体现爱情主题的摩天轮在屋顶上。真正带来的隐形价值有三点:1、打造城市地标;2、一年五百多万客流;3、互联网逻辑给我带来的更大的启发。

第二个是社交场景。研究发现在“95后”中二次元文化就是主流文化,你在跟“95后”沟通的时候,他讲的用词用语都有非常大的二次元特征,所以今天及未来的购物中心多多少少会加入很多二次元元素。

另一个超级场景在长风大悦城。大悦城核心是做年轻人客群,所以我们把长风大悦城定位成女主AB面:如何在一个场合中满足女性的两面?长风就要做这样的内。在商务客群中购物中心一方面是非常好的零售供给,更多是时尚女主的养成,长风大悦城会做一条女性主题街区,完全是为帮助女性活得更美更自在的一个街区。

第三个是IP化运营。包括有IP商户、IP展览、自有IP,你有了超级场景就是自有IP,乌镇就是非常好的自有IP。在大悦城,摩天轮就是自有IP,屋顶体育公园这些就是超级场景。

中百集团总经理万明治:传统零售的客流正在被打劫

联商网提出了一个问题是‘客从何来’,我实在想不出,因为传统零售的客流正在被打劫。

新的消费需求、技术应用,都给未来商业带来想象空间。其中最重大的机会点在于新兴消费场景的出现。

一二线城市有5000万家企业,1亿的上班族,这些人每天工作8小时,甚至更多。这就意味着他们没办法外出购物、交友,“办公室货架”就是在这样的需求驱动下产生的。

相对于“办公室”,小区是另一个富有生机的消费场景。“每天工作很累,家是栖息之所。除非是有重要事情需要外出,一般情况下,回家就不愿意再出来了。而中国的商品房每年以20%的面积在增长,客流在聚集在这里。”

公园、地铁站、医院、学校、机场也是高质量客流热点,潜力巨大。

电商的获客成本居高不下,可以说线上客流日渐枯竭,最经济最靠谱的客流来源依然在线下,这是行业共识。

线下的客流正在被打劫,正面交锋在所难免。 

乐城股份总经理王卫:我们不能改变世界 但能改变你的生活方式

我认为中国没有社区,也没有街道,只有小区。也正是这样,我们的商业在集客的过程中越来越难。

因此,我们决定离消费者更近,现在的商业就是离人近的打败离人远的,高频次的打败低频次的,选址模型决定商业模型。

那么,到底什么决定了商业模型?为什么欧美主导业态是大卖场,而亚洲这些国家主导业态是便利店?

后来,我发现真正决定业态的不是经济,是人们的聚集形式和生活方式。

我们觉得商业模式首先是由选址模型决定的。一个国家,一个地区,最终什么样的业态会成为真正的王者业态,不是在于它有多网红,也不是在于消费者收入达到什么水准,而是在于居住水平和居住形式。

任何一个业态,能不能成为模式,就看它能不能服务于一个完整的场景。而顾客的场景开始变化了。

首先,是家庭的小型化。大卖场一次买很多量特价这种促销形式,消费者越来越不欢迎了。

其次,我觉得研究消费者的生活方式,需要解构顾客一日三餐的形式和内容,重新理解商品的搭配和份量。

最后,如何把客人吸引来,如何让客人买得更多,而且不是逼迫他,是让他改善生活。

我们没有办法改变世界,但可以改变你的生活方式。

缤果盒子CEO陈子林:无人是提高零售效率的必经之路

陈子林表示,今年会成为大家所谓的无人零售元年,是因为技术的更迭,有了新的技术出来,使得零售商有不同的新的选择。无人便利店不是因为无人才便利,而是因为想要更便利所以才无人,更便利就是在原来没有的地方给消费者提供服务。

移动支付是支付的高速公路,有了移动支付在中国的普及,才能看到中国有那么多无人零售的形式出现,加上信用体系的建立和人工智能物联网技术的发展,让越来越多零售组织形式给消费者带来更多选择。

无人便利店在数据收集上很有优势,这个数据是天然准确容易获得,因为每个人都是实名认证的,所有数据收集通过计算机可以自动完成。无人化大大增加了无人便利店的“抗旱性”,每个环节完全数据化进一步提升了效率。

缤果盒子不简简单单是一个盒子,而是模块化的,通过快速拼装其能进入更多严苛的地方。希望缤果盒子有一天能够打造成一个高密度的高效率的商品流通网络,并具备距离消费者最近、价格低于便利店、24小时全天营业、交易效率极高、实现精准促销、可部署密度足够大等几个特征。缤果盒子现在定价一般比传统便利店便宜5%,未来希望它可以便宜更多。

美特斯邦威创始人周成建:客从何来?客何由来?

客从何来?这个问题的确很重要,中国是一个大市场,客非常多。如今市场上不缺品牌,缺好品牌,缺有识别度高的品牌。过去商场为何把最好的位置以最优的条件给外来品牌,而不愿意给国内自主品牌?这是作为品牌者自己要深刻思考的问题。

美特斯邦威曾经很成功,给消费者留下非常深刻的记忆,在那个时代年轻人心中是一种时尚符号。但今天市场变了,消费者变了,如果你想再进场,唯一的办法就是改变。LOGO要变,名字要改,美邦曾经也那样试过。但是后来我想,真的要改吗?不行。

美邦要做的并非是简单的改LOGO,而是需要改背后的内容,要做有识别度的品牌,要做识别度的产品。在如今这个产品过剩的时代,如果本身特质不改也只是换汤不换药,根本没用。

随着千禧一代生活质量的升级,也随着消费升级,他背后能支持我们的去直接触摸体验的机会就会越来越多,需求就会越来越多。在今天这个商品如此过剩的时代,千万不要低估消费者对产品的识别能力。

百果园总经理徐艳林:五年内要打造20个品类品牌

聚客之道的根本,是在于帮助他人活得更愉快、更潇洒、更幸福、更快乐。同时,做零售要本着这样一颗真心诚意,对顾客、对员工,上下同欲,才能真正达到聚客待客之道。

与此同时,百果园提出在未来5年实现线上线下一体化,门店数量达万家。线上线下高度融合,要最快捷的能服务到顾客,同时百果园提出要打造100个品类品牌,五年内要打造20个品类品牌;一切围绕顾客,以客户为中心,以好吃水果为核心载体,以产业互联网建设为抓手,潜心研究。

除此之外,“如何为消费者提供更精准的服务”也是百果园今年的工作的重点。

乐语通讯总裁朱伟:零售商就要用全球最好的产品服务消费者

客为何来?这是我们要反复思考的问题,因为时代不断在变化。消费需求的变化导致客群的变化,客人一直都在,谁都将会成为我们的客人,但是谁有可能会随时离开我们。你要能够触及到客人的时候,你要有足够特色的时候,客人就会成为你的客人。

产品一定是核心,产品呈现的全球化、高性价比、品牌化和个性化是我们需要关注的,当然每个行业不同,可能大家真的要加强采购部门和产品研究的部门。门店要离消费者更近更方便,不能让消费者非常麻烦。要重视场景和体验,场景的目的就是为了满足消费者的虚荣心和实用性。同时也要引入一些好玩+实惠的营销活动,现在是老顽童时代、全民娱乐时代。

只有服务才是差异化竞争,产品不是差异化竞争。服务竞争是实体零售区别于其他最有效的手段,更是区别于互联网最有效的手段。每个店推出一种绝杀性服务就是关键,只要有杀手级服务就可以吸引消费者进来。

今天互联网“打劫”了实体线下,需要有数据,不在信息化上投入的实体零售商一定没有前途,所以互联网是我们找到消费者,通知消费者最有效的工具。没有数据一定不会成为一个好的零售商,跟新旧没有关系。

什么是好的零售?我的理解就是我们用未来定义未来,把世界上最好的产品和服务带给消费者。

宏图三胞CEO杨帆:供应链乘以营运能力才是真正的零售能力

无论宏图Brookstone,还是乐语Brookstone的转型,最终都要以产品为核心,如果不去研究产品,不去研究供应链,最终会付出巨大的代价。

我们需要去做的是如何让我们的买手真正成为供应链的组织,真正依托集团的能力。宏图三胞也紧跟时代发展,推出了5.0模式智慧门店,其中一个要素就是全球化的买手供应链,这就要求不仅靠宏图三胞本身,也需要依托三胞集团的协同和供应链的协同。

除了好产品和好的营运能力,还有一个很重要的环节,是什么呢?是服务!宏图三胞具备非常强大的服务基因,此次推出的5.0模式,就是宏图三胞以服务为核心,以PC为基因,以新奇乐APP为手段,打造工程师开的新奇乐零售平台和服务平台,成为中国最有价值的新奇乐产品和服务供应商。

因为我们有PC为基础的IT工程师,所以在转型方面,今天我们在内容运营上,不仅仅是在贩卖产品,我们也在贩卖服务。比如在第一个5.0模式智慧门店里,会和中国最大的一家做智能教育机器人的公司合作,在店里开培训班,将单一的产品营销发展为产品、体验、服务等多维度、多层次的内容营销。

至于如何吸引客户来和区别竞争对手?一是平台化的APP生态;二是标准化的陈列布局;三是专业化的内容运营;四是工程师化的服务体验;五是全球化的买手供应链;六是智能化的组货标准。

爱回收总裁郑浦江:获客核心是抓住场景

爱回收是世界银行风投的一个企业,我们今年预计收旧手机旧电脑,会达到千万量级,估值40-50亿。爱回收是做背后支撑的零售合作伙伴,把老客户留在你店里重要的抓手和支撑。

在这种情况下,获客成本是最小的,根据我们的营销理论,维护一个老用户的成本,将远远低于开发一个新客户的成本。所以爱回收提供这样的基础服务,带动门店抓住老顾客,能够最大限度的让其曾经服务过的用户持续进行复购,提升门店综合的营销体验。

电子产品闲置家中不仅是电子污染,不产生价值,反而越堆积越多,因为整个电子产品更新换代的速度越来越快,爱回收努力将其变废为宝。

爱回收如何去获客,最核心的还是抓住场景,在京东上买手机旁边有一个以旧换新,所有品牌官方商城买手机都有以旧换新。线下乐语是我们最大的合作伙伴,我们全国有8万多家店,通过精准的场景来获客。

爱回收也有自己的自营渠道,全国有200家直营店,在北上广深和杭州等地区的核心商圈、购物中心里面开展以旧换新服务。“正规回收,隐私无忧”,是爱回收最主要的抓手。

金立集团副总裁俞雷:品牌定位和内容创造

我是做手机的,第一次参加零售业论坛。今年手机行业正在越来越寡头化,未来中国手机的品牌,一会拓展更大的事业,在全球开展和三星苹果的竞争,另一方面,品牌会越来越集中,排在前十之后的品牌,今年之后是不会再有机会了。

作为一个品牌,它是无界的,不管是线上还是线下。但是我们对线上数据的判断应该是20还不到,这个数据其实已经基本上固定有两年了,我们认为不会有特别大的突破。线下80%是在发生变化的。

虽然说手机行业是一个非常先进的行业,今天能叫得出名字的手机品牌基本上都是几百亿以上。但是很奇怪的是,手机零售渠道的业态还处在比较传统的业态里面,它比起消费品行业,甚至家电行业,它的业态并不是那么先进,手机行业还存在很多夫妻老婆店。

在十年前我写过一篇文章,我预测购物中心会成为一个重要发展的零售渠道,核心原因是汽车时代和互联网时代所决定,未来的业态是集玩乐、休闲、餐饮、购物一起的,所以未来娱乐化的购物,休闲化的购物会成为未来一种趋势。

作为一个品牌怎么去吸引顾客,首先还是要明白自己的定位。2015年的时候我们把自己M系列定义为超级续航,加上2016年的超级安全还是非常深入人心的。今年在M5,M6基础上,推出了M7,今年我们又加入了颜值和全面屏。

最后是讲到在品牌内容的创造上,这样两年金立还是做了很多品牌内容,我们请了beyond,M6拍了一条长达6分钟广告片,应该是中国广告史上播出次数最多的广告,基本上19次,都是在主流媒体上,这个获得了很多广告金奖。

今年S10我们请来了薛之谦,实际上在中国娱乐行业人气最旺的大概就是鹿晗和薛之谦了,他们的粉丝非常疯狂,当然人气旺也容易出事。但是我们的代言人是一个矩阵,我们最近又请了刘涛代言我们的M7。

很多女生到店门口去要人形立牌,要海报,要这个那个的。所以内容的创造,IP的应用,这是我们这几年主要做得事情。

GfK中国科技事业部总经理孙开:创造客流最关键的是整合人货场

中国的零售市场处在非常大的一个转折点上,我们把它叫做第三次零售变革。这个变革一个最突出的特点,就是界限越来越模糊。所谓的界限我们叫无界竞争,就是从竞争角度来看是第三次变革。

第一阶段的时候,中国的手机零售市场基本上是线下实体渠道之间的竞争,有独立店,有连锁店,有大卖场,各种业态相互竞争。第二个阶段,由于线上互联网的兴起,线上和线下的竞争是非常明显的。

进入第三次变革,厂商的界限,零售商的界限越来越模糊,比如有些厂商已经开始介入零售端。也就是说过去典型的B2B,或者说B2C和B2C2C,和B2B2C之间的竞争就是因为这个模式之间的界限越来越模糊。其实竞争的核心是停留在如何创造客流,或谁能创造客流引起的这个发展。

未来零售的变化一定是围绕着去创造客流最关键的点去做,怎么样整合自己的人货场,重新赢得客户,这是比较关键的一环。接下来我们会看到一个趋势,就是平台化的发展方向。

所谓平台化的发展方向,就是传统的实体渠道面临的挑战一定是比新的,或者说线上这些互联网企业面临的挑战要大得多。

传统这些实体渠道,尤其是这些街边店,他们的资源或者说能力来源,创造客流或引流的能力。如果达不到未来竞争的话,他们必定就会面临重新站队。

这个平台化的发展无论是厂商也好,大的零售商也好,未来可能都会是一股力量,去支撑自己零售体系或者渠道体系不断地强化竞争力。

越强的平台就越有能力创造客流,越能利用好这些数据资源,越能够在未来去赢得这个竞争。谁能创造客流,谁就会在未来竞争当中体现独特的价值。不管靠单品,零售经营模式,还是靠数据,这是未来零售变化非常核心的一个内容。

安索帕费芮互动CEO蒋美兰:没有交易,再嗨也是白粉

其实在中国这个状况之下,移动化已经改变了以前到现在的沟通模式。如果你不知道移动化是怎么一回事,其实你已经跟整个世界脱钩,已经不在于你要不要做这件事情,而是整件事情已经改变了整个规则的重写。

有两个字很重要,一个叫快,一个叫懒。什么叫快和懒?你能够越快简短跟他交付的时间,能够很方便做到这个事情,你就拿到了这个事情。如果你期待客户能够上门,请你一定要明白,第一要懂技术,第二要懂流程,第三要懂体验,第四要懂串联,第五要懂痛点。

首先,如何造就行动力。

在这个年代当你从脚尖到指尖,变成这样生活模式的时候,请你记住一件事,你要造就行动力,请你以终为始,由下而上。

所有的客户都在想办法把自己做成媒体,但前提是底层要够厚,本事要够多。过去我只做完一个媒体,做完一个知名度,现在是我每做一件事情,最后你都会串联成中间一个人。

所以,你必须要懂得什么叫做技术,什么叫做流程,什么叫做体验,你要懂得最后那一瞬间人们的心情是什么,你跟他做交易的时候他能够有所行动。

其次,如何造就自传播。

首先做广告跟做自传播的素材是两件事。我们常说自传播的素材有时候很简单,它可能就是一个表情,一个H5,一篇文章,一个故事,一个短视频。最重要的是你要能够知道什么叫做自传播的素材,自传播的素材里面,就算一张图片,只要对比效果强,还是会传播。

所以,你要自传播,你要懂得创造话题,比一直说自己的产品有多棒更重要。

自传播领域里面有一个重要的观点是小众化的大众市场。过去你想尽办法做很多的媒体,让全世界人知道我们,但是小众化的大众市场是让一小部分人喜欢我,喜欢到没朋友,没理由。什么是小众化的大众市场,就是让一小部分的人知道。

现场直播:2017联商风云会暨搜铺网华东商业地产高峰论坛

(来源:联商网 周松平 乌镇报道)