便利店全套运作之开业前期流程（原创）

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便利店投资效益的估算

开店的目的无非是为了赚取利润，所以在未开店之前，应对店内的硬件设备投资及所需资金量、建设装潢时间、日常流动资金量及筹集方式、各项商品的利润和经营费用等诸多事项加以深刻的了解和把握。只有在充分的准备下，才能增加便利店开设的成功率。

　　1 、硬件设备投资

　　在便利店的筹备初期，硬件设备投资需要较大的资金量。店主需要从财务的角度上对其进行认真的分析和论证。便利店的硬件设备主要包括基础设施和经营设施。

　　（ 1 ）基础设施部分

　　① 装潢：在便利店的装潢设计上，店主首要考虑的是商店定位的客户群体。便利店要满足消费者一次性购足商品的需求，店内营业面积则至少要在 50 平方米以上。在店内装饰方面，要尽可能地大众化，以满足多数消费者的喜好。

　　② 冰箱：冰箱在便利店是一项非常重要的基础设备。目前主要冰箱有冷藏和冷冻两种，店主选择何种类型的冰箱要结合附近商圈的客户结构而定。如果周围的顾客流动性较大或青少年的比重较高的话，就要考虑多增加冷藏冰箱；如果周围的住宅密集，就要多增加冷冻冰箱。

　　③ 空调：通过空调调节室内温度，能使客户在店内停留较长时间而购买较多的商品。便利店内用的空调主要为吸顶式空调和直立式空调。吸顶式空调优点是不占用地面空间，店内商品货架可以增加，营业额就可以提升，缺点是价格较高，对房屋层高要求高。直立式空调价格相对便宜，但需要占用一定的地面空间，如果店面不大，有时还会影响货架的布置。一般 50 平方米的店面需要至少 2 台直立式的空调。

　　④ 水电：水电在店内的所有工程中，最为复杂，工程质量要求也最高。在施工期间，从配线、拉管、装开关箱、送照明电、给水与排水、消防安全等，所有过程和材料的品质都需要严格要求，而使整个店能达到安全、美观、使用的标准。

　　⑤ 货架：便利店货架的功能是陈列商品，让消费者在店内很容易找到所需的商品。货架的组合有单面架、双面架、前护网、侧护网和背网等。

　　⑥ 招牌：消费者选择进入店内的原因中，招牌的亮度与色调是其中之一。因此在招牌的设计与装置时，要考虑其色泽是否能被消费者所接受，位置是否明显，亮度是否明亮等。

　　（ 2 ）经营设施部分

　　① 冷冻碳酸饮料机：青少年较喜爱碳酸饮料，其毛利高，资金周转快，因此只要是以青少年为主的商圈，都可以考虑购买。

　　② 咖啡吧：是热食的商品，在冬天饮料普遍销售不佳时，咖啡吧所提供的商品可以提升商店的经营业绩。

　　③ 微波炉：有利于消费形态的改变，使速食产品能提供消费者卫生快速的服务，可以节省客户许多时间。

　　④ 收银机：提供店主经营管理每天的现金收入，一般一家店最好购置两台，一台用于日常运作，一台则用以备用。

　　⑤ 热狗机：目前很多便利店都使用这种经营设备，所提供的商品主要是针对青少年。

　　在经营设施方面，如果商圈内青少年人潮不是很多，店主可考虑不购买碳酸饮料机，如此可以节省一笔投资费用。而咖啡机和咖啡吧，店主也可任选其一，不需两种都购买。除了以上所提到的基础设施和经营设备以外，店主如再增加设备，则费用要再加入计算。

　　2 、经营费用部分

　　由于竞争越来越激烈，使便利店的营业额一直无法提升，但经营费用却会逐年增加，在此情况下，店主对店的管理费用必须严格控制，才能不至于因费用的增加而使经营效益下降，造成投资成本回收期的延长。一般经营费用可分为固定费用和变动费用。

　　（ 1 ）固定费用

　　① 人事费用：如工资、资金、加班费、福利金等。

　　② 设备费用：如装潢、经营设备折旧、租金、保险费等。

　　③ 维持费用：如水电费、消耗品费、事务费、工杂费等。

　　（ 2 ）变动费用

　　主要包括广告宣传费、修理费、盘损、营业税等。

　　便利店的经营费用究竟控制在多少以下才算合理，一般而言，其经营总费用与销售额相比，要控制在 18% 以内才算可以。这其中房屋租金、人事费用、水电费和设备折旧占有相当重要的比例。在控制经营费用时，店主一般应注意以下六条原则：① 店员薪资总额不要超过总经营费用的一半，即薪资总额除以总费用小于 50% 。

　　② 人事费用与销售总额相比应小于 7% 。

　　③ 总费用与销售总额之比要控制在 18% 以内。

　　④ 总费用与销售毛利相比要维持在 80% 以内。

　　⑤ 固定费用占总费用之比应在 85% 以上。

　　⑥ 变动费用占总费用的比例应小于 15% 。

　　便利店经营必须遵循上述六项原则，才能达成其经营效益，使店主获得合理的利润。

　　3 、开店资金筹备与运用

　　在决定经营便利店时，除了对硬件设备、商品毛利、经营费用、损益平衡要充分了解外，对开店的资金筹措及运用也要有详细的规划。在资金筹备方面，如果有足够的资金，就可以独资经营，若资金不足，可以运用很多方法解决，例如找合作伙伴合资、向银行贷款或向亲友借款等，都可以充分利用。

　　在筹备足够的资金后，首先要有详细的资金运用计划书，而资金运用计划书可能随着用地计划与建设计划的变更而发生变动。但资金运用的数值是开店计划实施上的目标数值，因此在实际筹建时，应力求朝向既定的目标进行，以免造成太大的出入，而影响资金的使用效率，对于筹建中各项难以预测的突发事件，在开始计划时，也要考虑临时应变措施的准备。

　　资金运用计划大致可分成收支计划、利益分配计划和资金计划三部分。其中值得注意的是，开店前可能需要大量的资金，而在开店后收支的情况对资金的运用也有很大的关系，所以对于经营环境、行业动向、资金计划和公司的经营能力等，在从事收支、资金计划书时均要多方面地、慎重地拟订计划书。此外，开店后 5 年甚至 10 年的中、长期计划，也有必要列入整体方案的考虑。

　　（ 1 ）收支计划

　　营业额估算：对于开店之后第一个年度的营业额，可以依照市场调查、商店位置条件、经营能力与同业之比较而加以估算。第二年以后则可根据宏观经济情况和居民的消费支出情况，结合商店的年度增长情况予以估算。若中途有改扩建计划时，在对营业额的估算时要将其考虑在内。

　　经营支出计算：依据经营的需要，费用支出可分为变动费用和固定费用。变动费用是依照营业额的高低比例来确定的，比如营业税等。固定费用则包括人事费用、水电费和各项管理费等，固定费用内也有部分与营业额高低相关联的费用。对于固定资产折旧的提取和开办费用的摊销，也应计入经营费用。

　　（ 2 ）利益分配计划

　　公司的利益分配，除了交纳各项税收外，可以依照有关财务规定提取公积金，或是作为红利分配给股东。

　　（ 3 ）资金计划

　　资金计划可以分为资金使用计划和资金调配计划。

　　资金使用计划包括开店前的计划及开店后的计划，开店前资金使用计划包括土地租凭费用、装潢费用、设备投资、商品费用及加盟资金等。开店后的资金使用计划则包括经营运转费用、商品周转费、维修费用等。在资金的使用计划上，必须针对各项费用使用的必需时期、金额、内容等做明确的划分。

　　资金调配计划也包括开店前计划和开店后计划。开店前调配计划是配合开店前资金的使用需要而准备的。若能调配得当，对于投资成本的降低很有帮助。开店后的调配计划是配合营业活动的实际情况，使企业在扣除经营费用、折旧等费用后的剩余资金得到灵活的运用。

　　如何筹备与运用资金，每位经营者都应该深入了解。只要能把握以上所提到的要点，慎重地执行，就一定能顺利完成开店的目标

新店必须抓好哪些指标

　现在市场竞争越来越激烈，一家独大、垄断竞争的时代早已过去，大家都在谈要增强竞争力，提升门店的经营业绩，因此就必须关注各项经营指标，用数据说话。

　　作为一家新店，刚开业不久，各方面要开展的工作很多，在经营指标的关注上到底哪些是重点呢？一般超市门店需关注的经营性指标如下（如下表）。

　　以上四大项指标归类了超市业态众多数据指标，反映了门店的经营现状、经营成果，是门店应该了解、掌握的指标。但对于新店，由于开业时间较短的特征，对以上指标的关注程度各有侧重点，下面结合以上数据分析谈五个方面的主要指标。

　　下文笔者将站在超市门店店长角度，谈谈作为新店店长必须关注的五项重点指标。

　　客单数与客单价

　　众所周知，超市的总销售由客单数和客单价两项指标构成，客单数指标反映的是卖场人气，而客单价反映的是消费者的购买能力，客单数越高则卖场人气越旺；客单价越高证明当地消费者的购买能力越强；只要客单数和客单价都最高时才能达到销售的最大化（如下表）。

作为新店，前期应重点关注客单数指标，原因有二：

　　首先，从消费者的购买程序上来看：

　　消费者要实现购物，必然会经历以下流程：知道卖场开业——到卖场选购——对卖场评价（影响购物金额）——达成消费(如下表)。

　　从表三消费者购物流程可看到，消费者要实现购物，首先是知道门店开业了，这就是新店首先面临的知名度问题。

　　其次是有购物意愿后要到门店才能实现购物，到了门店会对其进行评价，这是影响客单价的主要因素，最后才是决定是否购买或购买多少，不难看出，“知晓度”问题首先是核心，需要门店主动的促销宣传及顾客的口碑宣传。

　　另外，从提升客单数和客单价的难易程度上看：

　　客单价的提升有两个方面：一是吸引高购买力的顾客，二是调整卖场的商品结构，这两者都需要一定时间才能完成，而客单数的提升可通过促销的带动完成，相对较为容易（如下表）。

重点生鲜品类销售

　　生鲜类是卖场活力指数最高的品类，而生鲜中的蔬菜、水果和肉类是吸客能力最强的品类，对于蔬菜、水果和肉类要重点关注两项数据：一是销售的绝对额；二是此品类顾客的购买人数（如当日有多少位顾客购买蔬菜、与卖场总人数的占比是多少，平均购买蔬菜的单价是多少等）。

　　门店客源结构

　　了解卖场的客源结构包括两个方面，一是在超外进行的消费者市调，通过了解消费者的来源、购买习惯、消费偏好等来判断顾客的购买倾向，二是通过对超内消费者的购物篮分析而得，它能了解到目前超市的消费者构成，购买能力以及目前主要购买的商品等，能分析到卖场目前哪些是优势品类，哪些需要调整，是对消费者分析的重点方法（如下表）。

敏感商品的价格

　　首先，我们要明确一个观念，价格形象并不等于卖场有某几个单品是最低价商品，也不等于所有品类所有单品都要求达到最低价，它是一个门店价格的综合反映（如下表）。

　　作为新店，门店首先要归划出敏感商品的范畴，这是小组采价工作的重点，做到一天一次，对于部分商品如生鲜类要做到一天两次或三次，敏感商品的价格要做到比竞争对手低或持平；对于非敏感商品可实行周/半月采价制度，做到某一个小分类有一到两天单品的最低价，并且拥有合理的商品品质。

　　畅销商品的缺断货

　　由于新店的“四新——新市场、新员工、新主管、新团队”，很容易出现畅销商品的缺断货（如下表）。

　　除了关注敏感商品外，作为新店还必须重点关注畅销商品，因为新店的以上“四新”，很容易产生缺断货现象，一旦畅销商品出现大量的缺断货就容易给消费者造成卖场买不到商品的错觉。因此必须对界定的畅销商品进行销售、库存及周转天数的定期分析，保持原有商品结构。（作者单位为重庆重百超市营运部）

开店计划中商品落实的几方面工作

一、种类：

1、商品种类应满足顾客的选择。商品种类的搭配必须清楚、齐全、满足顾客需求且不断完善：

2、商品种类包括一系列的价格和质量规格（最低价商品、共同商品、超市自有品牌商品、 当地产商品），销量高的单品优先考虑
3、标准化的商品种类应根据卖场的规模进行调整
4、全国性商品组织结构应包括满足新的消费需求和顾客近期期望的产品

二、质量：
1、超市优先考虑商品的质量，由此而区别于竞争对手：

2、商品的质量对于能否入选全国性商品目录，能否被收货部门接受，能否在卖场里销售，是至关重要的

3、超市自有品牌的商品在质量、安全性、实用性上必须是完美无缺的

4、卓越的质量可以确保顾客的忠实度

三、价格：

1`、商品价格着重于顾客的利益和忠实度，也可能根据不同情况有所调整。定价可以优化整个程序：

2、要维持在价格方面的竞争优势，必须特别注重一些敏感性单品

3、促销通过谈判得到最低的价格，并用特别的陈列加以支持。促销活动旨在提高顾客的忠实度和营业额。促销是经常性的，有一定的期限，以达到最大的销量

4、尽可能的抓住市场机遇提供商品折扣、统一调价、促销和服务。得到的收益立即进行再投资

5、最大程度的利用促销来强化超市的价格形象（折价）

促销可强化超市集团的活力和在当地的价格形象

四、排面设计：
1、商品的排面展示应便于顾客购买，并优化利用卖场空间：
2、商品的陈列必须具有灵活性；要适应商品和销售的回转及顾客流量，并考虑整体的消费情况

3、有关商品陈列方面的问题由市场部、商品部和店一起决定
4、商品制造出卖场的气氛：
－ 商品的陈列要突出数量充足和一目了然的特点
－ 商品易于寻找和取得

－ 促销商品通过特定的陈列而显得生机盎然
五、采购：
1、集中化的采购谈判使我们得到更优惠的购买条件：
2、采购员负责采购，销售员负责销售

3、对于任何层次的采购谈判而言，取得最佳购买条件是至关重要的。获得的收益则可以进一步强化超市在折价零售业的地位。还可以提高公司的利润率并进行更多的商业创新活动

4、向供应商倡导我们大批量采购能力和付款保障的信念。采购数量取决于潜在的销售量

5、除谈判之外，超市还寻求与具有战略地位的供应商建立合作伙伴关系，以提高销售量和利润率
六、流程：

1、控制商品的流程是超市时时面临的挑战：

2、后勤对于商品的质量和卖场的生产力都有重要的影响。后勤选择最佳的供货渠道以确保最低的货物成本

3、根据预期的销售量来调整库存量，仓库只是商品的中转区域，卖场里不允许有缺货

4、每位员工都要负责商品的损耗。分析商品损耗的原因并且迅速采取行动以避免更多的损失

5、信息科技帮助我们更容易、更快地做出决策，避免重复劳动，并支持管理工作

好商品的秘密

在一家超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的销量大幅增加了。这可不是一个笑话，而是一直被商家所津津乐道的发生在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。原来，美国的妇女通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布。而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒，这个发现为商家带来了大量的利润，但是如何从浩如烟海却又杂乱无章的数据中，发现啤酒和尿布销售之间的联系呢？这又给了我们什么样的启示呢？

　　好商品？坏商品？

　　什么是好商品，什么是坏商品，这是零售业的首要问题。国内零售企业在总结经营状况时，总是说要找到好商品，剔除坏商品，经营状况不好，罪魁祸首是找不到好商品。我曾经问过很多商店的管理人员，什么是好商品，几乎所有的回答都是：好商品就是销售好的商品。

　　仅仅销售好，就是好商品，可以看出我们国内零售业对于现代零售理解上存在的巨大差距。

　　假如一种啤酒销售量很好，按照一般采购人员的理解，应该是好商品，但是这个商品的毛利率很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，商店也只赚480元，获利不高，它是好商品么？

　　一种进口葡萄酒毛利率很好，达到了30%，卖一瓶可以赚到150元，应该是好商品了吧？可是这个商品的周转速度很慢，只有春节、中秋才会卖上一两瓶，并且占用了大量的资金，商店获利也很慢，它是好商品么？

　　假如一种碳酸饮料周转率很高，三天周转一次，应该是好商品了吧？但是这个碳酸饮料占货架排面、库房面积很大，是其他商品的好几倍，管理费用比其他商品高，它是好商品么？

　　上面这些商品似乎都不是好商品，那么什么是好商品？

　　我们先来看看什么是坏商品。

　　比如某超市的蔬菜柜台商品销售数量上不去，销售金额每天只有数百块钱，却占据了大量的货架资源，这些商品当然是坏商品。

　　这些坏商品销售状况一直上不去，费时费力，干脆淘汰掉算了，可以节省一些货架资源，多摆放一些好商品，但是淘汰后，发现其他商品销售额也莫名其妙地下降了，难道这些商品不是坏商品？

　　有一种豆制品毛利很低，甚至经常出现负毛利销售，给商店带来了利润方面的损失，应该尽快淘汰出局，但是淘汰后很多老客户在门店里看不到了，难道这些商品也不是坏商品？

　　某超市有一些黄油、奶酪商品销售状况不好，剔除后却发现门店少了一些高端客户，葡萄酒的销量也在下降，难道这些商品也不是坏商品？

　　看来评估商品“好坏”的标准不是一件简单的事情。

　　其实商品在卖场中的作用也是如此。

　　当今商品在卖场中所起的作用非常复杂，仅仅从销售额、商品数量、毛利率几个单独指标对商品进行衡量是不够的，要根据商品在卖场中所起的不同作用，进行不同侧重点的全面评估。

　商品之间的配合作用

　　为了全面评估商品在卖场中的作用，零售业目前采用了商品重要度PSI(Product Significance Index)这一指标。一般来说，商品重要度PSI指标可以由商品的多种表现进行多方面评估。

　　比如，某超市的三年陈和酒主要作用是走销量，以高周转率、大销售量带动人气，因此商品销售量、商品周转率、人气度是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。

　　某品牌进口葡萄酒在超市的作用是获取毛利额，因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。

　　比如，某规格的华夏干红被选中作为DM促销商品，因此该葡萄酒的主要指标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相关度，而商品的毛利额，毛利率不能作为考核指标。

　　又如某规格的桶装食用油，其主要作用是通过低价形成与其他商品的关联购买，因此该桶装食用油的主要考核指标是商品关联度、相关商品销售量，而不是其他指标。

　　上述指标不是一成不变的，可以根据不同的季节、营销重点进行分配，以适应不同的情况。

　　比如某个规格的金帝巧克力，我们可以考虑三个指标：毛利额、销售额、周转率，在不同的季节我们可以将三个指标作不同的侧重，在平时将毛利额 : 销售量 : 周转率三个指标的比例分配为4:1:1，将毛利额作为最重要的指标；在情人节则将毛利额 : 销售量 : 周转率定位为1:3:1，将销售量作为第一需要考虑的因素，这时应该对巧克力商品进行促销，确保销售计划的完成。

　　这样大家应该明白了吧，没有绝对的好商品，也没有绝对的坏商品，每个商品在卖场中承担的作用是不一致的，只要商品发挥了预期的作用，就可以认为这个商品是好商品。

　　明白了这些后，我们再举例说明商品的作用。某品牌啤酒在短时间完成了“跑量”的作用，就是好商品。

　　“散装鸡蛋”完成了“聚客”的作用，吸引了大批客户进入门店，就是好商品。

　　甚至有一种188元的国产葡萄酒基本“不走销量”，但是起到了“陪衬人”的作用。由于自身的性价比不合理，烘托了同一货架128元葡萄酒性价比的合理，商品本身做出了牺牲，使得128元的葡萄酒销售量保持稳定，这个葡萄酒也是好商品。

　　任何一种商品在卖场中没有充分发挥自己的优势，就不是好商品。

　　从上面所讲的实例，我们现在也明白了吧，不同的商品作用是不同的，商店中的商品相互作用不同，商品之间相互配合，使门店达到客户满意、经营活动持续、业绩增长的目的。

　　现实中并不存在这样的商店，商店里所有商品作用都是一样的，都是“好商品”，都是“毛利商品”。

　门店缺货的关联损失

　　从某种意义上讲，门店商品缺货造成的损失是难以估量的，美国便利店信息杂志的一项调查显示，如果客户在某个门店三四次没有买到自己需要的商品，这个客户就不会再来这家门店购物，这时客户会转向另外的门店购物，门店就会损失这个客户。

　　造成门店缺货的因素很多，在这里不作阐述，我们重点讲述计算门店缺货损失的方法。

　　常规计算缺货的方法是，按照某商品日平均销售量，计算门店的库存为零时损失的缺货天数、商品损失销售数量、损失销售金额等。

　　我们在前面一再谈过，商品在门店表现往往不是一个单独的个体，一个商品的销售会影响到其他商品的销售。

　　同样，一个商品的缺货会带来其他商品销售机会的缺失。因此，如果我们采取商品关联度对门店缺货进行详细分析，会发现问题可能比我们看到的还要复杂，门店缺货造成的后果往往更严重。

　　比如，有些商品之间是有A必须有B的强关联关系，两个商品之间有很强的共存关系，如果A商品缺货，则客户也不会购买B商品。

　　这种情况在超市、卖场中经常可以看到，尤其是对于一些购物时间比较紧张的客户，如果发现门店某样目标商品缺货，这些客户会立刻选择到另一家门店购买，而不会在这家购买一些商品，到另外一家门店购买另外一些商品。

　　因此在这种具有强关联的商品发生缺货时，造成的商品销售损失绝不仅仅是某个商品的销售损失，而要与关联商品一同计算，才可以真正全面地评估缺货给门店造成的损失。

谢谢  拜读了  [em16][em17][em18] 回复

[em04]好东西！谢谢！ 回复

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谢谢！

挺详细，学习了